कैसे राजी करें: साइंस मार्केटर्स को जानना जरूरी है: सोशल मीडिया एग्जामिनर

क्या आप अधिक लोगों को कार्रवाई करने के लिए राजी करना चाहते हैं? आश्चर्य है कि नवीनतम व्यवहार विज्ञान आपके विपणन में कैसे मदद कर सकता है?

यह पता लगाने के लिए कि आपके विपणन में और अधिक प्रेरक कैसे हो, मैं सोशल मीडिया मार्केटिंग पॉडकास्ट पर जोना बर्जर का साक्षात्कार करता हूं।

जोनाह पेन्सिलवेनिया विश्वविद्यालय के व्हार्टन स्कूल में मार्केटिंग प्रोफेसर हैं और पुस्तकों के लेखक हैं। संक्रामक तथा अदृश्य प्रभाव. वह एक मुख्य वक्ता और विपणन सलाहकार भी हैं। उनकी सबसे नई किताब है उत्प्रेरक: किसी के मन को कैसे बदला जाए.

जोनाह पांच प्रमुख बाधाओं विपणक साझा करता है जब किसी को उनके साथ व्यापार करने के लिए राजी करने की कोशिश करता है और बताता है कि ग्राहक-केंद्रित विपणन के लिए इन बाधाओं का उपयोग कैसे किया जाता है जो परिणाम पैदा करता है।

प्रेरक विपणन के पीछे

2013 में, योना ने लिखा संक्रामक, जिसने of वर्ड ऑफ माउथ ’की खोज की और कुछ उत्पादों, विचारों और व्यवहार को क्यों पकड़ा। पुस्तक पर शोध करते हुए, उन्होंने बड़े लोगों से बात की और उनसे सलाह ली फोरचून 500 छोटे स्टार्टअप के लिए कंपनियों, और उद्योगों से वह उन उद्योगों के बारे में अच्छी तरह से जानता था जिनके बारे में वह लगभग कुछ भी नहीं जानता था।

उनके शोध ने उन्हें दिखाया कि आज विपणक और नेता कैसे काम करते हैं। हर कोई योना से बात करता था कि वे कुछ बदलना चाहते हैं - चाहे वह बिक्री या विपणन में कोई हो जो एक बदलना चाहता था ग्राहक का दिमाग, एक कर्मचारी जो बॉस या सहयोगी के दिमाग को बदलना चाहता था, या एक नेता जो एक संपूर्ण को बदलना चाहता था संगठन।

जोनाह ने मौजूदा अनुसंधान में प्रभाव और परिवर्तन की जगह को खोदा। ऐसा लग रहा था कि लोग क्या कर रहे हैं और वास्तव में क्या काम कर रहे हैं। उन्होंने देखा कि ज्यादातर लोग पुश-अप के कुछ संस्करण कर रहे थे- लोगों को अधिक जानकारी देना, अधिक तथ्यों को जोड़ना, ओवर फॉलो करना ईमेल, एक और प्रस्तुति बनाना - दूसरे व्यक्ति को यह दिखाने के लिए कि वे सही क्यों थे और दूसरे व्यक्ति को आसपास आने की आवश्यकता क्यों थी दाईं ओर।

प्रभाव की हमारी धारणा भौतिकी से आती है। उदाहरण के लिए, यदि हम एक कुर्सी को स्थानांतरित करना चाहते हैं, तो हम इसे धक्का देते हैं, जो काम करता है। भौतिक वस्तुओं के लिए, धक्का एक महान विचार है। दुर्भाग्य से, बॉस, ग्राहक और ग्राहक निर्जीव वस्तुओं के लिए नहीं हैं। जब हम उन्हें धक्का देते हैं, तो वे साथ नहीं जाते हैं - वे पीछे धकेलते हैं।

उत्प्रेरक

पीछे सरल प्रश्न उत्प्रेरक है: यदि काम नहीं करता है, तो क्या एक अलग, बेहतर तरीका हो सकता है?

यह अवधारणा वास्तव में रसायन विज्ञान, एक पूरी तरह से अलग वैज्ञानिक डोमेन से आती है। रसायन विज्ञान में परिवर्तन करना अक्सर मुश्किल होता है। यदि आप पौधे के मामले को हीरे या कार्बन में बदलकर किसी और चीज में बदलने के बारे में सोचते हैं, तो इस परिवर्तन को होने में हजारों साल लगते हैं। इस कारण से, केमिस्ट अक्सर एक पदार्थ जोड़ते हैं जो परिवर्तन को तेज और आसान बनाता है। इन पदार्थों को कहा जाता है उत्प्रेरक.

उत्प्रेरकों के बारे में सबसे दिलचस्प बात यह है कि वे कैसे बदलाव लाने में मदद करते हैं। वे तापमान में वृद्धि नहीं करते हैं। वे दबाव नहीं बढ़ाते। वे जोर से धक्का नहीं देते। वे जो करते हैं, वह बदलाव की बाधाओं को कम करता है। वे एक ही मात्रा में परिवर्तन करते हैं - धक्का द्वारा नहीं बल्कि बाधाओं को कम करके, परिवर्तन को घटित करना आसान बनाते हैं। उत्प्रेरक के साथ काम करने वाले वैज्ञानिकों ने रसायन विज्ञान में कई नोबेल पुरस्कार जीते हैं। हम अपने कॉन्टेक्ट लेंस से लेकर अपनी कारों को कैसे साफ करते हैं, आज हम सब कुछ में उत्प्रेरक का उपयोग करते हैं।

सामाजिक जगत में उत्प्रेरक भी एक बहुत महत्वपूर्ण कारक हैं। यह एक कदम पीछे हटने और लोगों को एक दिशा या कहे में धक्का देने के लिए और अधिक ताकतों को जोड़ने का दृष्टिकोण नहीं है, "मैं किसी को बदलने के लिए क्या कर सकता हूं?" इसके बजाय, यह दृष्टिकोण पूछता है, "ठीक है, क्यों वे बदल नहीं गए पहले से? उन्हें क्या रोक रहा है? क्या चीजें उन्हें बदलने से रोक रही हैं? रास्ते में कौन सी बाधाएँ हैं? और मैं उन्हें कैसे कम कर सकता हूं? "

पहाड़ी पर खड़ी कार के बारे में सोचो। जब हम चाहते हैं कि हमारी कार चले, तो हम इग्निशन में चाबी घुमाते हैं और हम अपना पैर गैस पर रख देते हैं। यदि कार नहीं जाती है, तो हमें लगता है कि हमें अधिक गैस की आवश्यकता है। लेकिन कभी-कभी, हमें अधिक गैस की आवश्यकता नहीं होती है। कभी-कभी हमें सिर्फ पार्किंग ब्रेक जारी करने की आवश्यकता होती है। इसी तरह, यदि कोई नहीं बदलता है, तो हमें लगता है कि हमें और अधिक पुश करने की आवश्यकता है। लेकिन कभी-कभी हमें अधिक पुश करने की आवश्यकता नहीं होती है।

यह वही है जो इस दृष्टिकोण के बारे में है। हम उन बाधाओं और बाधाओं को कैसे पा सकते हैं - उन पार्किंग ब्रेक को - और हम उन्हें कैसे जारी कर सकते हैं?

रॉबर्ट Cialdini, के लेखक प्रभाव: मनोविज्ञान मनोविज्ञान का अनुनय, सबसे प्रसिद्ध शोधकर्ताओं में से एक है कि हम अनुनय और प्रभाव के बारे में कैसे सोचते हैं। यहां तक ​​कि उनके पास हाल ही में एक और पुस्तक भी है पूर्व दबाब, जो मनाने से पहले क्या होता है। जोनाह का आधार अनुनय करने के कुछ तरीकों के समान है, लेकिन अन्य तरीकों से, यह बहुत अलग है।

इसमें ऐसा ही है कि यह लोगों को कुछ करने की कोशिश करने के बारे में है। उस अनुनय में यह अलग है कि किसी चीज़ को हटाने की तुलना में कुछ जोड़ने के बारे में अक्सर अधिक होता है। वे रणनीति कभी-कभी उपयोगी होती हैं लेकिन हमेशा नहीं।

माइकल स्टेलज़नर का साक्षात्कार रॉबर्ट सियालडिनी को प्री-सूज़न के बारे में सुनें.

ग्राहक केंद्रित विपणन: खींचो बनाम। धक्का दें

आज के विपणन में बड़ा रुझान "ग्राहक केंद्रित" होना है, ग्राहक के बारे में अधिक सोचने के लिए और उन्हें क्या चाहिए। व्हार्टन में, जोनाह आने वाले एमबीए के लिए मुख्य परिचयात्मक विपणन वर्ग सिखाता है। वह उत्पाद-केंद्रित होने के बजाय ग्राहक-केंद्रित होने और ग्राहक के साथ शुरू करने के बारे में बहुत सारी बातें करता है।

लेकिन बिक्री या विपणन में, हम अक्सर ग्राहक-केंद्रित होने के बजाय जो हमारे पास है उसे धक्का देने की कोशिश करते हैं। हम जो बेच सकते हैं उसे बनाने की कोशिश करने के बजाय, हम अक्सर जो हम बना सकते हैं उसे बेचने की कोशिश करते हैं। हम सोचते हैं कि हमारे पास पहले से क्या है और कैसे बेचना है।

अनुनय की जगह से आने के लिए जाता है, "यह वही है जो हम कर रहे हैं, और आपको यह करना चाहिए," इसके बजाय, "आप ऐसा क्यों नहीं कर रहे हैं जो मैं आपको करना चाहता हूं, और हम आपको कैसे कर सकते हैं यह? मैं आपको कैसे दिखा सकता हूं कि जो मैं आपको करना चाहता हूं, वह वास्तव में आपके द्वारा पहले से ही चाहते हैं के अनुरूप है। मैं उस चीज़ को प्राप्त करने में आपकी सहायता कैसे कर सकता हूँ जहाँ आप मेरी रुचि रखते हैं? यह चीजों के बारे में सोचने का एक महत्वपूर्ण, लेकिन बहुत अलग तरीका है।

वास्तव में ग्राहक यात्रा के कार्य का रूपक बनाने के लिए, हमें यह समझना होगा कि कोई व्यक्ति अपनी यात्रा में कहां है। किसी को पता नहीं चल सकता है कि कोई उत्पाद मौजूद है। कुछ लोग जानते हैं कि यह मौजूद है, लेकिन वे सोच सकते हैं कि यह उनके लिए काम नहीं करेगा। कोई सोच सकता है कि यह उनके लिए काम कर सकता है लेकिन वे यह नहीं समझते कि यह कैसे काम करता है। कोई सोच सकता है कि यह काम करता है, लेकिन उन्हें लगता है कि यह बहुत महंगा है। कोई और सोच सकता है कि यह बहुत महंगा नहीं है, लेकिन वे इसे लेकर चिंतित नहीं हैं कि वे जो पहले से कर रहे हैं उसके साथ एकीकरण नहीं करेंगे।

उस ग्राहक यात्रा में विभिन्न चरण होते हैं और यदि हम नहीं जानते कि कोई व्यक्ति कहां है, तो उन्हें बदलना बहुत मुश्किल है।

जब आप डॉक्टर के कार्यालय में जाते हैं, तो डॉक्टर यह नहीं कहते हैं, "यहाँ आपकी उंगली के लिए एक पट्टी है" डॉक्टर पहले समस्या के बारे में पूछते हैं और फिर यह पता लगाते हैं कि समाधान क्या है। विपणक और विक्रेता के रूप में, हम अपने और अपने उत्पाद या सेवा के बारे में बहुत कुछ सोचते हैं। हम अपने उत्पाद या सेवा के बारे में बहुत कुछ जानते हैं। हम जानते हैं कि हम इसे महान क्यों मानते हैं। हमारे पास बात करने के बिंदुओं की एक श्रृंखला है और हमें लगता है कि यदि हम सिर्फ उनका पर्याप्त उल्लेख करते हैं, तो कोई भी आसपास आएगा।

हम इस बारे में अधिक नहीं सोचते हैं कि उनकी आवश्यकताएं क्या हैं, क्यों उन्होंने कुछ खरीदा या पहले से ही कुछ नहीं किया है, और हम इन बाधाओं को कैसे कम कर सकते हैं। यदि हम यह नहीं समझ पाते हैं कि वे बाधाएँ क्या हैं, तो उस व्यक्ति को उनके और परिवर्तन की ओर ले जाना वास्तव में कठिन होगा।

REDUCE फ्रेमवर्क

जोनाह के शोध में पाँच प्रमुख बाधाएँ सामने आईं जिनसे हम अक्सर मुठभेड़ करते हैं, चाहे हम किसी ग्राहक के कार्यों को बदलने की कोशिश कर रहे हों, बॉस का दिमाग, या हमारे व्यक्तिगत जीवन में भी कुछ। वे पाँच बाधाएँ प्रतिक्रिया, बन्दोबस्ती, दूरी, अनिश्चितता और साक्ष्य को पुष्ट करती हैं।

मुक़ाबला इस तथ्य को संदर्भित करता है कि जब हम लोगों को धक्का देते हैं, तो वे पीछे धकेल देते हैं। लोग स्वतंत्रता या नियंत्रण की भावना चाहते हैं। जब हम ऐसा करते हैं, तो वे पीछे धकेल देते हैं।

अक्षय निधि यह विचार है कि लोग जो पहले से करते हैं या करते हैं उससे जुड़े होते हैं। वे उन चीजों से भावनात्मक रूप से जुड़ जाते हैं जो वे पहले से कर रहे हैं, और वे उन्हें जाने देने के लिए तैयार नहीं हैं। विपणक के रूप में, हम किसी को कुछ नया खरीदने की कोशिश कर रहे हैं। यदि उनके पास पहले से ही कुछ और है जो वे खरीद रहे हैं, तो उनके पास पहले से ही कुछ है जो वे संलग्न हैं। इसलिए हम उन्हें पाने के लिए कुछ करने की कोशिश नहीं कर रहे हैं - हम उन्हें पाने के लिए कुछ और करने की कोशिश कर रहे हैं, जो वास्तव में अधिक चुनौतीपूर्ण है।

दूरी इस बारे में है कि लोग पहले से ही कितनी दूर हैं। लोगों के पास एक मौजूदा परिप्रेक्ष्य है। अगर हम जिस बारे में बात कर रहे हैं, वह उस समय से बहुत दूर है, जहाँ वे इस समय छूट जाते हैं या हम जो कह रहे हैं उसे अनदेखा कर देते हैं। यदि वे एक डेमोक्रेट हैं और हम एक रिपब्लिकन, या इसके विपरीत, भले ही हम सिर्फ जानकारी साझा कर रहे हैं, वे यह भी मत सुनो क्योंकि यह उनके मौजूदा परिप्रेक्ष्य से इतनी दूर है कि वे विचार नहीं करना चाहते हैं यह।

अनिश्चितता अतीत के बारे में कम और भविष्य के बारे में अधिक है। नई चीजों में हमेशा अनिश्चितता के कुछ भाव शामिल होते हैं। एक नया उत्पाद या सेवा बेहतर हो सकती है लेकिन लोग ऐसा नहीं करते हैं जानना यदि यह बेहतर है तो अनिश्चितता अक्सर कार्रवाई को रोकती है।

भ्रष्टाचार के साक्ष्य सरल विचार है कि कुछ चीजों के लिए अधिक प्रमाण की आवश्यकता होती है। छोटे फैसलों और ऐसी चीजों के लिए, जिनसे लोगों को गहरा लगाव नहीं है, केवल निर्णय लेने के लिए थोड़ा सा प्रमाण चाहिए होता है। लेकिन बड़े फैसलों के लिए, चीजें जो अधिक महंगी या अधिक विवादास्पद हैं, वहां अधिक अनिश्चितता है और लोगों को उन निर्णयों को बनाने में मदद करने के लिए अधिक प्रमाण या अधिक सबूत की आवश्यकता होती है। यह इस बारे में है कि हम उस प्रक्रिया में दूसरों को कैसे शामिल करते हैं ताकि लोग अपने मन को बदलने के लिए कई कोणों से सुनें।

यदि आप उन पांचों को एक साथ रखते हैं, तो वे संक्षिप्त विवरण REDUCE बनाते हैं, जो कि वास्तव में उत्प्रेरक करते हैं। अच्छे उत्प्रेरक कठिन काम नहीं करते हैं या लोगों पर दबाव बनाने की कोशिश नहीं करते हैं; वे बदलने के लिए बाधाओं को कम करते हैं। वे यह पता लगाते हैं कि कौन सी बाधाएं परिवर्तन को रोक रही हैं और उन्हें कैसे कम करना है।

उत्प्रेरक इन पाँच प्रमुख बाधाओं में से प्रत्येक के लिए एक अध्याय समर्पित करता है। यह विज्ञान के बारे में थोड़ी सी बात करता है कि ये अवरोध क्यों होते हैं और फिर केस अध्ययन और प्रदान करता है कंपनियों, संगठनों और व्यक्तियों के उदाहरण जिन्होंने इन बाधाओं को कई प्रकार से कम किया है रणनीतियाँ।

प्रतिक्रिया व्यक्त की गई

जब हम किसी के दिमाग को बदलने की कोशिश कर रहे हैं - हम उन्हें कुछ करने के लिए, खरीदने के लिए पाने की कोशिश कर रहे हैं उत्पाद, किसी सेवा का उपयोग करने के लिए, या उस चीज़ को बदलने के लिए जिसे वे कर रहे हैं - हम उन्हें किसी तरह से आकार देते हैं, या रूप। लेकिन लोगों को पिच पसंद नहीं है। उन्हें राजी नहीं किया जा सकता है। वे महसूस करना पसंद करते हैं कि वे अपने स्वयं के जीवन पर नियंत्रण रखते हैं और अपनी पसंद बना सकते हैं और वे अपने भाग्य को चला रहे हैं।

लोग ड्राइवर की सीट पर रहना और अधिक विकल्प रखना पसंद करते हैं। जब भी हम किसी को कुछ करने के लिए कहते हैं, तो हम उस चयन की क्षमता पर थोपते हैं। ऐसा महसूस करने के बजाय कि वे अपनी पसंद बना रहे हैं, अब वे चिंतित हैं कि हम उनकी पसंद को प्रभावित कर रहे हैं। उसके कारण, वे उस विकल्प को बनाने में रुचि खो देते हैं, भले ही वह ऐसा कुछ हो जो वे पहले से ही करना चाहते थे।

कार खरीदने के बारे में सोचें। शायद आप पहले से ही एक इलेक्ट्रिक वाहन खरीदने में रुचि रखते थे। लेकिन अगर आपको लगता है कि आप जिस कारण से रूचि रखते हैं, वह यह है कि कोई व्यक्ति आपको एक पर बेचने की कोशिश कर रहा है, तो आप चिंता करते हैं कि शायद यह निर्णय आपके द्वारा नहीं बल्कि विक्रेता द्वारा संचालित हो। आप उस भावना के खिलाफ प्रतिक्रिया करने जा रहे हैं, पीछे धकेलें, और इलेक्ट्रिक वाहन खरीदने की संभावना कम हो। एक मायने में, लोगों के पास एक अनुनय-विरोधी रडार है।

एक मिसाइल रक्षा प्रणाली के बारे में सोचें जो आने वाले प्रोजेक्टाइल को मारती है। यही बात तब होती है जब कोई मनाने की कोशिश करता है। चाहे वह व्यक्ति कार डीलरशिप में चल रहा हो, बिक्री कॉल या ईमेल प्राप्त कर रहा हो, या कोई व्यक्ति किसी मीटिंग में उन्हें पिच कर रहा हो; जब भी ऐसा होता है, रडार बंद हो जाता है। यह एक रेड अलर्ट है और वे आने वाले प्रेरक प्रयासों को पूरा करने के लिए काउंटरमेस की एक श्रृंखला का उपयोग करते हैं।

विपणक के लिए और भी बुरा है, प्रतिवाद। कोई व्यक्ति आपके फोन कॉल को सुन सकता है और यद्यपि वे हैंग नहीं होते हैं, लेकिन वे केवल उन सभी कारणों के बारे में सुनने और सोचने के लिए नहीं बैठे हैं जो आप सही हैं। वे उन सभी कारणों के बारे में सोच रहे हैं जो आप गलत हैं।

यदि वे कहते हैं कि "फोर्ड F-150 में क्लास-टू-क्लास सबसे अच्छा है", तो वे यह नहीं सोच रहे हैं, "ठीक है, मैं शर्त लगाता हूं। Ford F-150 में सबसे अच्छी श्रेणी में टोइंग है। ” वे सोच रहे थे, “ठीक है, बेशक फोर्ड यही कहेगा। चेवी यह नहीं कहेगा कि फोर्ड एफ -150 में सबसे अच्छी श्रेणी में टोइंग है, लेकिन फोर्ड ऐसा कहेगा। ‘कक्षा में सर्वश्रेष्ठ, 'इसका क्या मतलब है? क्या इसमें सभी पिकअप ट्रक या केवल एक पिकअप ट्रक शामिल है? क्या वे गैस के लाभ, या मूल्य, या उन चीजों की अन्य विशेषताओं को अनदेखा कर रहे हैं, जिन पर वे बदतर हैं, और केवल उन विशेषताओं पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं जो वे अच्छे हैं? "

यह लगभग एक हाई स्कूल डिबेट की तरह है। केवल सुनने के बजाय, वह उपभोक्ता मानसिक रूप से सूचीबद्ध करता है कि आप जो भी सुझाव दे रहे हैं वह गलत है। जाहिर है, यह वास्तव में उन्हें बदलने के लिए प्राप्त करने के लिए कठिन बनाता है क्योंकि केवल साथ जाने के बजाय, वे आपके संदेश को जमीन पर उखड़ रहे हैं। न केवल वे सुन नहीं रहे हैं, वे इस बारे में सोच रहे हैं कि यह गलत क्यों है।

प्रतिक्रिया को बेअसर करना

प्रतिक्रिया से निपटने का एक तरीका अनिवार्य रूप से एक मेनू प्रदान करना है।

आमतौर पर, जब हम किसी उत्पाद या सेवा को पिच करते हैं, तो हम लोगों से कुछ विशिष्ट करने के लिए कहते हैं। इस सॉफ़्टवेयर को खरीदें, इस नए उपभोक्ता को अच्छे पैक का उपयोग करें, या इस नए प्रकार की सेवा देखें। इसके बाद लोग उन सभी कारणों के बारे में सोचते हुए, उस पिच काउंटर-बहस पर खर्च करते हैं।

हमारे निजी जीवन में भी ऐसा ही है। यदि आपका जीवनसाथी या कोई मित्र आपसे पूछता है कि आप इस सप्ताहांत क्या करना चाहते हैं, तो आप एक फिल्म देखने का सुझाव दे सकते हैं। वे अक्सर केवल हां नहीं कहते हैं। वे कहते हैं, "आह, लेकिन यह इस सप्ताह के अंत में बहुत अच्छा माना जाता है। हम कुछ और क्यों नहीं करते? " या "ओह, हाँ, लेकिन यह दूसरी बात अधिक मजेदार होगी।" वे सभी कारणों के बारे में सोचते हैं कि आपका सुझाव गलत है।

एक बात का सुझाव देने के बजाय — और यह एक सूक्ष्म बदलाव है, लेकिन एक महत्वपूर्ण है- लोगों को कई विकल्प देना। एक बात के बजाय, उन्हें दो दो। इसके बजाय "लेटस गो एक फिल्म देखें," कोशिश करें "हम एक फिल्म देख सकते हैं या हम चीनी भोजन के लिए बाहर जा सकते हैं।" "अरे, इस उत्पाद को खरीदने के बजाय," कोशिश करें "आप इस एक या इस दूसरे को देखना चाहते हैं।"

यह सुनने वाले व्यक्ति की मानसिकता को बदल देता है और उन्हें एक अलग भूमिका में रखता है। उस एक चीज में क्या गलत है, इस बारे में सोचने के बजाय, वे उन दो चीजों में से एक के बारे में सोच रहे हैं जो उन्हें पसंद हैं। हो सकता है कि वे दोनों में से किसी से प्यार नहीं करते हों, लेकिन उन्होंने उस पर ध्यान केंद्रित किया हो, जिस पर वे बेहतर पसंद करते हैं क्योंकि वे उन सभी चीजों के बारे में सोचते हैं जो गलत हैं, वे उन चीजों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो सही हैं। यह लोगों को 60 विकल्प देने के बारे में नहीं है, यह उन्हें केवल कुछ अतिरिक्त विकल्प देने के बारे में है।

कंसल्टेंट्स अक्सर ऐसा करते हैं जब वे ग्राहकों को प्रस्तुत करते हैं। वे कहते हैं, "मैं उन्हें अपनी कार्रवाई के बारे में तीन विकल्प दूंगा। अगर मैं उन्हें एक देता हूं, तो वे कहते हैं कि यह बहुत महंगा है या यह काम नहीं कर रहा है। मैं उन्हें दो या तीन देता हूं, वे सोचते हैं कि उन्हें कौन सा पसंद है।

जब आप एक रेस्तरां में चलते हैं, तो वे आपको दुनिया का कोई भी विकल्प नहीं देते हैं जो आप चाहते हैं। यदि आप चीनी रेस्तरां में जाते हैं, तो आपके पास इतालवी या जापानी भोजन नहीं हो सकता है - यह चीनी भोजन के दायरे में सिर्फ एक विकल्प है। लेकिन वे आपको एक विकल्प नहीं देंगे। वे आपको कई विकल्प देते हैं।

यह बच्चों के साथ भी काम करता है। यदि आप अपने बच्चों को अपनी पैंट पर रखने के लिए कहते हैं, तो वे कहते हैं कि नहीं। यदि आप अपने बच्चों को अपनी शर्ट पर रखने के लिए कहते हैं, तो वे कहते हैं कि नहीं। लेकिन अगर इसके बजाय, आप कहते हैं, "आप अपनी पैंट या अपनी शर्ट पहले किस पर पहनना चाहते हैं?" वे बहुत अधिक खरीदे गए हैं, इसलिए वे परिणाम में भी खरीदने जा रहे हैं।

योना के लिए कवर उठा रहा था उत्प्रेरक. प्रकाशक को एक पसंद आया लेकिन योना को यकीन नहीं था, इसलिए उसने कुछ अन्य लोगों से पूछने का फैसला किया। उन्होंने सोशल मीडिया पोस्ट पर कभी सगाई नहीं की, जब उन्होंने उन किताबों को पोस्ट किया और पूछा कि कौन से लोग सबसे ज्यादा पसंद करते हैं। सभी ने एक राय साझा की। लोग अपनी राय साझा करना पसंद करते हैं और उन्हें एक विकल्प प्रदान करके, एक मेनू प्रदान करके, जो आप कर रहे हैं। आप उन्हें अपनी राय साझा करने की अनुमति दे रहे हैं और वे उस अनुभव के अंत में एक विकल्प बनाने की अधिक संभावना रखते हैं।

कभी-कभी आपको केवल एक उत्पाद बेचने के लिए मिला है। एक फैंटम संस्करण बनाने की कोशिश करें जो आपके द्वारा उपभोक्ताओं के लिए अपेक्षित कुछ भी नहीं है। इसे प्रस्तुत करके, 1) आप उन्हें पसंद का अहसास दिलाते हैं, जिससे यह संभव हो सके कि वे एक का चयन करें, और 2) यदि कुछ लोग वही चुनते हैं जो आपको नहीं लगता कि वे चाहते हैं, आपको संभवतः उस संस्करण को बनाना चाहिए जिसे आप बाद में पेश कर रहे हैं सब। लोगों को चुनने और भाग लेने का अवसर देकर प्रतिक्रिया का मुकाबला करें।

वहाँ भी हर उत्पाद के बारे में बस के संस्करण हो सकते हैं। यदि आप जिम सदस्यता बेच रहे हैं, तो आपके पास केवल एक उत्पाद है: जिम- लेकिन आप लोगों को वार्षिक सदस्यता या मासिक सदस्यता प्रदान कर सकते हैं। यदि आप लोगों को पॉपकॉर्न भेंट कर रहे हैं, तो आप इसे कई आकारों में बेच सकते हैं। आप जो भी बेच रहे हैं, उसके कई संस्करण बनाने के तरीके हैं।

ऐसा करने का कारण यह है कि यह निर्णय लेने की कोशिश कर रहे व्यक्ति को नियंत्रण देता है। यदि कोई आपके बिक्री पृष्ठ को छोड़ देता है, तो आप एक फेसबुक रिटारगेटिंग विज्ञापन डाल सकते हैं, जो कहता है, "क्या आप जानते हैं कि यहाँ एक से अधिक विकल्प हैं? यहाँ विकल्प A, यहाँ विकल्प B है।

यहां तक ​​कि अगर आप एक सलाहकार हैं, तो आप समूह परामर्श बनाम एक-पर-एक परामर्श दे सकते हैं। लगभग किसी भी चीज के लिए, आप उस प्रक्रिया में पसंद के एक पहलू को जोड़ने के लिए एक प्रीमियम संस्करण या रियायती संस्करण बना सकते हैं। जितना अधिक आप लोगों को पसंद की भावना देने के बजाय विकल्प देते हैं, उतनी ही स्वतंत्रता और स्वायत्तता उनके पास होती है। इसका मतलब है कि उनके पास कम प्रतिक्रिया है, और वे आगे बढ़ने की अधिक संभावना रखते हैं।

एक और रणनीति बताने के बजाय पूछना है। लोगों को यह बताने के बजाय कि उन्हें कुछ क्यों करना चाहिए, उनसे एक सवाल करें। प्रश्न पूछने से उन्हें फिर से महसूस होगा कि वे भाग ले रहे हैं ताकि वे निष्कर्ष के लिए अधिक प्रतिबद्ध हों, और साथ जाने की अधिक संभावना है।

एक अन्य तरीका एक अंतर को उजागर करना है। उन्हें कुछ करने के लिए कहने के बजाय, उनके बीच की खाई को इंगित करें जो वे कह रहे हैं कि वे किस बारे में परवाह करते हैं और वास्तव में क्या कर रहे हैं, और उन्हें उस अंतर को हल करने के लिए प्रोत्साहित करें। प्रतिक्रिया से निपटने के कई अलग-अलग तरीके हैं लेकिन मुख्य विचार लोगों को निर्णय लेने की प्रक्रिया में भाग लेने की अनुमति देना है।

अनिश्चितता की व्याख्या

योनाह ने लिखना शुरू किया उत्प्रेरक पहली जगह में।

अनिश्चितता की व्याख्या करने का सरल तरीका यह है कि किसी भी समय आप किसी को कुछ नया करने के लिए कहें, जिसे कहा जाता है मूल्य रूपान्तरण. चाहे वह पैसा, समय, प्रयास, चाहे वह कुछ भी हो, कुछ नया करने की लागतें हैं।

यदि आप एक नया फोन खरीदते हैं, तो यह पैसे खर्च करता है और समय भी खर्च करता है। आपको यह पता लगाना होगा कि कौन सा खरीदना है। आपको अपना नंबर और अपने संपर्क बंद करने होंगे। यदि आप एक नया सॉफ्टवेयर पैकेज खरीदते हैं, तो इसके लिए पैसे लगते हैं और आपको इसे अपने मौजूदा सिस्टम के साथ एकीकृत करना होगा। यह प्रयास लेता है।

न केवल ये लागतें होती हैं, बल्कि लागत भी अब घटती है और लाभ बाद में होते हैं। इसलिए जब आप किसी को नया फोन खरीदने के लिए कहते हैं, तो यह उनके लिए बेहतर हो सकता है, वे इसका अधिक उपयोग करने का आनंद ले सकते हैं, और इसमें अधिक भंडारण स्थान हो सकता है। लेकिन जब तक वे उस नए फोन के लिए भुगतान नहीं करते हैं और वे सभी स्विचिंग लागत से निपटते हैं, तब तक उन्हें वह लाभ नहीं मिलेगा। एक नई कार, नए सॉफ्टवेयर, या एक नई प्रक्रिया के साथ एक ही बात।

लगभग कुछ भी हम करते हैं, लागत अक्सर होती है और लाभ अक्सर बाद में आते हैं। कोई नहीं चाहता कि। हर कोई चाहता है कि लाभ अभी और बाद में हो इसलिए हम पहले से ही स्कीइंग कर रहे हैं।

लेकिन यह और भी बदतर हो जाता है क्योंकि नई चीजों में हमेशा अनिश्चितता के कुछ तत्व होते हैं। वे अब जो कुछ भी कर रहे हैं, चाहे वे इसे पसंद करें या नहीं, वे इसके बारे में निश्चित हैं। इंटरनेट सेवा प्रदाताओं के मामले में, योना ने हाल ही में किसी से बात की, जिसने इसे "पुराना प्रेमी" समस्या कहा।

आपके पास एक मौजूदा सेवा प्रदाता है, और आप इसे पसंद नहीं कर सकते हैं, लेकिन आप जानते हैं कि यह वास्तव में क्या है। जबकि नई चीज़ के साथ, आप अनिश्चित हैं। यह बेहतर हो सकता है लेकिन यह बहुत बुरा भी हो सकता है। इसलिए यह अक्सर एक चुनौती है।

एक बाज़ारिया के रूप में, आप कहते हैं कि आपका नया उत्पाद या सेवा बेहतर है, लेकिन उपभोक्ता कैसे करता है जानना यह बेहतर है? ध्यान दें कि उन्हें उस अनिश्चितता को हल करने के लिए लागत का भुगतान करना होगा।

फ्रीमियम के बारे में एक पल के लिए सोचें। चाहे वह ड्रॉपबॉक्स, पेंडोरा, न्यूयॉर्क टाइम्स, या स्काइप, कई सॉफ्टवेयर- या सेवा-प्रकार की कंपनियां एक फ्रीमियम के कुछ संस्करण का उपयोग करती हैं। एक प्रारंभिक चीज़ है जो मुफ़्त है लेकिन वे आपको एक प्रीमियम संस्करण में अपग्रेड करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। ड्रॉपबॉक्स के मामले में, वे आपको मुफ्त में दो गीगाबाइट भंडारण देते हैं, लेकिन अंततः, यदि आप अधिक भंडारण चाहते हैं, तो आपको अपग्रेड करने के लिए भुगतान करना होगा। वह क्या करता है?

ठीक है, यकीन है, बाजार कह सकते हैं ड्रॉपबॉक्स महान है। लेकिन आप उन पर भरोसा नहीं करने जा रहे हैं और आप संदेश के खिलाफ प्रतिक्रिया करने जा रहे हैं। फ्रीमियम यह क्या कहता है, “अरे, हम पर विश्वास मत करो। आपको हमें विश्वास नहीं करना है। इसे स्वयं के लिए देखें, मुफ्त में। ” यदि आप इसे पसंद करते हैं, और आपने दो-गीगाबाइट सीमा को मारा है और बेहतर संस्करण में अपग्रेड करने की आवश्यकता है, तो आप पहले से ही अपने आप को पैसे के लायक मान चुके हैं।

जब हम फ्रीमियम का उपयोग करने के बारे में सोचते हैं, तो हमें सोचना होगा कि हम क्या देते हैं। यदि हम बहुत अधिक दे देते हैं, तो लोग कभी भी प्रीमियम संस्करण में अपग्रेड नहीं करेंगे। यदि YouTube ने कहा, "क्या अगले 10 वर्षों के लिए YouTube टीवी मुफ्त है," तो आपको उस बिंदु पर कभी नहीं मिलेगा जहां आपको अपग्रेड करने की आवश्यकता है। अगर न्यूयॉर्क टाइम्स कहा, "यहाँ 50 लेख एक महीने के लिए मुफ्त हैं," कोई भी कभी भी प्रीमियम संस्करण के लिए भुगतान नहीं करेगा।

उसी समय, यदि हम लोगों को पर्याप्त अनुभव नहीं देते हैं, तो उन्हें भुगतान के लिए तैयार होने के लिए पर्याप्त नहीं होना चाहिए। यदि YouTube टीवी कहता है, "अरे, अगले 2 मिनट के लिए, आप YouTube TV देख सकते हैं," तो यह मेरे लिए पर्याप्त अनुभव नहीं होगा कि यह कोई अच्छा है। इसलिए यह सोचना बहुत महत्वपूर्ण है कि हम क्या देते हैं और हम यह कैसे सुनिश्चित करते हैं कि यह इतना नहीं है कि लोग प्रीमियम संस्करण में अपग्रेड नहीं करना चाहते हैं।

इसके बारे में सोचने का एक अच्छा तरीका यह है कि सामने के छोर पर, हम परीक्षण के लिए बाधा को कम करते हैं। हम लोगों के लिए कुछ अनुभव करना आसान बनाते हैं। लेकिन साथ ही, उन्हें यह देखना होगा कि दूसरी तरफ कुछ बेहतर है - अन्यथा वे हमेशा के लिए मुक्त अवस्था में रहें। YouTube TV के मामले में, यह 30-दिवसीय निःशुल्क परीक्षण है।

एक बार जब 30 दिन निकल जाते हैं, तो आप इसे कभी भी आजमा नहीं सकते। एक और भी बेहतर परीक्षण आपको YouTube टीवी की कुछ विशेषताओं तक पहुँच प्रदान करने के लिए हो सकता है, लेकिन सभी सुविधाएँ नहीं - लोगों को यह एहसास कराती हैं कि वे पूर्ण विशेषताओं वाला संस्करण चाहते हैं। एक अच्छा फ्रीमियम क्या करता है, यह आपको इस बात का एहसास दिलाता है कि क्या पेश किया जा रहा है, लेकिन बहुत अधिक नहीं।

फ्रीमियम कुछ चीजों के लिए काम करता है लेकिन सब कुछ नहीं। यह YouTube TV के लिए काम करता है क्योंकि यह ऑनलाइन है और मुफ्त में 30 दिन का समय देना आसान है। लेकिन हम ऐसा कैसे करते हैं कि कुछ भौतिक या वास्तविक है, या एक सेवा है? हम या तो अग्रिम लागत को कम करते हैं, या हम बैकएंड की लागत को कम करते हैं। हम इसे प्रतिवर्ती बनाते हैं।

टेस्ट ड्राइव के बारे में सोचें। एक परीक्षण ड्राइव फ्रीमियम नहीं है; कोई नि: शुल्क संस्करण या प्रीमियम संस्करण नहीं है। एक टेस्ट ड्राइव लोगों को YouTube टीवी की तरह ही पेशकश का अनुभव करने की अनुमति देता है। इसे खरीदने के बाद इसे कोई सस्ता नहीं बनाता है, लेकिन यह किसी को खरीदने से पहले पेशकश का अनुभव करने की अनुमति देता है।

किराए के बारे में सोचो। उपकरण किराए पर लेने से पहले लोग इसे खरीदने के लिए प्रतिबद्ध होने का अनुभव करते हैं। 30-दिन का नि: शुल्क परीक्षण एक ही काम करता है। हम बैक एंड पर भी ऐसा कर सकते हैं: रिटर्न पॉलिसी या मनी-बैक गारंटी के साथ इसे प्रतिवर्ती बनाएं। वकीलों का कहना है, "यदि आप जीतते हैं तो हम केवल भुगतान करते हैं।" ये सभी चीजें लोगों को लेने के साथ अधिक सहज महसूस कराती हैं क्योंकि वे जानते हैं कि सबसे खराब स्थिति में, अगर यह काम नहीं करता है, तो वे इसे बदल सकते हैं और दे सकते हैं वापस।

सालों पहले, योना एक कुत्ते को गोद लेने के बारे में सोच रहा था, लेकिन उसे यकीन नहीं था कि वह वास्तव में एक होने के लिए पर्याप्त घर था। एक दिन, वह कुत्तों की शरण में गया था और पर्यवेक्षक ने कहा, "आपको लगता है कि आप वास्तव में इस कुत्ते से प्यार करते हैं।" योना ने कहा, “हाँ, मैं करता हूँ। मैं उसे लेना पसंद करता हूं, लेकिन मुझे यकीन नहीं है कि मैं उसे घर दे सकता हूं। तो उन्होंने कहा, "ओह, हमारे पास 2 सप्ताह की परीक्षण नीति है!" उस कुत्ते का नाम ज़ो है और वह अब जोनाह के साथ पिछले 8 सालों से रह रहा है।

लेकिन वह उस 2-सप्ताह की परीक्षण नीति के बिना कभी भी उसे प्राप्त नहीं कर सकता था क्योंकि इससे उसे अधिक सहज महसूस होता था कि अगर यह काम नहीं करता है, तो वह उसे वापस ला सकता है। यह सटीक विचार है: सामने के अंत में अवरोध को कम करना और पीछे के अंत में इसे प्रतिवर्ती बनाना।

रिटर्न की लागत आमतौर पर बिक्री में वृद्धि के परिणामस्वरूप भुगतान की तुलना में अधिक होती है जो परिणाम के रूप में आती है। हम लागत केंद्र के रूप में रिटर्न के बारे में सोचते हैं और सख्त रिटर्न नीतियों को संस्थान बनाते हैं। लेकिन शोध से पता चलता है कि अधिक उदार रिटर्न नीतियां वास्तव में दो कारणों से बेहतर हैं। पहले, हाँ, लोग वापसी करते हैं लेकिन वे और चीजें खरीदते हैं। वे अधिक लौटते हैं लेकिन वे भी अधिक रखते हैं, और वे मुंह के शब्द अधिक साझा करते हैं।

उदाहरण के लिए, जैपोस, आप 10 जोड़ी जूते खरीदना चाहते हैं। निश्चित रूप से, आप उनमें से आठ को वापस कर देते हैं, लेकिन आप दूसरी जोड़ी तब रखते हैं जब आपके पास शायद यह नहीं होगा कि यह उस खुली वापसी नीति के लिए नहीं था क्योंकि आपने पहली बार में उतने नहीं खरीदे होंगे। अगली बार जब भी आप जूते चाहते हैं, तो आप वापस जापोस चले जाते हैं।

जब वह काम करता है, तो यह उस बाधा को समझने के बारे में है। कोई व्यक्ति कुछ क्यों नहीं खरीद रहा है? क्योंकि उन्हें यकीन नहीं है कि यह किसी भी अच्छा होने जा रहा है हम उनके लिए यह सहज परीक्षण महसूस करना आसान कैसे बना सकते हैं ताकि वे देखें कि क्या यह अच्छा है? और अगर यह उनके लिए काम नहीं करता है, तो ठीक है, वे इसे वापस लाते हैं। लेकिन अधिक लोग इसकी जांच करने जा रहे हैं और अधिक लोग इसे रखने के लिए समाप्त हो रहे हैं।

हम उपभोक्ताओं को सूचित करने में भी थोड़ा आगे बढ़ सकते हैं, विशेष रूप से ऑनलाइन-सूचना की उपलब्धता अनिश्चितता को कम करने में मदद कर सकती है। लेकिन हमें सावधान रहने की जरूरत है। हमारे बीच यह जानकारी प्रदान करने और किसी को अपने लिए वह अनुभव प्राप्त करने में अंतर है।

जब सूचना बाजार के रूप में हमारे पास आती है, तो लोगों को इस पर भरोसा करने की संभावना कम होती है। Acura कह सकता है, "हम अद्भुत कार बनाते हैं," और वे अपने उत्पादों पर बहुत सारे विवरण प्रदान कर सकते हैं। लेकिन मैं यह देखना चाहता हूं कि मैं खुद उस एकुरा में बैठूं या नहीं और यह मेरे लिए अच्छा है या नहीं।

सूचना अनिश्चितता को कम कर सकती है। उत्पाद समीक्षा अनिश्चितता को कम कर सकती है। लेकिन यह जानकारी जितनी अधिक निष्पक्ष होगी, इसका असर उतना ही अधिक होगा। प्रामाणिक ग्राहक समीक्षा प्राप्त करना अति महत्वपूर्ण है। वर्ड ऑफ माउथ दूसरी सबसे अच्छी चीज है। निरपेक्ष सबसे अच्छी बात व्यक्तिगत अनुभव है। आप जानते हैं कि यह आपके लिए काम करता है। अगली सबसे अच्छी बात आपके मित्र का अनुभव है अगली, अगली सबसे अच्छी बात यह है कि बाज़ारिया या कंपनी इसे अच्छा कह रही है।

इस कड़ी से मुख्य तकलीफ:

• जोनाह के बारे में और अधिक जानकारी प्राप्त करें वेबसाइट.
• पढ़ें उत्प्रेरक.
• जोनाह पर चलें लिंक्डइन तथा ट्विटर.
• आपकी मिल सोशल मीडिया मार्केटिंग वर्ल्ड 2020 को वर्चुअल टिकट.
• सोशल मीडिया परीक्षक से अनन्य सामग्री और मूल वीडियो देखें यूट्यूब.
• हमारे साप्ताहिक सोशल मीडिया मार्केटिंग टॉक शो को शुक्रवार को सुबह 10 बजे प्रशांत पर देखें Crowdcast.

तुम क्या सोचते हो? आपकी मार्केटिंग में अधिक प्रेरक बनने के बारे में आपके विचार क्या हैं? कृपया नीचे अपनी टिप्पणियां साझी करें।