अप्रतिरोध्य बनना: अपने संदेश के प्रभाव को अधिकतम कैसे करें: सोशल मीडिया परीक्षक

अधिक लोगों को अपने साथ व्यापार करने के लिए प्रेरित करना चाहते हैं? आश्चर्य है कि एक संदेश कैसे दिया जाए जिसे लोग अनदेखा नहीं कर सकते?

इस लेख में, आप सीखेंगे कि कैसे संभावनाओं और ग्राहकों के लिए इतना अप्रतिरोध्य बनें कि वे आपकी मदद नहीं कर सकते लेकिन आपसे जुड़ सकते हैं या आपसे खरीद सकते हैं।

अपने ग्राहक की प्रेरणा को समझना इतना महत्वपूर्ण क्यों है

अजीब तरह से, जब उनसे पूछा गया कि उनका आदर्श ग्राहक कौन है, तो बहुत सारे विपणक और व्यवसाय यह वर्णन करना शुरू कर देते हैं कि वे कौन हैं तमन्ना उनका ग्राहक उस ग्राहक के बजाय था जिससे वे पहले से बात कर रहे हैं। और उन्हें इस बात का अंदाजा होता है कि उस ग्राहक को क्या चाहिए, लेकिन उन्हें वास्तव में इस बात का ज्यादा अंदाजा नहीं है कि उस ग्राहक को कार्रवाई करने के लिए क्या प्रेरित करता है।

और निश्चित रूप से, यह ग्राहक की ज़रूरतें नहीं है जो उन्हें कार्रवाई करने के लिए मजबूर करती है, बल्कि उनकी प्रेरणा है।

मौलिक रूप से, कार्य करने का निर्णय स्वयं को कार्य करने के लिए मनाने की हमारी क्षमता पर आधारित होता है: हमारी प्रेरणा। हम एक नए उपकरण की लागत को उचित ठहरा सकते हैं, एक नई रणनीति को लागू करने को युक्तिसंगत बना सकते हैं, या किसी विशेष दिशा के पेशेवरों और विपक्षों का वजन कर सकते हैं। लेकिन अंत में, उन गतिविधियों में से प्रत्येक हमें उस कार्रवाई को करने के लिए खुद को समझाने में मदद करती है।

आपके ग्राहक और संभावनाएँ एक ही काम कर रहे हैं। जैसे ही वे किसी प्रस्ताव को अपने सामने रखते हुए देखते हैं, वे या तो उस प्रस्ताव पर कार्रवाई करने के लिए खुद को आश्वस्त करना शुरू कर देते हैं या उस पर कार्रवाई करने से खुद को बाहर करने की बात करते हैं। इसलिए, विपणक के रूप में, ग्राहक की जरूरतों पर इतना अधिक ध्यान देने के बजाय, हमें इस बात पर ध्यान देना चाहिए कि हम लोगों को उस कार्रवाई के लिए खुद को समझाने के लिए कैसे प्रेरित कर सकते हैं।

लोगों को दो तरह से प्रेरित किया जा सकता है: आंतरिक रूप से या बाह्य रूप से। बाहरी प्रेरणा एक बाहरी शक्ति जैसे धन, प्रशंसा या मान्यता के माध्यम से होती है। किसी व्यक्ति के चरित्र के लिए आंतरिक प्रेरणाएं जन्मजात होती हैं जैसे कि उपलब्धि में गर्व।

हालांकि, कई बार, उपभोक्ता अपने बारे में कुछ बदलने की मानसिकता में नहीं होते हैं, तब भी जब उनके पास एक अच्छा प्रस्ताव आता है। इसलिए, यह अक्सर आप पर निर्भर करता है कि आप लोगों को अलग तरह से सोचना सीखने में मदद करें। उपभोक्ताओं के आंतरिक प्रेरक आकर्षण का दोहन करना और यह सोचना कि वे आपको क्या बता रहे हैं ऑफ़र को आगे बढ़ाने के बजाय चाहते हैं आपको लगता है कि लोगों को उनके तरीके को बदलने में मदद करने के लिए उन्हें सबसे अच्छा तरीका चाहिए सोच।

सबसे बड़ी छलांग निश्चित जमीन से शुरू होती है। दूसरे शब्दों में, यदि आप चाहते हैं कि उपभोक्ता आपके प्रस्ताव पर कार्रवाई करें, तो आपको सबसे पहले उन उपभोक्ताओं को यह समझाने में मदद करनी होगी कि यह कुछ ऐसा है जो वे चाहते हैं और वे इस पर कार्रवाई कर सकते हैं और करना चाहिए। यह आपके लिए उन्हें समझाने की बात नहीं है।

आप उपभोक्ताओं को कार्य करने के लिए बाध्य करने के लिए क्या कह सकते हैं

उनके मूल में, अधिकांश लोग स्मार्ट, सक्षम और अच्छा महसूस करना चाहते हैं। उनके द्वारा किया गया प्रत्येक निर्णय मन की इन तीन अवस्थाओं में से एक को प्राप्त करने के लिए तैयार किया जाता है। तो कोई फर्क नहीं पड़ता कि लोग क्या करते हैं, भले ही व्यवहार या व्यवहार का नतीजा नकारात्मक हो, आमतौर पर कुछ सकारात्मक कारण होता है कि वे ऐसा कर रहे हैं।

यदि आप इस समझ से शुरू करते हैं कि लोग खुद को देखने की इच्छा से कार्य करने के लिए प्रेरित होने जा रहे हैं (या दूसरों द्वारा देखे जाने के लिए) स्मार्ट, सक्षम और अच्छा होने के नाते, यह स्पष्ट हो जाता है कि कुछ मार्केटिंग संदेश हैं पिछड़ा। व्यवसाय अक्सर उपभोक्ताओं को यह बताकर कार्रवाई करने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हैं कि वे वर्तमान में जो कर रहे हैं वह उनके लिए बुरा है।

यदि आप वजन घटाने वाली कंपनी हैं, तो आप किसी को अपने खाने के तरीके को बदलने के लिए मनाने की कोशिश कर सकते हैं क्योंकि वे इस अवसर पर अस्वास्थ्यकर भोजन या द्वि घातुमान डेसर्ट खाना पसंद करते हैं। यद्यपि व्यवहार स्वयं-अस्वस्थ भोजन खाना-एक सकारात्मक क्रिया नहीं है और अक्सर सकारात्मक परिणाम नहीं देता है, उस व्यवहार को प्रेरित करने वाला इरादा सकारात्मक है। लोग अपनी पसंद का खाना खाना चाहते हैं, जिससे उन्हें आराम मिले और उन्हें अच्छा लगे।

जब आप अंदर आते हैं और अपने दर्शकों को बताते हैं कि वे जो करना चाहते हैं वह उनके लिए बुरा है, तो दर्शकों को उस सलाह का पालन करने और अपनी जीवन शैली को बदलने के लिए खुद को मनाने की संभावना कम है।

दूसरी ओर, यदि लोग पहले से ही समझते हैं कि अस्वास्थ्यकर भोजन करना बुरा है और आप अस्वस्थ के पीछे की सकारात्मक भावनाओं को मान्य करने में सक्षम हैं खाने-इस पर शून्य करके कि कोई कैसे आराम से या स्वस्थ भोजन खाने से अच्छा महसूस कर सकता है-तब लोग खुद को समझाने की अधिक संभावना रखते हैं आपका पालन करें।

विपणक के रूप में, हम समस्या पर ध्यान केंद्रित करते हैं और कभी-कभी हम उस समस्या को आंदोलन से भी बड़ा बना देते हैं ताकि हम समाधान पेश कर सकें। हालांकि, कभी-कभी यह दृष्टिकोण उलटा पड़ सकता है, खासकर जब उस समाधान के लिए ग्राहक को दीर्घकालिक प्रतिबद्धता बनाने या अपनी जीवन शैली या खाने की आदतों को बदलने की आवश्यकता होती है।

उपभोक्ताओं की समस्याओं या दर्द बिंदुओं पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, उनकी वर्तमान मान्यताओं को छूना अधिक प्रभावी हो सकता है। लोग जो पहले से चाहते हैं, उस पर निर्माण करें। उन मौजूदा विश्वासों पर ध्यान केंद्रित करने का एक बड़ा लाभ यह है कि यह आपके दर्शकों को पहले से ही चाहने के लिए स्मार्ट, सक्षम और अच्छा महसूस करने में मदद करता है। इसके अतिरिक्त, वे आपके उत्तर के बारे में स्वाभाविक रूप से उत्सुक हैं, जिसका अर्थ है कि आप उनके लिए तुरंत प्रासंगिक हैं।

इतना ही नहीं, लेकिन किसी ऐसी चीज़ की एंकरिंग करके जिसे आपके दर्शक पहले से ही मानते हैं, आप अपने आप को बहुत सारे मानसिक प्रयासों से बचा रहे हैं। मांग बनाने या किसी को यह विश्वास दिलाने की कोशिश करने में बहुत समय और संसाधन लगते हैं कि आप जो जानते हैं वह सच है। अपने ग्राहकों से मिलना जहां वे हैं—उन बातों पर ध्यान केंद्रित करना जो वे पहले से ही मानते हैं और उन विश्वासों को अपने समाधानों से बांधना—आपको उन्हें किसी भी चीज़ के लिए मनाने की ज़रूरत नहीं है। वे खुद को मना लेंगे।

इसका एक अच्छा उदाहरण DeBeers "ए डायमंड इज़ फॉरएवर" टैगलाइन है, जो 1947 की है। उस समय, सगाई की अंगूठियां आम नहीं थीं और हीरे की सगाई की अंगूठियां और भी कम थीं। जो लोग पहले से ही शादी कर रहे थे, वे क्या चाहते थे: डीबियर्स ने अपने दृष्टिकोण को लंगर डाला: उस प्रतिबद्धता का सबसे अच्छा प्रतीक जो वे करने वाले थे।

यहां एक ढांचा है जिसका अनुसरण करके आप उन संदेशों को वितरित करना शुरू कर सकते हैं जिन्हें लोग अनदेखा नहीं कर सकते।

# 1: आप किससे बात कर रहे हैं उस पर शून्य

आपके संदेश को तैयार करने की पहली कुंजी यह समझना है कि आप किससे बात कर रहे हैं। आपका विचार आपका उत्पाद, सेवा या व्यवसाय हो सकता है, लेकिन आपका संदेश यह है कि आप उस विचार को अपने दर्शकों में किसी तक कैसे पहुंचाते हैं। इसलिए, संदेश को एक श्रोता से दूसरे श्रोता में समायोजित किया जा सकता है। यहीं से आप शुरू करते हैं अपने दर्शकों के व्यक्तित्व को एक साथ रखें.

जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, बहुत सारे विपणक अपने ग्राहक व्यक्तित्वों को एक साथ रखते हैं, यह सोचने के बजाय कि वे ग्राहक के रूप में कौन चाहते हैं, यह सोचने के बजाय कि उनके ग्राहक पहले से कौन हैं। जब आप इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं कि आपके ग्राहक पहले से कौन हैं, तो आप सवालों के जवाब देना शुरू कर सकते हैं कि वे क्या चाहते हैं, वे आपको क्या बता रहे हैं और वे क्या कह रहे हैं।

#2: समझें कि आपका दर्शक क्या चाहता है

जब हम इस बारे में बात करते हैं कि आपके दर्शक क्या चाहते हैं, तो हम वास्तव में इस बारे में बात कर रहे हैं कि वे किन लक्ष्यों को प्राप्त करने का प्रयास कर रहे हैं। वे किस समस्या को हल करने का प्रयास कर रहे हैं या वे किस आवश्यकता को पूरा करने का प्रयास कर रहे हैं?

यह अत्यधिक जटिल नहीं हो सकता है। यह एक सरल उत्तर हो सकता है जैसे अधिक पैसा कमाना, समय की बचत करना, या उनके ईमेल इनबॉक्स को प्रबंधित करना।

#3: पहचानें कि आपके ऑफ़र के लिए खुले रहने के लिए आपके दर्शकों को क्या महत्व देना चाहिए

एक और विचार जब आप अपना संदेश अपने दर्शकों तक पहुंचा रहे हैं तो यह है कि आपके प्रस्ताव के लिए खुले रहने के लिए उन्हें किस मूल्य की आवश्यकता है। यह एक साझा मूल्य है जिसे आप अपने काम के प्रस्ताव के लिए महत्वपूर्ण मानते हैं।

उदाहरण के लिए, मान लें कि आप टीम दक्षता सेवाएं बेचते हैं और किसी ने आपको उनकी टीम प्रक्रियाओं की समीक्षा करने के लिए काम पर रखा है। कभी-कभी, आपकी सेवाओं की आवश्यकता वाली कंपनियां टीम की भलाई के बारे में अपनी टीम की उत्पादकता के बारे में अधिक परवाह करती हैं। क्या उनकी भलाई की देखभाल एक ऐसा मूल्य है जो आपकी सेवाओं को उपयुक्त बनाता है?

कोई व्यक्ति जो उत्पादकता पर ध्यान केंद्रित करते हुए टीम की दक्षता प्रदान करता है, उसके पास दक्षता पर काम करने वाले लेकिन टीम की भलाई को प्राथमिकता देने वाले व्यक्ति की तुलना में बहुत अलग समाधान होने की संभावना है। इसलिए यदि वह कंपनी समान साझा मूल्य नहीं रखती है, तो जरूरी नहीं कि वे आपके समाधान के लिए खुले हों।

#4: उस विशिष्ट उत्तर को जानें जिसकी आपके दर्शक तलाश कर रहे हैं

आप उस विशिष्ट संघर्ष के बारे में भी सोचना चाहते हैं जिसे आपके दर्शक दूर करना चाहते हैं। वे किस विशिष्ट आवश्यकता को हल करना चाहते हैं? दूसरे शब्दों में, वे क्या खोजने की कोशिश कर रहे हैं? वे अपने मित्रों और सहकर्मियों से किस उत्तर या रेफरल के बारे में पूछ रहे हैं?

यह वह कदम है जिसके लिए बहुत सारे विपणक पहले से ही हाथ में हैं। वे पहले से ही उस समस्या को जानते हैं जिसे वे हल करते हैं और जिस प्रश्न का वे उत्तर देते हैं। लेकिन आपको इसे एक कदम आगे ले जाने और इस बारे में सोचने की ज़रूरत है कि आपकी ऑडियंस अपनी ज़रूरत के लेंस के माध्यम से उत्तर की खोज कैसे करती है।

#5: ग्राहकों के नजरिए को बदलना शुरू करें

और अंत में, एक बार जब आप ठीक-ठीक जान जाते हैं कि आप किससे बात कर रहे हैं और वे आपसे क्या सुनना चाहते हैं, तो आप कर सकते हैं अपने संदेशों को इस तरह से तैयार करना शुरू करें जिससे उन्हें उन छोटे समायोजनों को शुरू करने में मदद मिले परिप्रेक्ष्य।

यह वह जगह है जहाँ आपको कभी-कभी थोड़ा-सा कस कर चलना पड़ता है क्योंकि आपको अपनी मदद करनी होती है दर्शक समझते हैं कि वे क्या कर रहे हैं—जिस कारण से वे अपने जवाब देने के लिए संघर्ष कर रहे हैं प्रश्न। लेकिन साथ ही, यदि आप प्रभावी होना चाहते हैं, तो आपको यह महसूस किए बिना करना होगा कि वे जो कर रहे हैं वह उन्हें स्मार्ट, सक्षम या अच्छा नहीं बनाता है।

आप बाहर नहीं आना चाहते हैं और किसी को बताना चाहते हैं कि वे ये सभी गलतियाँ कर रहे हैं क्योंकि इससे उन्हें अच्छा नहीं लगेगा और वे आपका अनुसरण नहीं करेंगे। इसका बहुत कुछ इस तथ्य से जुड़ा है कि आज बहुत से लोग अपनी पहचान को वे जो करते हैं उसमें बाँधते हैं; इसलिए, जब आप उन्हें बताते हैं कि वे जो कर रहे हैं वह गलत है या बुरा है, तो यह उन्हें यह बताने जैसा है कि वे कौन हैं या वे जो मानते हैं वह गलत या बुरा है। और आप उन्हें वहीं खो सकते हैं।

इन बिंदुओं को ध्यान में रखते हुए और यह समझते हुए कि लोग स्मार्ट, सक्षम और अच्छा महसूस करना चाहते हैं, ज्यादातर लोग खुले दिमाग के रूप में दिखना चाहते हैं। इसलिए, पुराने दृष्टिकोण को अमान्य किए बिना एक नया दृष्टिकोण प्रस्तुत करने का एक तरीका यह है कि "अधिकांश [दर्शक सदस्य] Y की तुलना में X पर अधिक ध्यान केंद्रित करें" की तर्ज पर कुछ कहें।

उदाहरण के लिए, "अधिकांश छोटे व्यवसाय के स्वामी लाभ पर अधिक राजस्व पर ध्यान केंद्रित करते हैं" यह कहना छोटे व्यवसाय की सहायता करने का एक तरीका हो सकता है मालिक उस राजस्व पर अपने मूल ध्यान को अमान्य किए बिना अपने दृष्टिकोण को राजस्व से दूर और लाभप्रदता पर स्थानांतरित कर देते हैं।

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