कंटेंट मार्केटिंग सक्सेस: उत्तर देने वाले प्रश्न क्यों बिकते हैं: सोशल मीडिया परीक्षक

क्या आप अधिक बिक्री चाहते हैं?

क्या कंटेंट मार्केटिंग आपकी रणनीति का हिस्सा है?

बेचने वाली सामग्री बनाने का तरीका जानने के लिए, मैं मार्कस शेरिडन का साक्षात्कार लेता हूं।

इस शो के बारे में अधिक जानकारी

सोशल मीडिया मार्केटिंग पॉडकास्ट सोशल मीडिया परीक्षक से एक ऑन-डिमांड टॉक रेडियो शो है। यह व्यस्त विपणक और व्यापार मालिकों की मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है जो सोशल मीडिया मार्केटिंग के साथ काम करता है।

इस कड़ी में, मैं मार्कस शेरिडन, एक ब्लॉगर, पॉडकास्टर, और मुख्य वक्ता का साक्षात्कार करता हूं जो सामग्री और इनबाउंड मार्केटिंग में माहिर हैं। वह "के रूप में जाना जाता हैबिक्री सिंह, "और ब्रांड-नई पुस्तक के लेखक हैं, वे आपसे जवाब मांगते हैं: इनबाउंड सेल्स, कंटेंट मार्केटिंग और टुडे के डिजिटल उपभोक्ता के लिए एक क्रांतिकारी दृष्टिकोण.

मार्कस सामग्री के साथ बाजार और बिक्री करने का तरीका तलाशता है।

आपको पता चलेगा कि कैसे सही सामग्री खरीदारों के डर को दूर कर सकती है।

अपनी प्रतिक्रिया साझा करें, शो नोट्स पढ़ें, और इस कड़ी में नीचे दिए गए लिंक प्राप्त करें।

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इस शो में आपको कुछ चीजें दी गई हैं:

सामग्री विपणन सफलता

माक्र्स की कहानी

2008 के मार्केट क्रैश के दौरान मार्कस ने कंटेंट मार्केटिंग के बारे में सीखना शुरू किया। 48 घंटों के भीतर, उनका स्विमिंग पूल व्यवसाय, नदी के तालपांच ग्राहकों द्वारा अपनी जमा राशि निकालने के बाद एक मिलियन डॉलर का एक चौथाई हिस्सा खो दिया। जनवरी 2009 तक, तीन सलाहकारों ने दिवालियापन के लिए दाखिल करने का सुझाव दिया था। हालाँकि, यदि मार्कस ने दायर किया, तो वह और उनके साथी अपने घरों को खो देंगे और उनके 16 कर्मचारी अपनी नौकरी खो देंगे।

माक्र्स जानता था कि उसे पहले से अधिक विश्वास, यातायात, लीड और बिक्री उत्पन्न करनी थी, और उसके पास ऐसा करने के लिए पैसे नहीं थे। तो उसने इंटरनेट पर देखा। मार्कस ने इनबाउंड मार्केटिंग, कंटेंट और ब्लॉगिंग के बारे में सब पढ़ा। उन्होंने पाया कि व्यावसायिक वेबसाइट पर उनकी संभावनाओं, प्रश्नों, मुद्दों, आशंकाओं, चिंताओं और चिंताओं को संबोधित करते हुए व्यापार को सफल बनाने में मदद मिल सकती है।

मार्च 2009 में, मार्कस ने अपने दो व्यापारिक साझेदारों को बताया कि कंपनी को एक नए दर्शन द्वारा जीने की जरूरत है: “वे पूछते हैं। आपका जवाब।" माक्र्स ने उन सभी प्रश्नों का मंथन किया जो उनसे कभी पूछे गए थे और पाया गया कि प्रमुख प्रश्न अक्सर वे व्यवसाय होते हैं जो ऑनलाइन उत्तर देने के लिए पसंद नहीं करते हैं।

नए दर्शन के लिए प्रतिबद्ध, हालांकि, मार्कस ने ग्राहकों के सवालों के बारे में ब्लॉग पोस्ट लिखना शुरू किया, जिसमें अच्छे, बुरे और बदसूरत शामिल हैं। कंपनी उनके अंतरिक्ष में किसी की तुलना में अधिक लगातार और पारदर्शी रूप से सवालों के जवाब देने के लिए प्रतिबद्ध हो गई।

यह देखने के लिए शो देखें कि इस नए दृष्टिकोण ने वेबसाइट के ट्रैफ़िक, लीड और बिक्री को कैसे बदल दिया।

ऑनलाइन सामग्री अधिभार

अब जब कई वेबसाइटों ने कंटेंट के लिए वही तरीका अपनाया है जो मार्कस ने किया था, तो मैं मार्कस से पूछता हूं कि वह किसी भी व्यवसाय के मालिक को क्या सलाह देंगे जो वेबसाइट कंटेंट के लिए दृष्टिकोण बदल गए हैं।

माक्र्स कहते हैं कि वह वास्तव में परेशान हैं जब व्यवसायों को लगता है कि उन्हें अपने दर्शन या सामग्री को साझा नहीं करना चाहिए क्योंकि उन्हें लगता है कि सब कुछ पहले ही कहा जा चुका है। वे व्यवसाय अपने उद्योग में अन्य लोगों को सामग्री बनाने दे रहे हैं।

व्यावसायिक नेताओं को भी लगता है कि उन्हें सामग्री साझा नहीं करनी चाहिए क्योंकि उनकी सामग्री अद्भुत नहीं है। माक्र्स असहमत हैं और नोट करते हैं कि शुरू में उनका लेखन और वीडियो सामग्री खराब थी। हालाँकि, वे चलते रहे और अब उनकी सामग्री अच्छी है।

मार्कस ने कहा कि झूठे विचार को सुनने के लिए हर कोई विश्वास करता है।

द फाइव सब्जेक्ट्स एट मेक ए डिफरेंस

किसी भी उद्योग में, मार्कस कहते हैं कि खरीदार पांच विषयों पर चर्चा करना चाहते हैं क्योंकि वे एक कंपनी, उत्पाद, पर शोध करते हैं। या ऑनलाइन सेवा, और अपनी वेबसाइट पर इन विषयों को संबोधित करने से आपको अपनी मार्केटिंग तक पहुंचने में मदद मिलेगी लक्ष्य।

• लागत प्रश्न
• समस्याएं सवाल (क्या कमियां और मुद्दे हैं)
• तुलना (आपका उत्पाद बनाम अन्य)
• सबसे अच्छा (उदाहरण के लिए, सबसे अच्छा विपणन स्वचालन सॉफ्टवेयर)
• समीक्षा

हालाँकि, मार्कस ने पाया कि व्यवसाय अपनी वेबसाइट पर इन विषयों पर बात करना पसंद नहीं करते। नतीजतन, वे ग्राहकों को खो देते हैं। अधिकांश लोग ऑनलाइन खरीदने से पहले शोध करते हैं और जब वे उस जानकारी को नहीं पाते हैं तो निराश हो जाते हैं। ग्राहक पहले व्यवसाय को कॉल करेंगे जो लागत सवालों के जवाब ऑनलाइन देगा।

खरीदार उन व्यवसायों को कॉल नहीं करते हैं जो कीमत के बारे में जानकारी नहीं देते हैं क्योंकि खरीदारों को पता है कि कंपनी के पास इसका जवाब है लेकिन वह इसे रोक रहा है। मार्कस इस बात पर जोर देता है कि खरीदार ऐसा महसूस करते हैं कि कंपनी कुछ छिपा रही है और कंपनी ग्राहक का भरोसा खो देती है। ट्रस्ट के कारण लोग कंपनियों को पैसा देते हैं।

यह जानने के लिए शो देखें कि प्रत्येक दर्शक मार्कस का कितना प्रतिशत कहता है, लागत और कीमत के बारे में बात नहीं करता है।

क्यों लागत और कीमत के बारे में कोई बात नहीं करता है

माक्र्स का मानना ​​है कि कंपनियां तीन कारणों से लागत और कीमत के बारे में बात नहीं करती हैं:

• पहला कारण यह है कि कंपनी के पास एक बहुत ही अनुकूलित समाधान है। हर काम अलग है, और कीमतें निर्धारित नहीं हैं। हालांकि, ये वही व्यवसाय यह समझाने में सक्षम हैं कि उनके सामान या सेवाओं की लागत क्या है या क्या लागत कम रखती है।
• दूसरा है प्रतियोगिता से कंपनी की कीमत का पता चलेगा। हालाँकि, वास्तव में, प्रत्येक व्यवसाय को पहले से ही अपनी प्रतियोगिता का मूल्य पता है।
• तीसरा कारण यह है कि कंपनी बाज़ार की तुलना में अधिक महंगी है और उनकी लागत और कीमत के बारे में बात करने से ग्राहकों को डर लग सकता है। हालांकि, मूल्य को संबोधित नहीं करना वास्तव में ग्राहकों को डराता है।

लागत के बारे में बात करने का मतलब यह नहीं है कि आपको अपनी वेबसाइट पर एक मूल्य सूची देनी होगी। मार्कस का कहना है कि रिवर पूल वेबसाइट ने इस सवाल का जवाब दिया "शीसे रेशा पूल की लागत कितनी है?“विकल्प और सहायक उपकरण की व्याख्या करके, लागत को ऊपर या नीचे, अलग-अलग मूल्य श्रेणियों, और उन रेंजों को निर्धारित करने वाले पैकेजों को ड्राइव करता है। अंततः, 1,000 शब्दों का उत्तर है, "यह निर्भर करता है।"

लागत के बारे में उस पोस्ट को साझा करने के तुरंत बाद, मार्कस ने खरीदारों से फोन कॉल प्राप्त किए, जिन्होंने कहा, “अंत में, कोई व्यक्ति इस प्रश्न को संबोधित करने के लिए तैयार था। मुझे ऐसा लगता है कि मुझे आप लोगों पर पहले से ही भरोसा है। ” इसके अलावा, दिनों के भीतर, पोस्ट किसी पूल की लागत से संबंधित किसी भी चीज़ के लिए पहला खोज परिणाम बन गया। अभी भी यही है।

उन्नत एनालिटिक्स और लीड ट्रैकिंग के आधार पर, मार्कस का कहना है कि पूल की लागत के बारे में लेख से राजस्व में $ 3.5 मिलियन से अधिक उत्पन्न हुए हैं। एक लेख ने व्यवसाय, उसके घर और उसके कर्मचारियों की नौकरियों को बचाया, और उन्होंने कभी नहीं कहा कि फाइबर ग्लास पूल की लागत कितनी है।

लागत और माक्र्स की प्रतिक्रिया को प्रकट करने के लिए चौथे आक्षेप के रूप में मैं जो सुझाव देता हूं उसे सुनने के लिए शो को सुनें।

कैसे करें बिक्री और प्रबंधन से खरीदें इन

मार्कस का कहना है कि उन्हें प्राप्त नंबर एक ईमेल विपणक से आता है जो वीडियो और लेख बनाना चाहते हैं, लेकिन उनके पास बिक्री और प्रबंधन से संबंधित आवश्यक विषय-विशेषज्ञता या समर्थन नहीं है।

मार्क-इन खरीदने के लिए, मार्कस का कहना है कि बिक्री और प्रबंधन को सामग्री के मूल्य को सीखने की जरूरत है। उदाहरण के लिए, साइमन Sinek ऐसा विश्वास है कि एक ऐसी संस्कृति बनाना जिसमें आपका संगठन स्वयं को शिक्षण या समस्या-समाधान के रूप में देखता है (जो अनिवार्य रूप से है क्या सामग्री विपणन करता है), आपको अपने संगठन में तीन आवश्यक तत्वों से लोगों की मदद करनी चाहिए: क्या, कैसे और क्या क्यों।

क्योंकि खरीद-इन इतना महत्वपूर्ण है, जब तक कि वे एक कार्यशाला से शुरू नहीं करते, जहां वह क्या, कैसे और क्यों बताते हैं, मार्कस ग्राहक को नहीं लेता। वर्कशॉप में उतने ही विपणक हो सकते हैं, जितनी कंपनी चाहती है (उन्हें वहां होने की जरूरत भी नहीं है), लेकिन बिक्री टीम और नेतृत्व टीम के कम से कम एक व्यक्ति को इसमें भाग लेना चाहिए। जब बिक्री दल देखते हैं कि कैसे सामग्री नाटकीय रूप से उनके काम को आसान बना सकती है, तो सेल्सपर्स चाहते हैं मार्केटिंग का हिस्सा बनना।

मार्कस जब सामग्री विपणन को परिभाषित करने के लिए अधिकांश संगठनों में नेतृत्व से पूछता है, तो यह जानने के लिए शो को सुनें।

वीडियो सामग्री बनाने की सलाह

मैं माक्र्स को सामग्री बनाने के लिए अपनी सलाह साझा करने के लिए कहता हूं, यहां तक ​​कि उन लोगों के लिए भी जो महान लेखक नहीं हैं। मार्कस का कहना है कि बिक्री में कोई एक अच्छा लेखक नहीं हो सकता है, लेकिन है एक संचारक। वीडियो पर थोड़ी कोचिंग के साथ, बिक्री टीम महान हो सकती है।

प्रत्येक कंपनी जो अपने स्थान के विकिपीडिया के रूप में दिखना चाहती है, उसके पास एक कंटेंट मैनेजर होना चाहिए सामग्री के निर्माण का कार्य करता है और लिखने, संपादित करने, साक्षात्कार, और उम्मीद है कि सभ्य उत्पादन करने में सक्षम है वीडियो।

यदि आप एक सोलोप्रीनर हैं, तो आप सामग्री प्रबंधक हैं। हालाँकि, बड़ी कंपनियों को एक समर्पित सामग्री प्रबंधक की आवश्यकता होती है क्योंकि जो कर्मचारी पहले से ही कई अन्य भूमिकाओं को पूरा कर रहे हैं वे वास्तविक रूप से सामग्री का प्रबंधन नहीं कर सकते हैं। थोड़ी बड़ी कंपनियों में एक कंटेंट मैनेजर और एक वीडियोग्राफर भी हो सकता है।

मार्कस कंपनियों को साक्षात्कार-आधारित वीडियो करने की सलाह देते हैं क्योंकि लोग स्वाभाविक रूप से कैमरों से बात करने में अच्छे नहीं होते हैं।

साक्षात्कारकर्ता बातचीत को जारी रखता है और साक्षात्कारकर्ता बनाता है, जो विक्रेता और विषय-विशेषज्ञ हैं, स्मार्ट दिखते हैं। साक्षात्कारकर्ता और साक्षात्कारकर्ता दोनों कैमरे पर हैं, और वे कुछ हद तक कैमरे को स्वीकार करना चाहते हैं। माक्र्स की सलाह है कि दोनों लोग कुर्सियों में बैठने के बजाय खड़े हों ताकि वे अधिक एनिमेटेड हों। इसके अलावा, यदि आपके पास कोई उत्पाद है जिसे आप दिखा सकते हैं, तो इसे वीडियो में शामिल करना सुनिश्चित करें।

मार्कस का कहना है कि उनकी टीम तीन घंटे में एक कंपनी के लिए औसतन 20 वीडियो तैयार करेगी। उत्पादन के इस स्तर को प्राप्त करने के लिए, मार्कस का कहना है कि उनकी टीम दो मुख्य नियमों का पालन करती है।

सबसे पहले, कोई बात नहीं क्या आप भर में कहते हैं, आप को रोकने के लिए अनुमति नहीं है। जिस क्षण किसी को लगता है कि वे रुक सकते हैं, वे बहुत अधिक रोकते हैं, क्योंकि वे आगे जाने के बजाय गड़बड़ करने के बारे में अधिक चिंतित हो जाते हैं। दूसरा, आप दूसरा ले सकते हैं। जब आप दिन की शुरुआत करते हैं, तो पहले घंटे या दो के लिए आप एक, दो या शायद तीन रिकॉर्ड कर सकते हैं। दिन के अंत तक, 50% से अधिक वीडियो एक ही बार में किए जाते हैं।

आपके द्वारा बिक्री टीम की विशेषज्ञता दिखाने वाले वीडियो का उत्पादन करने के बाद, बिक्री टीम से खरीद बढ़ जाती है। बिक्री टीम को संभावनाओं के साथ सामग्री साझा करना पसंद है, और बिक्री, प्रबंधन और इंजीनियरिंग से विपणन को अलग करने वाले साइलो गायब होने लगते हैं।

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ और टी = 7s

एक अच्छा कंटेंट मैनेजर खोजने के लिए सबसे अच्छी जगह खोजने के लिए शो देखें।

क्रेता भय पर काबू पाने वाली सामग्री कैसे बनाएँ

मार्कस इस बात पर जोर देता है कि जब सामग्री का विपणन फ़ुल हो जाता है, तो यह परिणाम नहीं देता है। उदाहरण के लिए, "आपके स्विमिंग पूल में खेलने के लिए पाँच मजेदार खेल" के बारे में एक लेख है, क्योंकि लेख में यह पता नहीं है कि क्या वह व्यक्ति पूल खरीदना चाहता है। वे शनिवार को वाईएमसीए पूल में पार्टी कर रहे होंगे।

मार्कस का कहना है कि आपकी सामग्री को फ़नल-ऑफ-द-फ़नल प्रश्नों का उत्तर देना चाहिए:

• जब लोग "शीसे रेशा पूल की लागत कितनी होती है?" के लिए खोज करते हैं, तो आप जानते हैं कि वे इन-ग्राउंड पूल पर पैसा खर्च करने जा रहे हैं।
• "फाइबरग्लास बनाम कंक्रीट पूल" की खोज एक अच्छा तुलना-आधारित प्रश्न है।
• जब लोग "वर्जीनिया में सबसे अच्छा फाइबरग्लास पूल बिल्डर्स कौन हैं" के लिए खोज करते हैं, तो आप जानते हैं कि वे एक पूल प्राप्त कर रहे हैं, वे फाइबर ग्लास चाहते हैं, और वे वर्जीनिया में रहते हैं।
• यदि उपयोगकर्ता "फ़ाइबरग्लास पूल के साथ समस्याओं" की तलाश करते हैं, तो आप जानते हैं कि वे एक पूल चाहते हैं और उन्हें वेट कर रहे हैं क्योंकि वे देखना चाहते हैं कि क्या शीसे रेशा एक अच्छा फिट है।

ज्यादातर कंपनियां, मार्कस कहती हैं, कमरे में कभी भी हाथियों को संबोधित न करें; वे जिन चीजों को बाधा के रूप में देखते हैं। हालांकि, होशियार कंपनियां उस कोने में हाथी को ले जाती हैं और उसे कमरे के सामने लाकर कहती हैं, "यह हमारा हाथी है। किसी को भी इसके साथ एक मुद्दा है? "

इस सामग्री की टोन और शैली को व्यक्त करने के लिए, मार्कस उपयोग करता है शीसे रेशा पूल उदाहरण के तौर पे। माक्र्स का कहना है कि वह एक वीडियो या एक लेख शुरू करेंगे, जिसमें "शीसे रेशा पूल हर किसी के लिए नहीं है। वास्तव में, ऐसे समय होते हैं जब अन्य प्रकार के पूल बेहतर फिट होते हैं। उदाहरण के लिए, एक फाइबरग्लास पूल 16 फीट से अधिक चौड़ा नहीं होता है, यह 40 फीट से अधिक लंबा नहीं होता है, और यह 8 फीट से अधिक गहरा नहीं होता है। आप इसे अनुकूलित भी नहीं कर सकते। लेकिन अगर आप एक कम-रखरखाव पूल की तलाश कर रहे हैं जो 16 × 40 से कम और 8 फीट से कम गहरा है, और आप एक आकार और आकार पा सकते हैं जो आपकी आवश्यकताओं को पूरा करता है, यह आपके लिए एक बढ़िया विकल्प हो सकता है। ” हाथी को रास्ते से हटाने के लिए सामग्री को पेशेवरों और विपक्षों को तौलना चाहिए, और आमतौर पर 800 से 1,000 में ऐसा कर सकते हैं शब्दों।

मैं पूछता हूं कि क्या कोई उद्योग है जहां यह दृष्टिकोण काम नहीं करता है। मार्कस ने जवाब देते हुए कहा, "क्या कोई ऐसा उद्योग है जहां महान शिक्षण, संचार और समस्या-समाधान नहीं है?" बी 2 जी (सरकारी स्थान) में लोग कह सकते हैं कि सब कुछ आरएफपी आधारित है। हालांकि, मार्कस के बी 2 जी क्लाइंट हैं और कहते हैं कि सरकार इंटरनेट के माध्यम से खरीद की एक आश्चर्यजनक राशि कर रही है। इसके अलावा, यह ऑनलाइन खरीद बढ़ रही है, विशेष रूप से अधिक मिलेनियल्स खरीद स्थान में प्रवेश करते हैं।

मार्कस ने अपनी पुस्तक, वे आपसे जवाब मांगते हैं, व्यापार का एक दर्शन है। यह पारदर्शी और ईमानदार है। वह जानता है कि ग्राहकों के पास ये वार्तालाप किसी के साथ होगा, चाहे वह विषय अच्छे, बुरे या बदसूरत के बारे में हो। मार्कस चाहता है कि बातचीत उसके साथ हो ताकि बातचीत में उसका कुछ नियंत्रण हो सके। उनका दृष्टिकोण आपके ऑनलाइन संचार के तरीके को निर्धारित करता है, साथ ही जिस तरह से आप ऑफ़लाइन बेचते हैं।

इस विषय पर मार्कस इतने भावुक क्यों हैं यह सुनने के लिए शो को देखें।

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