कॉम्प्लेक्स सेल के लिए निवेश पर सोशल मीडिया रिटर्न कैसे मापें: सोशल मीडिया एग्जामिनर

क्या आप यह पता लगाने की कोशिश कर रहे हैं कि सोशल मीडिया आपकी निचली रेखा को कैसे प्रभावित कर रहा है? क्या आप पहले से ही माप रहे हैं लेकिन उन परिणामों को नहीं देख रहे हैं जिनकी आपने उम्मीद की थी?

कारणों में से एक सोशल मीडिया के निवेश (आरओआई) पर रिटर्न को मापना ने इतनी चर्चाएँ छेड़ दी हैं क्योंकि यह आसान नहीं है। एंड-टू-एंड माप का मुख्य अवरोध एक सच्चे सामाजिक ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM) समाधान की कमी है.

जबकि बिक्री बल और अन्य लोग बाजार में पूर्ण समाधान लाने के लिए कड़ी मेहनत कर रहे हैं, कई विपणक वेब ट्रैकिंग समाधानों और सामाजिक निगरानी समाधानों से प्राप्त डेटा को एक साथ जोड़ रहे हैं।

दुर्भाग्य से, यह आपको केवल कहानी के टुकड़े देगा। मालिकाना सीआरएम सिस्टम वाले लोगों को सबसे कठिन बाधा होगी, जो एक चुनौती है जिसका मैंने व्यक्तिगत रूप से सामना किया है। अल्पावधि में, एकमात्र आशा यह है कि आप अपनी साइट पर ट्रैकिंग कुकीज़ को एकीकृत करें और अपने सीआरएम के साथ एकीकृत करने के लिए एक विकास टीम के साथ काम करें।

हालाँकि, आप कर सकते हैं यदि आप सोशल मीडिया की लीड पीढ़ी के लिए एक समग्र दृष्टिकोण लेते हैं तो एक प्रभावी माप रणनीति बनाएं

. यहां यह सुनिश्चित करने के लिए चार सुझाव दिए गए हैं कि आप सोशल मीडिया के पूर्ण प्रभाव को अपनी निचली रेखा पर माप रहे हैं।

# 1: लीड जनरेशन के लिए अपने इनपुट्स को परिभाषित करें

किसी भी प्रकार की माप की रणनीति के प्रभावी होने के लिए, यह महत्वपूर्ण है निर्धारित करें कि किन प्रमुख कारकों को शामिल किया जाना चाहिए. लेड जनरेशन के दृष्टिकोण से, दो प्रमुख लीड जेनरेशन इनपुट हैं।

• अप्रत्यक्ष और प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया रूपांतरण अंक-ये आपके व्यवसाय मॉडल के आधार पर भिन्न हो सकते हैं, लेकिन आम तौर पर बोलते हुए, आप उन लोगों को मापना चाहेंगे जो आपके प्रमुख रूपों को भरते हैं। फिर उन्हें एक लीड स्कोर दिया जाएगा जो संभावनाओं के ब्याज स्तर को परिभाषित करता है। तब आप इन अंकों को सार्थक श्रेणियों में तोड़ेंगे और प्रत्येक सीमा के भीतर अपनी सामाजिक संभावनाओं को मापेंगे। विशेष रूप से लीड्स की संख्या और प्रत्येक श्रेणी में वृद्धि दर के लिए देखें।

• नया व्यापार अभियान इतिहास-यह संभवतः सबसे अधिक अविकसित क्षेत्रों में से एक है जहां सोशल मीडिया एक बड़ी भूमिका निभाता है। अभियान इतिहास में आपके कुकीज़ में रिपोर्ट किए गए महीने के लिए अपने सभी नए व्यवसाय को देखें। अभियान के इतिहास में किसी भी समय सोशल मीडिया "सहायता" कितनी बार बिक्री के लिए अग्रणी था? बिक्री के लिए सोशल मीडिया कितनी बार प्रत्यक्ष "रूपांतरण बिंदु" था? संभावना के लिए कितनी बार सोशल मीडिया "मूल स्रोत" उत्पन्न हुआ था? क्या ये संख्या स्वस्थ दर से बढ़ रही है? यदि नहीं, तो आपको अपनी रणनीति को समायोजित करने की आवश्यकता कहां है? अपने लीड चक्र में विभिन्न बिंदुओं के लिए एक डॉलर मूल्य को परिभाषित करें, उन प्रयासों के लिए लागत को परिभाषित करें अमल करने के लिए आवश्यक समय और सोशल मीडिया जहां के लिए सबसे अधिक प्रभाव दिखा रहा है, को देखने के लिए आवश्यक है लागत पर लाभ।

# 2: बिक्री फ़नल में उचित स्थान पर लीड की जगह के लिए लीड स्कोरिंग का उपयोग करें

जब विपणक सोशल मीडिया के आरओआई को मापने के बारे में बात करते हैं, तो कई इसे बहुत ही कट-एंड-ड्राई चर्चा मानते हैं। या तो सोशल मीडिया कंपनी को लाभ पहुंचा रहा है या यह नहीं है।

जबकि मैं आधार से सहमत हूं, मैं यह भी सलाह देता हूं कि आप केवल संख्याओं पर आधारित निर्णय लेने से पहले एक कदम पीछे हट जाएं।

हमने यह परिभाषित करने के लिए लीड स्कोरिंग का उपयोग किया कि ग्राहक खरीद चक्र में कहां हैं। हालांकि कंपनियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले लेड स्कोरिंग के लिए बहुत लंबे फॉर्मूले होने की संभावना है, लेकिन मैंने पाया कि सबसे अच्छा तरीका है K.I.S.S. (इसे सरल, बेवकूफ़ बनाए रखें)। संभावनाओं के तीन अलग-अलग पूलों में अपने लीड को तोड़ें. अपने व्यवसाय और मानक खरीद चक्र के आधार पर रूपांतरण के लिए समय-सीमा निर्धारित करें।

• धीमी गति सेपूर्व-अनुसंधान / जागरूकता चरण में ये संभावनाएं हैं। वे वही पाते हैं जो आप दिलचस्प कहते हैं और वे इसका पालन करना चाहते हैं, लेकिन वे अभी समाधान की तलाश में नहीं हैं। आप इन संभावनाओं के साथ मन के शीर्ष रहना चाहते हैं जब वे कर रहे हैं खरीदने के लिए तैयार है, लेकिन आप अपनी बिक्री बल से बहुत समय का निवेश नहीं करना चाहते हैं। यह भेजने के लिए यह एक अच्छा अवसर है कि आप कुछ नियमित अंतराल पर अपनी प्रासंगिक मुफ़्त सामग्री ले सकते हैं जो कि कष्टप्रद नहीं है, लेकिन इतना है कि आप रडार से गिर नहीं सकते हैं।

• मध्यमये संभावनाएं अनुसंधान / विचार के चरण में हैं। वे एक समाधान के रूप में माना जाने वाले उत्पादों को देख रहे हैं। आप फ़नल में उन्हें अगले चरण में ले जाने के लिए इन संभावनाओं के लिए टिपिंग पॉइंट ढूंढना चाहते हैं। यह संभावना है कि आपके अधिकांश विपणन डॉलर इन संभावनाओं को परिवर्तित करने में खर्च हों।

• तेज-ये संभावनाएं निर्णय लेने / खरीदने के चरण में हैं। वे एक समाधान चाहते हैं और जब उन्हें इसकी आवश्यकता होती है, तो उनके पास एक स्पष्ट समय सीमा होती है। यह संभावना है कि आपकी अधिकांश बिक्री टीम इन संभावनाओं को सक्रिय रूप से काम करने में अपना समय व्यतीत करती है। आमतौर पर, बिक्री के लिए "देरी" न करने के लिए विशेष विपणन ऑफ़र पर मार्केटिंग एक पिछली सीट लेती है।

यह आपको एक रूपरेखा प्रदान करता है कि आप रास्ते में क्या मापना चाहते हैं। इसके लिए ROI का सही माप होना चाहिए, आपको राजस्व के विरुद्ध सोशल मीडिया के प्रयासों की लागत की तुलना करनी होगी अभियान के इतिहास के प्रत्येक बिंदु और लीड की प्रत्येक सीमा को परिवर्तित करने से जुड़ी लागत में लाया गया स्कोर।

# 3: समझें जहां सोशल मीडिया प्रयास समाप्त होते हैं और बिक्री प्रयास शुरू होते हैं

खरीद चक्र में ये विभिन्न बिंदु सोशल मीडिया माप के लिए महत्वपूर्ण क्यों हैं? इसलिये सोशल मीडिया सिर्फ एक और लीड जनरेटर है। एक बार लीड आने के बाद, आपकी सामान्य बिक्री प्रक्रिया समाप्त हो जाती है. उस प्रक्रिया में विपणन प्रयास और बिक्री टीम के प्रयास शामिल हो सकते हैं।

हालांकि, यदि आप सोशल मीडिया के साथ पूर्व-अनुसंधान / जागरूकता चरण में संभावनाओं तक पहुंच रहे हैं और आपके पास नहीं है विपणन कार्यक्रमों या बिक्री प्रक्रियाओं का समर्थन करने के लिए, आप केवल विपणन प्रयास पर चारा काट सकते हैं जो इसे छू रहा है समूह। धीमी गति से संभावनाओं के साथ एक हार्ड-सेल दृष्टिकोण उनके व्यापार को हमेशा के लिए खो देता है. इससे पहले कि आप सोशल मीडिया को बंद कर दें क्योंकि आपके द्वारा प्रत्याशित आरओआई वितरित नहीं करना, अपनी बिक्री और विपणन प्रयासों की समीक्षा करना सुनिश्चित करें।

यदि आपके पास अपनी रणनीति के एक भाग के रूप में जागरूकता कार्यक्रम नहीं है, तो यह कारण हो सकता है कि आप इन लीडों को परिवर्तित नहीं कर रहे हैं। उस मूल्य के लिए सोशल मीडिया का मूल्यांकन करें जो वास्तव में तालिका में लाता है और सुनिश्चित करें कि आप कुछ ऐसे क्षेत्रों की अनदेखी नहीं करते हैं जहां सोशल मीडिया पहले से ही आपकी कंपनी को आरओआई वितरित कर रहा है।

# 4: अपने आप से पूछें कि आपको अपने सोशल मीडिया लीड जनरेशन प्रयासों का अनुकूलन करने की आवश्यकता कहां है

आपके सोशल मीडिया प्रयासों का मूल्यांकन करते समय पूछे जाने वाले कुछ महत्वपूर्ण प्रश्न यहां दिए गए हैं:

• क्या आपके लीड फ़नल में कोई अड़चन है? समीक्षा करें कि लीड कहां से पकड़ी जा रही हैं और अपने दृष्टिकोण का पुनर्मूल्यांकन करें।
• क्या आप सोशल मीडिया वाले अन्य चैनलों की तुलना में समान या कम लागत पर लीड बदलने में सक्षम हैं?
• क्या आपको किसी भी गतिविधियों को रोकने की आवश्यकता है जो बिक्री फ़नल से बाहर हो रही है?
• क्या आप खरीद चक्र में उन बिंदुओं पर लोगों तक पहुंच रहे हैं जब अन्य चैनल नहीं कर सकते हैं?
• क्या आप कम लागत पर अधिक लोगों को बिक्री फ़नल में रख रहे हैं? यह किस दर से बढ़ रहा है?
• क्या आपने अपनी बिक्री प्रक्रिया को उन लीडों के साथ जोड़ दिया है जो आज खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं?

यह पोस्ट ROI माप के चारों ओर चर्चा के लिए सिर्फ एक प्रारंभिक बिंदु है। प्रत्येक कंपनी के लिए विशिष्ट कई चर हैं जो समाधान प्रदान करने के लिए सामान्यीकरण के लिए कठिन बनाते हैं।

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आपके क्या विचार हैं? कैसे नाप रहे हो? क्या आप अपने संगठन में सामाजिक "सहायता" को माप रहे हैं? क्या आपके पास विपणन संदेश, विपणन अभियान और बिक्री प्रक्रियाएं हैं जो अनुसंधान / जागरूकता चरण को पूरा करती हैं?