अनुनय विज्ञान: रॉबर्ट Cialdini से विपणन अंतर्दृष्टि: सोशल मीडिया परीक्षक

क्या आप अधिक लोगों को अपने साथ व्यापार करने के लिए राजी करना चाहते हैं? किसी भी व्यवसाय के लिए काम करने वाली अनुनय तकनीकों की तलाश है?

इस लेख में, आप अनुनय विज्ञान के तीन आधुनिक सिद्धांतों की खोज करेंगे और विपणक के लिए उनका क्या अर्थ है।

# 1: सामाजिक प्रमाण के साथ विश्वसनीयता बढ़ाएं

की अवधारणा सामाजिक प्रमाण मनुष्य को अपने आसपास के लोगों का अनुसरण करने की प्रवृत्ति को दर्शाता है। मनुष्य, अपने मूल में, सामाजिक जानवर हैं जो झुंड में यात्रा करते हैं, जैसे पक्षियों का झुंड, एक साथ झुंड में रहने वाले कीड़े, और मवेशी जो एक साथ झुंड में आते हैं। वास्तव में, यह प्रवृत्ति इतनी प्रबल होती है कि जब हमारे सामने कोई नया प्रस्ताव आता है, तो हम एक चीज की तलाश करते हैं कि क्या कोई और इस प्रस्ताव का लाभ उठा रहा है।

तो एक कतार देखना जहां दूसरे लोग कुछ कर रहे हैं, कुछ में भाग ले रहे हैं, या कुछ खरीद रहे हैं, किसी अन्य व्यक्ति को उस कतार का पालन करने के लिए मनाने के लिए पर्याप्त है।

सामाजिक प्रमाण समीक्षा के रूप में आ सकते हैं और ग्राहकों या ग्राहकों द्वारा छोड़े गए प्रशंसापत्र, खरीदारी और साइनअप की संक्षिप्त सूचनाएं, या यहां तक ​​कि आपकी संपर्क रणनीति के हिस्से के रूप में आपके द्वारा साझा किए गए डेटा में भी।

आप अपने मार्केटिंग में सामाजिक प्रमाण का उपयोग करने के सबसे स्थायी और नैतिक तरीकों में से एक है बस उन चीज़ों की ओर इशारा करना जो आपके पास हैं पहले से ही समय की कसौटी पर खरा उतरा है जैसे कि आपके द्वारा बेचा जाने वाला एक निश्चित पैकेज, आपके उत्पाद की एक विशेष विशेषता, या आपके लिए एक लोकप्रिय भुगतान योजना सेवाएं। केवल एक ऐसे मॉडल की ओर इशारा करते हुए और यह हाइलाइट करना कि कौन सा संस्करण आपके मौजूदा दर्शकों के बीच लोकप्रिय है, लोगों को उस मॉडल की ओर आकर्षित कर सकता है।

उदाहरण के लिए, लोकप्रिय फास्ट-फूड श्रृंखला, मैकडॉनल्ड्स को लें। हम में से अधिकांश लोगों से पूछा जाता है, "क्या आप इसके साथ कुछ और पसंद करेंगे?", क्योंकि कर्मचारियों को ऑर्डर को बढ़ाने की कोशिश करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है। हालांकि, वाक्य जोड़ने के बाद, "मैकफ्लरी हमारे आगंतुकों का पसंदीदा है," एक मैकडॉनल्ड्स ने बिक्री देखी उनके McFlurries कथित सामाजिक प्रमाण और प्रवृत्ति के कारण 55% तक बढ़ जाते हैं कि लोग क्या करेंगे? लोकप्रिय।

आपके द्वारा पहले से ऑफ़र की जा रही किसी चीज़ की ओर केवल अपनी उंगली उठाकर और अपने ग्राहकों को यह बताकर कि यह एक लोकप्रिय विकल्प है, आप उस पसंद की लोकप्रियता को और भी बढ़ा सकते हैं। जब आप किसी को बताते हैं कि कोई उत्पाद या सेवा ग्राहक का पसंदीदा है, तो आप उस व्यक्ति को उस उत्पाद या सेवा को खरीदने का एक नया कारण देते हैं।

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, प्रशंसापत्र और समीक्षाएं सामाजिक प्रमाण के रूप हैं। प्रशंसापत्र जो प्रदान करते हैं वह सबूत का एक संग्रह है कि बहुत से लोगों ने न केवल आपके उत्पाद या सेवा को खरीदा बल्कि यह भी प्रमाणित कर रहे हैं कि यह अच्छा है। यह आपको न केवल आपके सामाजिक प्रमाण बल्कि आपके अधिकार को भी बनाने में मदद करता है।

प्रो टिप: सर्वश्रेष्ठ औसत स्टार रेटिंग 4.2 और 4.7 के बीच है। ग्राहक कुछ संदेह के साथ एक संपूर्ण 5-सितारा समीक्षा के साथ कुछ भी देखते हैं।

क्या होगा यदि आपके पास कोई सामाजिक प्रमाण नहीं है?

बेशक, हर व्यवसाय के पास संभावनाओं और ग्राहकों की समीक्षा के लिए आसानी से उपलब्ध सामाजिक प्रमाण का संग्रह नहीं होगा। विशेष रूप से नए व्यवसायों को पर्याप्त बिक्री करने से पहले सामाजिक प्रमाण का उपयोग करना मुश्किल लग सकता है। हालांकि, एक दिशा में एक प्रवृत्ति को चित्रित करने के लिए गैर-बिक्री-संबंधित डेटा का उपयोग करके सामाजिक प्रमाण भी निर्धारित किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए, यदि आपके पास जल संरक्षण के आंकड़े हैं क्योंकि 30% लोग कदम उठा रहे हैं अधिक पानी बचाएं, इस परिदृश्य में सामाजिक प्रमाण यह है कि 70% लोग इसे नहीं ले रहे हैं कदम। इसलिए, लोग बहुसंख्यकों का अनुसरण करेंगे और अधिक संभावना है कि वे पानी का संरक्षण न करें।

लेकिन यदि आप एक ही आंकड़े लेते हैं और दो पिछले डेटा बिंदुओं के साथ इसका पालन करते हैं जो दिखाते हैं कि प्रवृत्ति लोकप्रियता में बढ़ रही है- 2 साल पहले, 20% लोग पानी का संरक्षण कर रहे थे; पिछले साल, 25% लोग पानी का संरक्षण कर रहे थे; और इस वर्ष, ३०% लोग जल संरक्षण के लिए कदम उठा रहे हैं—बल्कि 70% की वर्तमान लोकप्रिय पसंद का पालन करने के बजाय लोग पानी का संरक्षण नहीं कर रहे हैं, लोग इस धारणा के तहत बढ़ती प्रवृत्ति का पालन करेंगे कि यह जल्द ही अधिक लोकप्रिय हो जाएगा पसंद।

प्रो टिप: यदि आप सामाजिक प्रमाण स्थापित करने के लिए बढ़ते रुझानों का उपयोग करना चाहते हैं तो विचार करने के लिए कम से कम तीन डेटा बिंदुओं का उपयोग करना है। एक डेटा बिंदु का उपयोग यह स्थापित करता है कि आप सामाजिक प्रमाण से जूझ रहे हैं, दो डेटा बिंदु संदर्भ के बिना केवल एक अंतर दर्शाते हैं, लेकिन तीन डेटा बिंदु एक वास्तविक प्रवृत्ति को दर्शाते हैं।

# 2: इस बात पर जोर दें कि खरीदारी न करके लोग क्या खो देंगे

जैसे लोग अधिक लोकप्रिय विकल्प का अनुसरण करते हैं, वैसे ही लोग उन अवसरों को भी जब्त कर लेते हैं जो उन्हें दुर्लभ, दुर्लभ या उपलब्धता में कमी के रूप में प्रस्तुत किए जाते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि लोगों में किसी भी अवसर को खोने का एक सहज डर होता है।

वास्तव में, डैनियल कन्नमैन के अनुसार - आर्थिक विज्ञान में 2002 के नोबेल मेमोरियल पुरस्कार से सम्मानित - पर हारने की धारणा कुछ या किसी अवसर से चूकना मानव मानस पर उतना ही शक्तिशाली है जितना कि उसे प्राप्त करने की संभावना चीज़। दूसरे शब्दों में, आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने के बाद ग्राहक को क्या हासिल होगा, इसका संचार करना ही है उन्हें यह बताने में लगभग आधा प्रभावी है कि वे आपके उत्पाद को न खरीदने से क्या चूकेंगे या सर्विस।

अपनी मार्केटिंग में कमी का उपयोग करना इतना कठिन नहीं है। आपको बस उन तरीकों को सूचीबद्ध करने की आवश्यकता है जो ग्राहक या ग्राहक किसी ऐसी चीज़ से चूक जाएंगे जो वे खरीदना नहीं चाहते। यह उत्पाद या सेवा पर वास्तविक प्रतिबंध जोड़कर या किसी विज्ञापन के भीतर अपने शब्द चयन पर ध्यान देकर किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए, जब बोस ने एक नए वेव म्यूजिक सिस्टम का विज्ञापन करना शुरू किया, तो उन्होंने इसकी विशेषताओं को सूचीबद्ध करके शुरू किया: लालित्य, सादगी और प्रभावशीलता, सभी "नए" की छत्रछाया में। विज्ञापन के खराब प्रदर्शन के बाद, उन्होंने "नया" शब्द से स्विच करने के लिए विज्ञापन पर फिर से काम किया और इसे "सुनो कि आप क्या कर रहे हैं" से बदल दिया। लापता।" इस एक साधारण वाक्यांश ने ग्राहकों के उन सुविधाओं को खोने के डर को इस तरह से ट्रिगर किया जो उन्हें केवल सुविधाओं के बारे में बता रहे थे नहीं किया था।

हानि या हानि का भय मनुष्य को अपनी प्रेरणा को दुगना करने के लिए विवश करता है।

आपके विज्ञापनों में कमी के दो रूप हो सकते हैं: सीमित समय या सीमित मात्रा।

सीमित समय की कमी

सीमित समय की कमी केवल उसी को संदर्भित करता है: एक सीमित समय की पेशकश। यह धारणा है कि एक सौदा, प्रस्ताव, मूल्य, या कोई अन्य प्रोत्साहन केवल एक सेट के लिए ही होगा समय की राशि, और एक बार वह समय बीत जाने के बाद, ग्राहक अब उसी के लिए पात्र नहीं होगा सौदा। कमी का यह रूप ग्राहक के मानस पर आघात करता है कि एक बार सौदा समाप्त हो जाने के बाद, वे इसे फिर कभी नहीं देख सकते हैं - जो बदले में, सौदे को पूरी तरह से चूकने से पहले उन्हें तेजी से कार्य करने के लिए प्रोत्साहित करता है।

सीमित मात्रा में कमी

सीमित मात्रा में कमी एक सीमित संख्या में एक प्रस्ताव उपलब्ध होगा को संदर्भित करता है। एक बार इतने सारे ग्राहकों या ग्राहकों ने उस सौदे के लिए साइन अप कर लिया, तो इसे समाप्त कर दिया जाएगा और किसी और के लिए उपलब्ध नहीं होगा। आप अक्सर इसे संस्थापक घटनाओं, लॉन्च और उस प्रकृति की चीजों के लिए देखते हैं जहां एक कंपनी यह घोषणा करेगी कि पहले एक्स लोगों को यह सौदा प्राप्त होगा।

बेशक, आप अपने शब्दों में विशेष और जानबूझकर बनना चाहते हैं ताकि जब आपकी सीमित मात्रा की बात आती है तो आप गलती से बैकलैश नहीं बनाते हैं ऑफ़र—कुछ इस तरह, "मुझे आपके लिए इन नई सुविधाओं के लाभों को याद करने से नफरत होगी।" और आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आप जिस भी कमी का उल्लेख कर रहे हैं वह है असली, नकली नहीं। यदि सीमित संख्या में बोनस हैं, तो समग्र रूप से आपके लिए उस संख्या का सम्मान करना बेहतर होगा।

और यह सीमित समय की कमी के साथ भी ऐसा ही है। यदि आप विज्ञापन देना चाहते हैं कि कुछ सीमित समय के लिए ही उपलब्ध है, तो आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि ऑफ़र समय पर कम हो। यह न केवल एक बाज़ारिया के रूप में आपकी सत्यनिष्ठा की रक्षा करेगा बल्कि यह आपके समुदाय को सीमित समय के ऑफ़र पोस्ट करने पर तेज़ी से कार्य करने के लिए प्रशिक्षित करने में भी मदद करेगा।

कमी की दो किस्मों के बीच सीमित समय की तुलना में सीमित मात्रा अधिक शक्तिशाली है। लोग किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं यदि वे मानते हैं कि केवल कुछ चुनिंदा लोग ही इसे खरीद पाएंगे।

हालांकि, सीमित मात्रा में सामाजिक प्रमाण के संयोजन से आपके ऑफ़र की प्रभावशीलता और भी अधिक बढ़ सकती है। अगर लोगों को यह एहसास होने के बाद कि लोगों की संख्या की एक सीमा है, तो उनके खरीदारी करने की अधिक संभावना है कौन खरीद सकता है, फिर उन्हें पहले से खरीदारी करने वाले लोगों का सामाजिक प्रमाण दिखाने से उनकी इच्छा भी बढ़ जाती है अधिक।

#3: एकता बनाने के लिए एक साझा पहचान स्थापित करें

मानव मानस की एक अन्य प्रवृत्ति उन लोगों के लिए हाँ कहना है जिनके साथ हम एक सामाजिक पहचान साझा करते हैं - दूसरे शब्दों में, जब आपका ग्राहक मानता है कि आप वही हैं जो वे हैं, या वही चीजें पसंद करते हैं, या उसी से आते हैं स्थान। हम तुरंत किसी व्यक्ति या ब्रांड को बेहतर पसंद करते हैं जब हमें लगता है कि वे हम में से एक हैं, और हम आशा करते हैं कि वे भविष्य में और अधिक सफलता प्राप्त करेंगे क्योंकि हमारे पास कुछ समान और संबंधित है।

ऐसे कई उदाहरण हैं जिनका उपयोग हम किसी व्यवसाय को उनके समुदाय के साथ एकता स्थापित करने में मदद करने के लिए कर सकते हैं लेकिन कुछ अधिक स्पष्ट विकल्प पसंद कर सकते हैं एक ही एनएफएल टीमें, एक ही पड़ोस या समुदाय से होने के नाते, एक ही राजनीतिक दल या धार्मिक संबद्धता का समर्थन करती हैं, और उस की चीजें प्रकृति।

इस प्रकार की एकता आपके समुदाय के भीतर साझेदारी की भावना पैदा करके भी प्राप्त की जा सकती है। बेशक, जब अपने दर्शकों के साथ एकता बनाने की बात आती है, तो आपको बाज़ार का उपयोग करने में सावधानी बरतने की ज़रूरत है यह सुनिश्चित करने के लिए रणनीतिक रूप से विभाजन करें कि आप सही लोगों से सही विषयों के बारे में बात कर रहे हैं और सही समय।

और जब हम बाजार विभाजन के विषय पर होते हैं, तो उस विभाजन को समीक्षाओं और प्रशंसापत्रों तक बढ़ाया जा सकता है। आपकी समीक्षाओं और प्रशंसापत्रों को विभाजित करके, ग्राहक अपने जूते में दूसरों की प्रतिक्रिया देख सकते हैं, जिससे यह और भी अधिक सम्मोहक मामला बन जाता है कि उन्हें उन पदचिह्नों का पालन करने की आवश्यकता क्यों है।

विपणक कैसे एकता का उपयोग कर सकते हैं

सह-निर्माण आपके समुदाय के साथ एकता बनाने के सबसे शक्तिशाली तरीकों में से एक है। कोई भी चीज़ जो आपके समुदाय को आपके साथ काम करने के लिए आमंत्रित करती है, भविष्य के लिए आपके उत्पादों या सेवाओं का सह-निर्माण या निर्माण करने में आपकी सहायता करती है। वास्तव में, न केवल आपका समुदाय एक ऑफ़र बनाने में आपकी सहायता करने के अवसर पर कूदेगा, बल्कि वे ऑफ़र को सफल देखने और भविष्य में उस ऑफ़र को खरीदने में भी अधिक निवेश करेंगे।

यदि आपके पास कोई नया उत्पाद या सेवा नहीं है जो इस रणनीति के लिए काम कर सके, तो आप हमेशा किसी मौजूदा उत्पाद या सेवा का उपयोग करने का प्रयास कर सकते हैं। बस अपनी भाषा को "इस नए उत्पाद या सेवा को बनाने में हमारी सहायता करें" से "क्या जोड़ या नई सुविधाएं या सुधार हो सकते हैं" से स्विच करें आप इस मौजूदा उत्पाद या सेवा को बनाते हैं?" किसी भी तरह से, आपका समुदाय आपके अगले प्रयास में आपके साथ भागीदारी करने के अवसर पर कूद जाएगा।

प्रो टिप: जब यह आता है अपने समुदाय से प्रतिक्रिया मांगना, "राय" मांगने के बजाय "सलाह" मांगने का प्रयास करें। राय मांगना आलोचनात्मक को आमंत्रित करता है दृष्टिकोण, जबकि सलाह मांगना अक्सर एक रचनात्मक दृष्टिकोण को आमंत्रित करता है, आप अधिक सहायता प्राप्त करने में सक्षम होंगे से।

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