अन मार्केटिंग: स्टॉप मार्केटिंग, एंगेजिंग शुरू करें

जब विपणन सलाहकार स्कॉट स्ट्रैटन एक नए रेस्तरां के मालिकों के साथ काम किया, उन्होंने आसपास के कोंडो कॉम्प्लेक्स के निवासियों को मुफ्त डिनर पर आमंत्रित करने की सिफारिश की। दो रातों में, मालिकों को 150 लोग मिल सकते थे शहर में नए रेस्तरां के बारे में चर्चा शुरू करें.

लेकिन मालिकों ने मुफ्त भोजन देने से इनकार कर दिया, जिसका अनुमान था कि उन्हें कई हजार डॉलर खर्च होंगे। फिर भी उन्होंने एक पत्रिका के विज्ञापन पर $ 5,000 खर्च किए थे!

"कितने ग्राहकों में लाया?" स्ट्रैटन ने पूछा। "हम नहीं जानते," उन्होंने जवाब दिया।

क्या यह ध्वनि परिचित है? स्ट्रैटन इसे मार्केटिंग स्ट्रेटजी कहते हैं। आप अपने विज्ञापन को हजारों और यहां तक ​​कि लाखों लोगों तक पहुंचाते हैं, और प्रार्थना करते हैं कि कुछ प्रतिक्रिया दें।

स्ट्रैटन अपनी पुस्तक में लिखते हैं, "भोजन की लागत और मेरी फीस उस विज्ञापन के लिए भुगतान की गई राशि से कम होगी।" UnMarketing: विपणन बंद करो। सगाई करना शुरू करें. और केवल दो दिनों में, रेस्तरां के मालिकों ने संभवतः 150 संतुष्ट ग्राहकों को अपने रेस्तरां के बारे में बात फैलाने के लिए बनाया होगा।

लेकिन मालिकों को यह नहीं मिला। उन्होंने रणनीति को लागू करने से इनकार कर दिया, और अंततः वे व्यवसाय से बाहर चले गए।

स्ट्रैटन का मानना ​​है कि व्यापार वर्तमान और संभावित ग्राहकों के साथ संबंध बनाने और प्रबंधित करने के बारे में है। उन लोगों को खोजें जो पहले से ही आपके बारे में बात कर रहे हैं, उन्हें संलग्न करें और उन्हें कुछ मूल्य दें। वह इस मार्केटिंग रणनीति को "पुल एंड स्टे" कहते हैं। संभावित ग्राहकों को अपने व्यवसाय में उलझा कर, उन्हें उनके नाम और संपर्क जानकारी के लिए कुछ मूल्य का व्यापार करें और उनके संपर्क में रहें।

"यदि आप मानते हैं कि व्यापार रिश्तों पर बनाया गया है," स्ट्रैटन लिखते हैं, "उन्हें अपने व्यवसाय का निर्माण करें। UnMarketing अपने बाजार के साथ संपर्क के हर बिंदु पर सगाई के बारे में है। ”

वार्तालाप को दर्ज करने के लिए सोशल मीडिया का उपयोग करें

स्ट्रैटन का मानना ​​है कि सोशल मीडिया संभावित ग्राहकों को खोजने और उनसे जुड़ने का सबसे अच्छा तरीका है। "अगर मैंने आपको बताया कि मेरे पास आपके उत्पादों और आपके प्रतिद्वंद्वियों के बारे में बात करने वाले मौजूदा संभावित ग्राहकों से भरा एक कमरा है, तो क्या आप नहीं दिखाएंगे?"

यदि आप हमारे लेख पढ़ते हैं, तो आप पहले से ही जानते हैं कि यह कैसे करना है। TweetDeck डाउनलोड करें और इसमें से किसी एक कॉलम को सेट करें ट्वीट्स की निगरानी करें आपके व्यवसाय या आपकी कंपनी के नाम से संबंधित कीवर्ड. जब आप इस तरह के ट्वीट को देखते हैं, तो प्रतिक्रिया दें। हर ट्वीट में मूल्य प्रदान करने का प्रयास करें।

एक स्व-वर्णित ट्विटर कट्टरपंथी, स्ट्रैटन ने मार्च 2009 में अपने 16,000 ट्विटर फॉलोअर्स से पूछा कि वे बाल दान पर ध्यान केंद्रित करने वाले चैरिटी के लिए पैसे जुटाने में मदद करें। दोनों ने मिलकर केवल 5.5 घंटे में 12,000 डॉलर जुटाए।

फेसबुक और लिंक्डइन अनुमति-आधारित हैं, लेकिन ट्विटर पर किसी के साथ संवाद करने में कोई बाधा नहीं है। इसलिए वह ट्विटर पर शुरू करने और उपयोग करने की सलाह देता है फेसबुक तथा लिंक्डइन "अगले स्तर पर जाने के लिए।"

यहां तक ​​कि वह ट्विटर का भी इस्तेमाल करता है नेटवर्किंग इवेंट में जाने से पहले स्थानीय व्यवसायियों के बारे में अधिक जानकारी प्राप्त करें.

इस पुस्तक में अनिवार्य रूप से आपके व्यवसाय को "अनमार्केट" करने के लिए 55 विचार हैं। प्रत्येक अध्याय एक विचार है। और वे किसी विशेष क्रम में नहीं हैं। इसलिए आप जिस भी क्रम में चाहें अध्यायों को पढ़ सकते हैं।

यहाँ कुछ चीजें हैं जो आप सीखेंगे:

• व्यापार प्रदर्शन - "पुल और स्टे" बहुत अच्छी तरह से काम करता है।
• टेली-सेमिनार और टेली-समिट - उन्हें सही कैसे करना है।
• सामाजिक मीडिया - ट्विटर, फेसबुक और लिंक्डइन के पेशेवरों और विपक्ष।
• वेबसाइटें - उन्हें केवल ऑनलाइन ब्रोशर नहीं होना चाहिए।
• सामग्री राजा है - मूल्यवान सामग्री कैसे बनाएं और वितरित करें।
• संक्रामक विपणन - स्ट्रैटन ने कई गलतियाँ कीं और आप उनसे सीख सकते हैं!

वास्तव में, "आईएमएचओ," वायरल मार्केटिंग पर अध्याय (26 पृष्ठों पर, पुस्तक का सबसे लंबा अध्याय), पुस्तक का सबसे अच्छा हिस्सा है। स्ट्रैटन विनम्र है, जिसमें उसने सभी गलतियों का वर्णन किया है। अनिवार्य रूप से, वह तब तैयार नहीं हुआ जब उसके वीडियो के दृश्य बंद हो गए और लोगों ने उसके समाचार पत्र की सदस्यता लेना शुरू कर दिया।

यही कारण है कि वह कहते हैं, "वायरल मार्केटिंग में सफलता के लिए तैयार नहीं होना, कभी भी सफल नहीं होने से भी बदतर है।" क्योंकि, "एक बार जाने के बाद, यह चला जाता है" और इसे रोकना नहीं है।

स्ट्रैटन उन कंपनियों के बारे में भी लिखते हैं जो वास्तव में अपने ग्राहकों की परवाह करती हैं, जैसे:

• Zappos, जो एक बार एक ग्राहक को अप्रयुक्त जूते के नौ जोड़े वापस कर देता है, भले ही वापसी की अवधि समाप्त हो गई थी
• FreshBooks, जिसने एक बार फिजी में एक मौजूदा ग्राहक को ट्रिस्कुट के कुछ बक्से भेजे थे
• मैकडॉनल्ड्स, जिसकी कॉफी ने स्ट्रैटन को 20 साल के संरक्षण के बाद टिम होर्टन की कॉफी से दूर कर दिया
• रसीलाएक साबुन की दुकान जिसके सेल्समैन ने स्ट्रैटन का इतनी अच्छी तरह से इलाज किया कि उसने $ 65 मूल्य का साबुन खरीदा

ग्राहक एक व्यवधान नहीं हैं

यदि आप खुदरा बिक्री में हैं, तो क्या आपके विक्रेता आपके उत्पादों के बारे में उत्साहित हैं? ग्राहकों को एक रुकावट के रूप में सोचने के बजाय, उन्हें "एक शब्द-मुंह मशीन के रूप में सोचें जो शब्द, अच्छे या बुरे को फैला सकता है," स्ट्रैटन लिखते हैं। "यह दिखाने के लिए कुछ भी करें कि आप अपने व्यस्त दिन के लिए एक व्यवधान के रूप में व्यवहार करने के बजाय मेरे साथ मेरे संभावित व्यवसाय में रुचि रखते हैं।"

क्या आप अपना ज्यादातर समय नए ग्राहकों को पाने में लगाते हैं? क्या आप नए ग्राहकों को नियमित ग्राहकों से बेहतर मानते हैं? यदि आप जानते हैं कि किसी नए ग्राहक को प्राप्त करने के प्रयास में पांच से दस गुना राशि लगती है क्योंकि यह एक मौजूदा एक को रखने के लिए करता है, तो आप ऐसा क्यों करेंगे?

वर्तमान संतुष्ट ग्राहक बनाना आपकी सर्वोच्च प्राथमिकता है। और आप एक मौजूदा ग्राहक को खोने का जोखिम क्यों उठाएंगे? यह सिर्फ समझ में नहीं आता है।

एक उदाहरण के रूप में स्ट्रैटन कॉफी का उपयोग करता है। 20 साल तक टिम होर्टन की कॉफी पीने के बाद, उन्होंने मैकडॉनल्ड्स की कॉफी पर स्विच किया। उन्होंने कुछ समस्याओं को हल किया था जिन्हें टिम होर्टन अनदेखा कर रहे थे। असंतुष्ट ग्राहकों ने जरूरी शिकायत नहीं की, वे बस कहीं और चले जाएंगे।

स्ट्रैटन समय-समय पर अपने वर्तमान ग्राहकों का सर्वेक्षण करने की भी सिफारिश करता है। यदि आप एक नया उत्पाद या सेवा प्रदान करने की सोच रहे हैं, तो यह सोचें कि वह "स्टॉप स्टार्ट कंटिन्यू" अभियान को क्या कहते हैं। सभी मौजूदा ग्राहकों को एक ऑनलाइन सर्वेक्षण के लिंक के साथ एक ईमेल भेजें। उन्हें गुमनाम जवाब दें। अपने ग्राहकों से पूछें:

• हमें क्या करना बंद कर देना चाहिए?
• हमें क्या करना शुरू करना चाहिए?
• आपकी अपेक्षाओं को पूरा करने के लिए हमें क्या करना चाहिए?

ज्यादातर लोग यह जानकर रोमांचित हो जाते हैं कि एक कंपनी उनकी कितनी परवाह करती है, यह उनकी सलाह को महत्व देता है। ग्राहक सर्वेक्षण करने का एक अन्य लाभ: "संपर्क का प्रत्येक बिंदु आपके बाजार के साथ जुड़ने का एक अवसर है," स्ट्रैटन लिखते हैं।

सोशल मीडिया एग्जामिनर इस किताब को 4 स्टार देता है।

हमने मार्केटिंग के नए तरीके के बारे में बहुत कुछ लिखा है, और अब हम आपसे सुनना चाहते हैं! क्या आपने इनमें से कोई विचार लागू किया है? क्या वे काम कर रहे हैं? कृपया अपनी टिप्पणियाँ नीचे जोड़ें।