तंत्रिका विज्ञान और विपणन: लोग कैसे निर्णय लेते हैं: सामाजिक मीडिया परीक्षक

क्या आपने कभी सोचा है कि कुछ मार्केटिंग अभियान लोगों के साथ क्यों जुड़ते हैं जबकि अन्य फ्लॉप होते हैं? यह जानना चाहते हैं कि मस्तिष्क कैसे निर्णय लेता है जो लोगों को कार्रवाई करने के लिए मजबूर करता है?

लोग कैसे निर्णय लेते हैं इसके पीछे विज्ञान का पता लगाने के लिए, मैं ट्रेसी ट्रॉस्ट का साक्षात्कार लेता हूं सोशल मीडिया मार्केटिंग पॉडकास्ट.

ट्रेसी एक न्यूरोसाइंस विपणन विशेषज्ञ और प्रमुख दूरदर्शी है टीसीएम क्रिएटिव, जहां वह गैर-लाभ के लिए धन उगाहने वाले विज्ञापन बनाता है। वह एक फीचर और डॉक्यूमेंट्री फिल्म निर्माता भी हैं, जिन्होंने 30 वर्षों तक टेलीविजन में काम किया।

ट्रेसी बताते हैं कि राजी बाजार के छह सिद्धांतों को समझना चाहिए और वे अपने संदेश में मिररिंग और एंकरिंग जैसी अवधारणाओं का उपयोग कैसे कर सकते हैं।

यह समझना कि लोगों को प्रतिक्रिया देने या कार्रवाई करने का कारण क्या है

ट्रेसी ने मार्केटिंग की दुनिया में 30 साल से अधिक समय बिताया है और पाया है कि बड़ा सवाल यह है कि कैसे कुछ बनाया जाए जिससे दर्शकों को एक्शन लेना पड़े। हम में से कई की तरह, ट्रेसी को हमेशा यह एहसास नहीं हुआ कि वह लोगों को अवचेतन रूप से ट्रिगर कर रहा है। उसने सिर्फ सोचा था कि वह एक महान विपणन आदमी था जो चित्रों, कॉपी, टैगलाइन, हेडलाइंस और अन्य तत्वों के सही मिश्रण पर हिट करने में सक्षम था, जो देखने वाले दर्शकों को नोटिस करने का कारण बना।

लगभग 6 साल पहले, जिज्ञासा से उठी कि लोगों ने विभिन्न विपणन सामग्रियों पर प्रतिक्रिया क्यों की और दूसरों से नहीं, ट्रेसी ने उन प्रतिक्रियाओं के पीछे तंत्रिका विज्ञान की खोज शुरू की।

ट्रेसी को हमेशा लोगों से बात करने, उनकी कहानियों को प्राप्त करने और वास्तव में समझने से आनंद मिलता है कि उन्हें क्या बनाता है। लेकिन जब तक वह गैर-लाभकारी धन उगाहने वाले की दुनिया में प्रवेश नहीं करता था, जहां ROI को पैसे के लिए मापा जाता है, कि वह सोचने लगा वह अपने कौशल को उस बिंदु पर कैसे परिष्कृत कर सकता है, जहां वह यह समझ सकता है कि जब कोई एक वाणिज्यिक बनाम देखता है तो उसे क्या कारण देता है एक और।

ट्रेसी ने देखा कि उसने एक ऐसा विज्ञापन निकाला है जो अच्छी तरह से काम करता है लेकिन जब उसने कुछ इसी तरह का निर्माण करने की कोशिश की, तो चीजें हमेशा काम नहीं करेंगी। जब उसने अध्ययन करना शुरू किया कि लोग क्यों करते हैं, और हम सभी के लिए क्या सामान्य है जो हमें प्रतिक्रिया या प्रतिक्रिया देता है।

ट्रेसी का कहना है कि जैसा कि हम विपणक को तंत्रिका विज्ञान पर ध्यान देना चाहिए, क्योंकि हम हर समय इसका उपयोग कर रहे हैं, यहां तक ​​कि इसे साकार किए बिना भी। जब हमें सफलता मिलती है, तो हम खुद को पीठ पर थपथपाते हैं, लेकिन फिर जब हमें उस सफलता को फिर से बनाने के लिए कहा जाता है, तो हम वास्तव में यह नहीं जानते हैं कि यह क्या था।

हमें यह समझने की आवश्यकता है कि लोग ऐसा क्यों करते हैं और वे क्या करते हैं और क्या प्रतिक्रिया देते हैं या कार्रवाई करते हैं। अगर हम अपनी मार्केटिंग सामग्री बनाते समय उस "रेसिपी" को ले सकते हैं, तो हम यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि हमें वे सामग्रियां मिल गई हैं। तब हम खुद को सफलता का सबसे अच्छा मौका देते हैं। यदि हम समझते हैं कि हमारे दर्शकों का दिमाग कैसे काम करता है, तो हम बेहतर बाजार हो सकते हैं।

न्यूरोमेट्रिक क्या है?

अपने मस्तिष्क को एक हार्ड ड्राइव के रूप में और अपने अवचेतन मन को अपने ऑपरेटिंग सिस्टम के रूप में सोचें। जब आप छोटे बच्चे होते हैं तो आपका दिमाग हमेशा फाइलें लिखता रहता है। जैसे-जैसे आप बड़े होते जाते हैं, कभी-कभी आपके पास किसी ऐसी चीज़ के लिए एक प्रतिक्रिया होती है, जो कोई कहता है या करता है और आप यह भी नहीं जानते हैं कि क्यों।

इसकी कल्पना करने के लिए, यदि आप एक कमरे में सांप डालते हैं और आप तीन अलग-अलग लोगों को उस कमरे में लाते हैं और उन्हें साँप दिखाते हैं, तो आपको शायद तीन अलग-अलग प्रतिक्रियाएँ मिलेंगी। एक व्यक्ति को सांप से प्यार हो सकता है, दूसरा व्यक्ति वास्तव में सांप की परवाह नहीं कर सकता है, और दूसरा व्यक्ति आतंक का शिकार हो सकता है। एक ही कमरा, एक ही सांप; अंतर वह है जो प्रत्येक व्यक्ति सांप के बारे में अवचेतन स्तर पर मानता है।

आतंकी व्यक्ति जानबूझकर इसे एक सामान्य, हानिरहित उद्यान साँप का एहसास करा सकता है, लेकिन तथ्य मायने नहीं रखते हैं। उनकी अवचेतन, आंत की प्रक्रिया पर नियंत्रण होता है और यह अवचेतन विश्वास निर्धारित करता है कि वे कैसे प्रतिक्रिया करते हैं।

वयस्कों के रूप में, हर दिन हम जो भी निर्णय लेते हैं, उनमें से अधिकांश हम जो मानते हैं, उस पर आधारित होते हैं, और उन मान्यताओं में से अधिकांश उन चीजों पर आधारित होती हैं जो हमें 10 साल की उम्र से पहले सिखाई गई थीं। उन फैसलों में से अधिकांश तथ्य पर आधारित नहीं हैं; बल्कि, वे इस बात पर आधारित हैं कि हम किसी चीज के बारे में क्या सोचते हैं। हम बनाम प्रतिक्रिया व्यक्त करते हैं।

विपणक के लिए यह समझना महत्वपूर्ण है क्योंकि इसका अर्थ है कि हमारे दर्शक हमारी विज्ञापन सामग्री पर प्रतिक्रिया देने जा रहे हैं, जितना वे जवाब देने जा रहे हैं। इसलिए अगर हम अपने दर्शकों में अधिकांश लोगों के लिए और नियमित रूप से होने वाली चीजों के बारे में समझ पाते हैं लोगों को ट्रिगर करें, हम प्रतिलिपि लिख सकते हैं या लोगों को प्रतिक्रिया देने के लिए अवचेतन से क्यू के लिए डिज़ाइन की गई प्रस्तुतियाँ बना सकते हैं वांछित तरीका।

neuromarketing एक शब्द है ट्रेसी का उपयोग विपणन सामग्रियों के निर्माण की प्रक्रिया का वर्णन करने के लिए किया जाता है, जो न्यूरोलॉजिकल रूप से अवचेतन स्तर पर लोगों को प्रभावित करता है। यह एक विश्वास के आधार पर एक अवचेतन प्रतिक्रिया को ट्रिगर करने के लिए उनके मस्तिष्क के लिए विपणन है। भावनाएँ विश्वास प्रणालियों की प्रतिक्रियाएँ हैं। एक बार जब आप विश्वास प्रणालियों को समझते हैं, तो आप भावनाओं में टैप कर सकते हैं।

सामान्य विश्वास प्रणाली विपणक न्यूरोमेट्रिकिंग में उत्तोलन कर सकते हैं

ट्रेसी न्यूरोइमर्केटिंग में कई अवचेतन विश्वास प्रणालियों का उपयोग करता है, जिनमें से कुछ उन्होंने रॉबर्ट सियालडिनी की पुस्तक का अध्ययन करते समय खोजा था। प्रभाव, उसे बेहतर तंत्रिका विज्ञान को समझने में मदद करने के लिए। पुस्तक में, Cialdini ने अनुनय के छह सिद्धांतों को कवर किया, जिनमें से कुछ ट्रेसी नीचे बताते हैं।

पहला पारस्परिकता है। यहाँ यू.एस. में, हम सामाजिक रूप से सशर्त हैं कि यदि कोई हमारे लिए कुछ करता है, तो दायित्व की भावना के साथ जवाब देने के लिए। यह एक अंतर्निहित धारणा है कि कोई भी इसमें टैप कर सकता है। उदाहरण के लिए, यदि ट्रेसी एक दिग्गज सेवा संगठन के साथ काम कर रही थी, तो वह लिख सकता है, “हमारे दिग्गजों ने हमारे लिए बहुत कुछ किया है। हम कुछ अच्छा करने के लिए उन पर एहसान करते हैं। ”

आप नुकसान के नेताओं के साथ पारस्परिकता के सिद्धांत का भी उपयोग कर सकते हैं। लोगों को मुफ्त में कुछ भेजना अब बिक्री पाने के लिए बाद में काम करता है क्योंकि प्राप्तकर्ता को लगता है कि उनके पास एक ऋण वापस भुगतान करने का दायित्व है।

एक दूसरी प्रेरक विश्वास प्रणाली प्राधिकरण की है।

हमें प्राधिकरण का पालन करने और सुनने के लिए वातानुकूलित किया गया है। यही कारण है कि मशहूर हस्तियों, राजनेताओं और अभिनेताओं को अक्सर विपणन में उपयोग किया जाता है। अक्सर, जो लोग अपने विपणन में उन प्राधिकरण के आंकड़ों का उपयोग करते हैं, वे यह भी नहीं समझते हैं कि यह क्यों काम करता है - वे सिर्फ यह जानते हैं कि यह करता है। यदि आपके दर्शकों द्वारा सम्मानित व्यक्ति का कहना है कि उन्हें कुछ करना चाहिए, तो वे संभवत: ऐसा करेंगे क्योंकि वे अधिकार का पालन करने के लिए अवचेतन रूप से वातानुकूलित हैं।

अपने काम के माध्यम से, ट्रेसी ने एकता के सिद्धांत की खोज की: लोगों को ऐसा महसूस कराना कि वे किसी चीज़ का हिस्सा हैं। जिन लोगों की पसंदीदा फुटबॉल टीम है, वे अक्सर कहेंगे, "ओह यार, हम पिछले हफ्ते हार गए," या "हमने पिछले हफ्ते इसे मार दिया।" उन लोगों के पास कुछ नहीं है फुटबॉल खेल के साथ क्या करना है, लेकिन वे संगठन के साथ पहचान करते हैं, इसलिए वे प्रत्येक गेम के परिणाम को "हम" या हम "" के लेंस के माध्यम से देखते हैं।

अपनी मार्केटिंग सामग्री में चीजों को रखें अपने लक्षित दर्शकों को ऐसा महसूस कराएं कि वे आपके संगठन या जनजाति का हिस्सा हैं, या उन्हें यह विश्वास दिलाने के लिए कि अन्य लोग हैं, इसलिए वे चूकना नहीं चाहते हैं।

वर्णन करने के लिए, ट्रेसी ने लाइन जोड़ी, “कृपया अब कॉल करें; यदि ऑपरेटर्स व्यस्त हैं, तो कृपया फिर से कॉल करें ”एक धन उगाहने वाले ग्राहक के लिए कुछ प्रति। जबकि ग्राहक चाहते थे कि लोग यह सोचें कि वे बिना किसी परेशानी के प्राप्त करने में सक्षम हैं, ट्रेसी चाहती थी लोगों को लगता है कि हर कोई फोन कर रहा था, इसलिए उन्होंने तात्कालिकता का एक बड़ा अनुभव किया कि उन्हें नहीं छोड़ा जाना चाहिए बाहर।

कैसे रासायनिक प्रतिक्रियाएं न्यूरो -मार्केटिंग को प्रभावित करती हैं

मार्केटर्स को न्यूरोमेट्रिकिंग के शारीरिक पक्ष को भी समझना होगा। जब हम कुछ चीजों का अनुभव करते हैं तो हमारे शरीर में कई प्रकार के हार्मोन रिलीज होते हैं; उदाहरण के लिए:

• ऑक्सीटोसिन लोगों को अच्छा महसूस कराता है और जब उन्हें सुरक्षा और जुड़ाव की भावना महसूस होती है तो उन्हें छोड़ दिया जाता है।
• सेरोटोनिन एक आराम से संबंधित हार्मोन है।
• कोर्टिसोल तनाव से जुड़ा है और लड़ाई-या-उड़ान प्रतिक्रिया को सक्रिय करता है।
• डोपामाइन इनाम हार्मोन है।

न्यूरोमेट्रिकिंग के लिए इसका क्या मतलब है? आप चाहते हैं कि आपकी मार्केटिंग लाभकारी हार्मोन की रिहाई को प्रेरित करे। ट्रेसी नीचे दिए गए इन हार्मोनों में से दो के प्रभावों की व्याख्या करती है।

ऑक्सीटोसिन

आपका लक्ष्य अपनी संभावना या लक्षित दर्शकों के शरीर में ऑक्सीटोसिन जारी करने का प्रयास करना है। ऑक्सीटोसिन को यादों द्वारा जारी किया जाता है और जब साझा मूल्यों को मान्यता दी जाती है। अपनी मार्केटिंग में उन यादों और मूल्यों को सक्रिय करने के लिए, आपको वापस जाने की जरूरत है जब आपके दर्शक 10 साल से छोटे थे और समझें कि उनके लिए जीवन कैसा था। अपने आप से पूछो:

• भाषा का उपयोग कैसे किया गया था?
• विश्वास प्रणाली क्या थी?
• दुनिया कैसी थी?
• जाति संबंध क्या थे?
• उस समय उनकी आर्थिक स्थिति क्या थी?
• क्या हम उस समय युद्ध में थे?

एक बार जब कोई ग्राहक या ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग कर रहा होता है, तो आपके संदेश को लगातार उन कारणों को साझा करना चाहिए जो आपके साथ व्यापार करने के लिए किसी के निर्णय का समर्थन करते हैं। यह मिररिंग न्यूरॉन्स और डोपामाइन खेल में आते हैं।

मिररिंग और डोपामाइन

मिररिंग एक व्यवहार है जिसमें हम अवचेतन रूप से (या दर्पण) इशारों, भाषण पैटर्न, और दूसरे "सुरक्षित" व्यक्ति या अधिकार के दृष्टिकोण का अनुकरण करते हैं। उदाहरण के लिए, जिस तरह से शिशु अपनी मांसपेशियों को फ्लेक्स करते हुए डैड की नकल करेगा। क्यों लोग चलते हैं, बात करते हैं, और एक निश्चित तरीके से चलते हैं।

आपका अवचेतन मस्तिष्क कहता है, "हाँ, यह सही व्यवहार है क्योंकि यह आपका अधिकार आंकड़ा है या आपका नेता जनजाति में कर रहा है।" और जब आप किसी को दर्पण देते हैं, तो डोपामाइन जारी होता है।

मार्केटिंग में इसे सक्रिय करने के लिए, ट्रेसी अपने संभावित ग्राहक को यह दिखाना पसंद करती है कि वह क्या करना चाहता है ताकि संभावना व्यवहार को प्रतिबिंबित करे। यदि वह चाहता है कि संभावना ऑनलाइन हो और उत्पाद या सेवा खरीदने के लिए एक बटन पर क्लिक करें, तो वह वास्तव में एक फोन दिखाएगा जो कार्रवाई करने वाले व्यक्ति के हाथ में URL प्रदर्शित करता है।

जब संभावना कार्रवाई को प्रतिबिंबित करती है, तो वे उस डोपामाइन हिट को प्राप्त करते हैं। और एक बार किसी ने आपकी सेवा या आपके सामान को खरीदने का निर्णय लिया है, तो आप मिररिंग का उपयोग कर सकते हैं लगातार उनके लिए बाजार - अधिक के लिए पूछकर नहीं बल्कि उन्हें दिखा कर कि उन्होंने जो किया वह सही बात थी करना।

ट्रेसी को सुनने के लिए शो देखें एंकरिंग की अवधारणा को समझाएं।

इस कड़ी से मुख्य तकलीफ:

• के बारे में अधिक जानने टीसीएम क्रिएटिव.
• ट्रेसी के बारे में अधिक जानकारी प्राप्त करें tracytrost.com.
• रॉबर्ट Cialdini की पुस्तक पढ़ें, प्रभाव.
• देखो जो डिस्पेंज़ा पर यूट्यूब.
• Zig Ziglar की सुनो पॉडकास्ट.
• मस्तिष्क क्या करता है और क्यों करता है, इसके बारे में और जानें बॉब प्रॉक्टर.
• चेक आउट सोशल मीडिया मार्केटिंग वर्ल्ड 2020.
• सोशल मीडिया परीक्षक से अनन्य सामग्री और मूल वीडियो देखें यूट्यूब.
• हमारे साप्ताहिक सोशल मीडिया मार्केटिंग टॉक शो को शुक्रवार को सुबह 10 बजे प्रशांत पर देखें Crowdcast.

तुम क्या सोचते हो? विपणन पर तंत्रिका विज्ञान को कैसे लागू किया जा सकता है, इस पर आपके विचार क्या हैं? कृपया नीचे अपनी टिप्पणियां साझी करें।