अर्निंग ट्रस्ट: अ मेथड फॉर मोर सेल्स: सोशल मीडिया एक्जामिनर

काश और लोग आपके व्यवसाय पर भरोसा करते? एक कंटेंट मार्केटिंग मॉडल की तलाश है जो विश्वास स्थापित करने में मदद करे?

इस लेख में, आप जानेंगे कि आज के बाज़ार के साथ भरोसेमंद संबंध बनाने और बनाए रखने के लिए तीन प्रकार की सामग्री को कैसे संयोजित किया जाए।

मार्केटिंग के लिए ट्रस्ट क्यों मायने रखता है

बिना भरोसे के आप एक ब्रांड, मार्केटर, एंटरप्रेन्योर या सेल्सपर्सन के रूप में कुछ भी हासिल नहीं कर सकते।

विश्वास वह है जो किसी को लीड चुंबक डाउनलोड करने, बिक्री कॉल लेने या उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करता है। विश्वास वह है जो ग्राहक वफादारी को प्रेरित करता है। विश्वास वह है जो लोगों को आपके व्यवसाय की सिफारिश अपने मित्रों, परिवार और सहकर्मियों से कराता है।

पिछले कुछ वर्षों में व्यवसायों में विश्वास गंभीर रूप से क्षीण हुआ है। वास्तव में, अमेरिकी उपभोक्ता भरोसे के संकट में हैं।

• हम पहले से कहीं अधिक स्पैम ईमेल, रोबोकॉल और ऑनलाइन घोटालों की बमबारी कर रहे हैं।
• प्रभावित करने वालों द्वारा समर्थित कार्यक्रम और उत्पाद बार-बार विफल रहे हैं। कुख्यात फेयर फेस्टिवल याद है?
• 5% से कम उपभोक्ताओं का कहना है कि उनका मानना ​​है कि विपणक सत्यनिष्ठा के साथ अभ्यास करते हैं।
• हमारे सोशल मीडिया फ़ीड विज्ञापनों और प्रायोजित सामग्री से भरे हुए हैं, उन लोगों के पोस्ट से बहुत अधिक महत्वपूर्ण हैं जिन्हें हम व्यक्तिगत रूप से जानते हैं।

व्यवसायों के लिए यह एक बड़ी समस्या है। अपने ब्रांड पर मौका लेने के लिए, ग्राहकों को आपको जानना, पसंद करना और भरोसा करना होगा। अंतिम चरण पर ब्रांड विफल हो रहे हैं।

तो आप भरोसे का पुनर्निर्माण कैसे शुरू कर सकते हैं-खासकर इतनी भीड़ भरे, शोर-शराबे वाले बाज़ार में?

आप गुणवत्तापूर्ण सामग्री के माध्यम से अपनी सत्यनिष्ठा और ईमानदारी साबित कर सकते हैं। इसे "प्रूव-इट" विधि कहा जाता है।

मार्केटिंग के लिए इसे साबित करने का तरीका क्या है?

प्रूव इट मेथड विपणक के लिए एक सरल रणनीति है।

आप बेहतरीन ग्राहक सेवा प्रदान करते हैं? इसे साबित करो!

आपके उत्पाद बाजार में सबसे अच्छे हैं? इसे साबित करो!

आप एक हरे, टिकाऊ, सामाजिक रूप से जागरूक स्टार्टअप हैं? इसे साबित करो!

जब भी आप अपने व्यवसाय के बारे में किसी प्रकार का दावा करते हैं, तो आपको सबूत के साथ उसका समर्थन करने के लिए तैयार रहना चाहिए।

यह बदलता है कि आप शुरुआत से सामग्री कैसे बनाते हैं। लोग जो सुनना चाहते हैं उसे पोस्ट करने के बजाय, आप केवल ऐसी सामग्री पोस्ट करने जा रहे हैं जो निश्चित रूप से, स्पष्ट रूप से सही हो।

सिद्ध करने की विधि के तीन चरण हैं:

1. तय करें कि आपके लक्षित दर्शकों और उद्देश्यों तक पहुंचने के लिए कौन से दावे सही हैं। आपके ग्राहकों को जिस चीज की परवाह नहीं है, उसके लिए सबूत बनाने का कोई मतलब नहीं है।
2. सटीकता और प्रमाण के लिए अपनी मौजूदा सामग्री का ऑडिट करें। उपभोक्ताओं के साथ विश्वास बनाने के हिस्से के रूप में, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आपकी सामग्री लगातार विश्वसनीय हो, भले ही इसका मतलब है कि पहले सफल पोस्ट को हटाना या फिर से काम करना।
3. ऐसी सामग्री बनाना शुरू करें जो पुष्टि, दस्तावेज़ीकरण और शिक्षा के माध्यम से प्रमाण प्रस्तुत करे।

आइए सबूत के रूप में उपयोग की जा सकने वाली सामग्री के प्रकारों पर करीब से नज़र डालें: पुष्टि, दस्तावेज़ीकरण और शिक्षा। यदि आप भीड़ से अलग दिखना चाहते हैं और स्थायी विश्वास बनाना चाहते हैं, तो प्रत्येक प्रकार के लिए आपको उच्च-गुणवत्ता वाली सामग्री बनाने की आवश्यकता होगी।

# 1: पुष्टि

पुष्टिकरण का अर्थ है ऐसे लोगों को खोजना जो आपके मार्केटिंग दावों से सहमत हों। यदि आप सबसे अच्छे उत्पादों, सबसे कम कीमतों, या सबसे नवीन सुविधाओं का दावा करते हैं, तो वे आपसे सहमत होंगे!

आप अपनी सामग्री में दो प्रकार के पुष्टिकारकों का उपयोग कर सकते हैं:

• विशेषज्ञों. उद्योग के विशेषज्ञों या शैक्षणिक अधिकारियों को खोजें जो आपके दावों का समर्थन करेंगे। आप उन्हें एक उद्धरण साझा करने, अपने उत्पाद का आधिकारिक समर्थन करने या अपने स्वयं के सोशल मीडिया चैनलों के माध्यम से अपने प्रभाव का उपयोग करने के लिए कह सकते हैं। यदि आप उत्पाद सुविधाओं के बारे में विवरण जैसी जानकारी को बढ़ावा देने का प्रयास कर रहे हैं तो विशेषज्ञ पुष्टि सर्वोत्तम रणनीति है।
• गवाहों. गवाह वे लोग होते हैं जिन्होंने आपके दावों की सच्चाई को प्रत्यक्ष रूप से देखा है। वे ग्राहक, ग्राहक या कर्मचारी भी हो सकते हैं! उन्हें प्रशंसापत्र, समीक्षा, या "जीवन में एक दिन" के माध्यम से अपने अनुभव साझा करने के लिए कहें। यदि आप किसी अनुभव को बेचने की कोशिश कर रहे हैं तो गवाह की पुष्टि सबसे अच्छी रणनीति है।

हालाँकि दो प्रकार के पुष्टिकरण की अलग-अलग ताकत होती है, लेकिन वे दोनों आम तौर पर आपकी मार्केटिंग रणनीति के लिए सहायक होते हैं। यदि आप विशेषज्ञ पुष्टि प्राप्त करना चाहते हैं, लेकिन अभी आपके पास एकमात्र पुष्टि गवाहों की समीक्षा है, तो उन समीक्षाओं का उपयोग करें! सभी पुष्टि मूल्यवान हो सकती है।

एक बार जब आपके पास वे उद्धरण, कहानियां और प्रशंसापत्र हों, तो आप उन्हें किसी भी प्रारूप में साझा कर सकते हैं जो आपके दर्शकों के लिए काम करता है। वेबसाइट कॉपी, सोशल मीडिया पोस्ट, श्वेत पत्र, ईपुस्तकें, मुद्रित पुस्तकें, वीडियो के बारे में सोचें... हालांकि आपके लक्षित दर्शक जानकारी का उपभोग करना पसंद करते हैं।

परंपरागत रूप से, B2B कंपनियां विशेषज्ञ और गवाह पुष्टि दोनों की पेशकश करने में कुशल रही हैं। वे अक्सर समीक्षाएं साझा करते हैं, आंकड़े प्रकाशित करते हैं, और अपना खुद का शोध अध्ययन करते हैं।

लेकिन यहां बी2सी कंपनियों के लिए भी ढेर सारे मौके हैं। सौंदर्य और स्वास्थ्य देखभाल जैसे बहुत सारे विनियमन वाले उद्योग उपभोक्ता विश्वास के निर्माण से लाभान्वित हो सकते हैं। विशेषज्ञ गवाही से पता चलता है कि आपके उत्पादों पर भरोसा किया जा सकता है और गवाह की पुष्टि सामाजिक प्रमाण के साथ आपके दावों का समर्थन कर सकती है।

सीधे-से-उपभोक्ता विटामिन ब्रांड रिचुअल ने विशेषज्ञ पुष्टि के रूप में अपना स्वयं का नैदानिक ​​अध्ययन प्रकाशित किया।

पुष्टिकरण विधि विशेषज्ञों और गवाहों को खोजने पर निर्भर करती है, जिन पर आपके दर्शक भरोसा करेंगे। यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं कि वह कौन है, तो अपने ग्राहकों से पूछें! कुछ त्वरित सर्वेक्षण या फ़ोकस समूह यह पता लगाने में बहुत मदद कर सकते हैं कि आपको किस प्रकार की पुष्टि की आवश्यकता है।

# 2: दस्तावेज़ीकरण

सामग्री विपणन में प्रलेखन हमारा दूसरा प्रकार का प्रमाण है।

इसके बारे में इस तरह से सोचें: मंडन वह स्थान है जहां आपको अपने मार्केटिंग दावों की पुष्टि करने के लिए एक तृतीय पक्ष—विशेषज्ञ या गवाह—मिलता है। प्रलेखन साक्ष्य के प्राथमिक स्रोतों की पेशकश के बारे में है। संभावनाएँ प्रमाण देख सकती हैं और अपने लिए इसके मूल्य का आकलन कर सकती हैं।

दस्तावेज़ीकरण की दो व्यापक श्रेणियां हैं:

• कहानियों. एक कहानी बताएं जो आपके मार्केटिंग दावों को दर्शाती है। केवल तथ्यों और आंकड़ों पर जोर देने के बजाय, अपने स्वयं के भावनात्मक आर्क के साथ कहानी बनाएं। उदाहरण के लिए, यदि आप उचित व्यापार उत्पाद बेचते हैं, तो आप एक किसान को कहानी सुनाने के लिए कह सकते हैं कि कैसे उचित कीमतों ने उनके व्यवसाय और समुदाय की मदद की है। आप ग्राहकों, विक्रेताओं, कर्मचारियों, आपूर्तिकर्ताओं, या अपने व्यवसाय से जुड़े किसी अन्य व्यक्ति की कहानियां सुना सकते हैं! ध्यान दें कि कहानियाँ साधारण गवाह पुष्टि से भिन्न होती हैं क्योंकि वे एक प्रक्रिया दिखाती हैं: आपके ब्रांड द्वारा जीवन को कैसे बदला या बेहतर बनाया गया।

उत्पादकता टूल नोशन अपनी वेबसाइट पर प्रलेखन के रूप में कहानियों और केस स्टडी का उपयोग करता है.

• प्रलेखन. आप अधिक तथ्यात्मक प्रकार के दस्तावेज़ों के माध्यम से अपने प्रभाव की प्रक्रिया या कहानी भी दिखा सकते हैं। साइड-बाय-साइड तुलना, आरेख, व्याख्यात्मक वीडियो, ऑडिट परिणाम, सांख्यिकी, प्रमाणन, पुरस्कार, केस स्टडी, या यहां तक ​​कि चेकबॉक्स मैट्रिसेस के बारे में सोचें! इस तरह के प्रलेखन के साथ, आप प्रभावी रूप से दर्शकों के लिए उनके लिए होमवर्क करते हैं, सबसे सुविधाजनक प्रारूप में महत्वपूर्ण साक्ष्य प्रस्तुत करते हैं।

लेखा कंपनी क्रंच खरीदारों को मूल्य निर्धारण योजना चुनने में मदद करने के लिए चेकबॉक्स मैट्रिक्स का उपयोग करती है।

सोशल मीडिया पर उपयोगकर्ता-जनित सामग्री (यूजीसी) के माध्यम से कहानियां एकत्र करने का एक बहुत ही शक्तिशाली तरीका है। आप पुरस्कार और भत्तों की पेशकश करके यूजीसी एकत्र करने के लिए सक्रिय अभियान चला सकते हैं लेकिन आप यह भी देख सकते हैं कि लोग आपके ब्रांड के बारे में सहज रूप से कहानियां पोस्ट करते हैं। जब वे ऐसा करते हैं, तो संपर्क करें और अपनी सामग्री विपणन रणनीति में प्रमाण के रूप में उस सामग्री का उपयोग करने की अनुमति प्राप्त करें।

उदाहरण के लिए, सोशल मीडिया परीक्षक में, हमने सोशल मीडिया मार्केटिंग वर्ल्ड कॉन्फ़्रेंस में उपस्थित लोगों द्वारा रिकॉर्ड किए गए वीडियो के लिए एक प्रतियोगिता आयोजित की। अब इसे वेबसाइट पर गौरवपूर्ण स्थान प्राप्त है!

यदि आप अधिक संरचित साक्षात्कारों को सेट या फिल्माते हैं, तो आपको अपने पत्रकारिता पक्ष के संपर्क में रहने की आवश्यकता होगी। याद रखें कि कहानी सुनाने की प्रक्रिया में लोगों को नकारात्मक या कठिन क्षणों पर दोबारा गौर करना पड़ सकता है। एक निश्चित तरीके से प्रतिक्रिया करने के लिए उन पर दबाव डाले बिना खुले प्रश्न पूछें। जैसे वाक्यांशों का उपयोग करने का प्रयास करें ...

• "मुझसे बात करो कि यह कैसा था जब ..."
• "क्या आप इसके बारे में अधिक साझा कर सकते हैं ..."
• "मुझे एक समय के बारे में एक कहानी बताओ ..."

# 3: शिक्षा

आपकी सामग्री विपणन रणनीति में शिक्षा तीसरे और अंतिम प्रकार का प्रमाण है।

• मंडन आपके दावों के तीसरे पक्ष के साक्ष्य प्राप्त करने के बारे में था।
• प्रलेखन अपने स्वयं के साक्ष्य प्रदान करने के बारे में था।
• शिक्षा आपके ब्रांड और आपके द्वारा साझा की जाने वाली विशेषज्ञता का अनुभव करके अपने दर्शकों को स्वयं के लिए प्रमाण खोजने में मदद करने के बारे में है।

शैक्षिक प्रमाण का लक्ष्य लोगों को अपने लिए अपने दावों का अनुभव करने देना है। आप ऐसा दो तरीकों से कर सकते हैं: अपने ग्राहकों को मूल्यवान जानकारी प्रदान करके और उन्हें चुनौतीपूर्ण कार्यों या स्थितियों के माध्यम से प्रशिक्षित करके।

• जानकारी. यदि आप एक विशेष उद्योग में काम करते हैं या जहां अधिकांश ग्राहक पहली बार खरीदार हैं, तो आपके दर्शकों को खरीदारी के निर्णय लेने का ज्ञान नहीं हो सकता है। इसलिए यह आपका काम है कि आप जानकारी और सलाह देकर उनकी मदद करें। यह भी एक मूल्यवान रणनीति है जब खरीदार आपका अंतिम उपयोगकर्ता नहीं होता है। उदाहरण के लिए, यदि आप कंपनियों को साइबर सुरक्षा प्रणालियाँ बेचते हैं, तो खरीदारी करने वाला व्यक्ति संभवतः वही व्यक्ति नहीं है जिसे सुरक्षा प्रणाली चलानी होगी। आपको खरीदार को वह जानकारी देकर सशक्त बनाने की आवश्यकता है जिसे वे दूसरों के साथ साझा कर सकते हैं।

• सिखाना. जानकारी प्रदान करने के लिए कोचिंग एक अधिक व्यावहारिक दृष्टिकोण है। इसमें चरण-दर-चरण मार्गदर्शिकाएँ, ट्यूटोरियल, टेम्प्लेट, निःशुल्क ऑडिट या टेस्टर अनुभव जैसी चीज़ें शामिल हैं। इस प्रकार की सामग्री आपकी विशेषज्ञता दिखाने के दौरान आपके दर्शकों को एक नए कार्य या अनुभव के माध्यम से निर्देशित करती है। उदाहरण के लिए, कई विवाह वेबसाइटें अपने दर्शकों का समर्थन करने के लिए निःशुल्क योजना टेम्पलेट और चेकलिस्ट प्रदान करती हैं।

हिच्ड जैसी शादी की वेबसाइटें अक्सर अपने दर्शकों के उपयोग के लिए मुफ्त टेम्पलेट और चेकलिस्ट प्रदान करती हैं।

यदि आप उत्पाद बेचते हैं, तो जानकारी खरीदारों को कठिन निर्णय लेने में मदद कर सकती है। यदि आप सेवाएं बेचते हैं, तो कोचिंग आपकी दो तरह से मदद कर सकती है: आम तौर पर विश्वास पैदा करके और कुछ मामलों में खरीदार को यह दिखाते हुए कि वे उनके लिए चुनौती को नेविगेट करने के लिए एक पेशेवर को नियुक्त करना चाहते हैं।

आपको यह अतिशयोक्ति करने की आवश्यकता नहीं है कि कोई चीज़ कितनी कठिन है, आपको बस यह साबित करने की आवश्यकता है कि आप अंदर की स्थिति को समझते हैं और आपके पास अपने ग्राहकों के लिए आवश्यक सभी जानकारी है। चिंता न करें अगर कुछ लोग मुफ्त गाइड लेते हैं और दौड़ते हैं। वैसे भी उन्होंने आपसे कभी खरीदारी नहीं की होती। कोचिंग प्रूफ के साथ, आप उन ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं जो शुरू से ही आपकी सेवाएं और मार्गदर्शन चाहते हैं।

आपकी बिक्री और ग्राहक सेवा दल इस बारे में जानकारी का एक महत्वपूर्ण स्रोत हैं कि आपको किस प्रकार की शैक्षिक सामग्री की आवश्यकता है। पूछना…

• खरीदारी से पहले लोगों को क्या संकोच होता है?
• लोग आपसे सबसे सामान्य प्रश्न क्या पूछते हैं?
• लोग अक्सर हमारे व्यवसाय के बारे में क्या गलत समझते हैं?
• लोगों को हमारे व्यवसाय के बारे में क्या आपत्ति है?

इन सवालों के जवाब वे सभी समस्याएं हैं जिन्हें आप शिक्षा और भरोसे से हल कर सकते हैं।

प्रत्येक प्रकार की सामग्री का उपयोग कब करें

हमने देखा है कि कैसे पुष्टिकरण, दस्तावेज़ीकरण और शिक्षा सभी आपके मार्केटिंग दावों का वास्तविक प्रमाण प्रदान करके आपके दर्शकों के साथ विश्वास बनाने में मदद कर सकते हैं।

लेकिन क्या इसका मतलब यह है कि आपको इन सभी तत्वों के लिए हर समय सामग्री के हर स्क्रैप पर नज़र रखनी होगी?

बिल्कुल नहीं! आपके उद्योग, ऑडियंस, और आपका व्यवसाय कैसे बढ़ रहा है, इस पर निर्भर करते हुए, विभिन्न प्रकार के प्रमाण अलग-अलग समय पर उपयोगी होंगे। उदाहरण के लिए, जब आप अभी शुरुआत कर रहे हैं, तो ग्राहकों की समीक्षाओं का बहुत बड़ा प्रभाव हो सकता है। यदि आप नए उत्पाद रिलीज़ के लिए बिक्री बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं, तो आप कुछ समय के लिए शिक्षा पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, इत्यादि।

जब प्रमाण की बात आती है तो आप यह भी पाएंगे कि अलग-अलग ग्राहक वर्गों की अलग-अलग ज़रूरतें हैं। मार्केटिंग फ़नल के शीर्ष पर लोगों के लिए शैक्षिक सामग्री शक्तिशाली हो सकती है; फिर, जैसे-जैसे बिक्री की दिशा में प्रगति होती है, वे प्रलेखन और पुष्टि में अधिक रुचि लेने लगते हैं।

अभी आप जिस भी प्रकार के प्रमाण पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, जान लें कि इसे साबित करने का तरीका एक सामग्री रणनीति है जिसमें समय लगता है। यह पता लगाने में समय लगेगा कि आपको किस प्रमाण की आवश्यकता है, सही विशेषज्ञों और गवाहों को खोजें, और प्रभावशाली दस्तावेज़ीकरण और कोचिंग टूल तैयार करें।

लेकिन वह समय इसके लायक से अधिक है। जबकि हम उपभोक्ता विश्वास में संकट को दूर करते हैं, उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री बनाना आपको प्रतिस्पर्धा से अलग करेगा।

इस कड़ी के अन्य नोट्स

• माइकल स्टेल्ज़नर से जुड़ें इंस्टाग्राम पर @Stelzner और ट्विटर पर @Mike_Stelzner.
• इस साक्षात्कार और अन्य विशेष सामग्री को सोशल मीडिया परीक्षक से देखें यूट्यूब.

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