प्रभाव और अनुनय: रॉबर्ट Cialdini से नई अंतर्दृष्टि: सोशल मीडिया परीक्षक

क्या आप अधिक लोगों को ग्राहक बनने के लिए राजी करना चाहते हैं?

आश्चर्य है कि प्रभाव और अनुनय पर नवीनतम विज्ञान का क्या कहना है?

लोगों को बिक्री के लिए तैयार करने के नए तरीकों की खोज करने के लिए, मैं डॉ। रॉबर्ट Cialdini, के लेखक का साक्षात्कार करता हूं प्रभाव तथा पूर्व उत्तेजना।

इस शो के बारे में अधिक जानकारी

सोशल मीडिया मार्केटिंग पॉडकास्ट सोशल मीडिया परीक्षक से एक ऑन-डिमांड टॉक रेडियो शो है। यह व्यस्त विपणक और व्यापार मालिकों को यह पता लगाने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है कि सोशल मीडिया मार्केटिंग के साथ क्या काम करता है।

इस कड़ी में, मैं रॉबर्ट Cialdini, के लेखक साक्षात्कार प्रभावऔर के सी.ई.ओ. काम पर प्रभाव, एक कंपनी जो व्यवसाय में व्यवहार मनोविज्ञान और प्रभाव पर वक्ताओं और प्रशिक्षण प्रदान करती है। 3 मिलियन से अधिक पुस्तकों की बिक्री के बाद, उन्होंने "सामाजिक प्रमाण" और "कमी" जैसे सिक्का विपणन वाक्यांशों में मदद की। उनकी नवीनतम पुस्तक कहलाती है प्री-सूज़न: ए रिवोल्यूशनरी वे टू इन्फ्लुएंस एंड पर्सुएड.

रॉबर्ट प्रभाव और अनुनय के पीछे विज्ञान की खोज करता है।

आपको पता चलेगा कि अपने व्यापार को लाभ पहुंचाने के लिए इन अवधारणाओं को कैसे लागू किया जाए।

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इस शो में आपको कुछ चीजें दी गई हैं:

प्रभाव और अनुनय

रॉबर्ट की पहली किताब

प्रभाव, 1980 के दशक के मध्य में लिखा गया, सबसे सफल रणनीतियों को साझा करता है जो पेशेवर प्रभावित लोगों को हां कहने के लिए उपयोग करते हैं। यह उपभोक्ताओं के लिए लिखा गया था ताकि वे अवांछित तरीके से इस्तेमाल किए जाने पर इन रणनीतियों को पहचान सकें और उनका विरोध कर सकें।

पुस्तक के लिए प्रारंभिक प्रतिक्रिया इतनी हल्की थी कि प्रकाशक ने पुस्तक को बढ़ावा देने के लिए प्रचार और प्रचार निधि को वापस बुलाया, रॉबर्ट याद करते हैं। उन्होंने उससे कहा कि यह "पैसे को एक गड्ढे में फेंकना" होगा।

चीजों को बदलने के लिए क्या हुआ?

रॉबर्ट बताते हैं कि समय बदल गया। साक्ष्य-आधारित निर्णय लेने का विचार व्यवसाय की दुनिया पर हावी होने लगा, और प्रभाव लोगों को क्या प्रभाव डालते हैं, इस पर साक्ष्य का एक संकलन प्रदान किया। प्रकाशन के लगभग तीन या चार साल बाद, यह पुस्तक बेस्टसेलर स्तर पर पहुंच गई, जहां यह कभी भी रुकी थी।

पुस्तक के लिए सूचना के दो स्रोत थे। यह देखने के लिए कि विशेष रूप से लोगों को बिक्री की ओर ले जाने में क्या सफल रहा, उन्होंने व्यवहार साहित्य, विपणन, मनोविज्ञान, संचार, प्रबंधन और अन्य क्षेत्रों के शोध साहित्य को देखा।

उन्होंने अनुसंधान साहित्य से परे भी देखा और सभी प्रशिक्षण कार्यक्रमों में घुसपैठ करना शुरू कर दिया, जो उन्हें बिक्री, विपणन, भर्ती, धन उगाहने, आदि के क्षेत्रों में प्राप्त कर सकते थे। यह उसे देखने के लिए कि पेशेवरों को प्रशिक्षित करने के लिए क्या उपयोग किया गया था और उसने उन अनुभवों से जानकारी प्राप्त की।

जबकि उन्हें उम्मीद थी कि उपभोक्ता ही दर्शक होंगे प्रभाव, यह वास्तव में पहले व्यापारिक समुदाय द्वारा अपनाया गया था। वे जानना चाहते थे, वैज्ञानिक रूप से, कौन से कारक लोगों को हां की ओर झुकाते हैं, और उन कारकों को संदेशों, विपणन अभियानों और अधिक में कैसे शामिल किया जाए।

बदलाव लाने के लिए सबसे शक्तिशाली प्रथाओं और प्रक्रियाओं के दोहन में रुचि ने रॉबर्ट को अपनी नई पुस्तक लिखने के लिए प्रेरित किया, पूर्व उत्तेजना। यह उन लोगों के लिए डिज़ाइन किया गया है जो अधिक प्रभावशाली बनना चाहते हैं।

रॉबर्ट के काम के लिए मेरा परिचय कैसे हुआ, यह जानने के लिए शो को सुनें।

पूर्व दबाब

रॉबर्ट सोचता है कि आदर्श दर्शकों के लिए पूर्व दबाब वे लोग हैं जो अपने संदेशों को सफलतापूर्वक अपनी दिशा में ले जाने के लिए किस हद तक बढ़ना चाहते हैं। जबकि इसमें सेल्सपर्सन और मार्केटर्स शामिल हैं, यह उन लोगों के लिए भी है जो अपने परिवारों के अंदर अधिक प्रभावशाली होना चाहते हैं, दोस्तों का नेटवर्क, चैरिटी बोर्ड आदि।

रॉबर्ट कहते हैं कि जबकि प्रभाव समझौता करने के लिए संदेश में क्या बनाना है, पूर्व दबाब भेजे जाने से पहले एक संदेश के साथ समझौते की प्रक्रिया का वर्णन करता है। यह प्रक्रिया किसी प्रकार के जादू की तरह लग सकती है, लेकिन यह नहीं है। इसने विज्ञान की स्थापना की।

कुंजी प्राप्तकर्ता के सिर में मन की स्थिति बनाने के लिए है जो आगामी संदेश के अनुरूप है। वांछित परिवर्तन को अधिकतम करने के लिए यह कदम महत्वपूर्ण है।

उदाहरण के लिए, रॉबर्ट बताते हैं कि कैसे एक अध्ययन में, शोधकर्ताओं ने व्यक्तियों से संपर्क किया और एक विपणन सर्वेक्षण में मदद मांगी। केवल 29% भाग लेने के लिए सहमत हुए।

जब शोधकर्ताओं ने दूसरे नमूने से संपर्क किया और एक सरल पूर्व-आत्मघाती के साथ उनके अनुरोध को स्वीकार किया प्रश्न, "क्या आप अपने आप को एक सहायक व्यक्ति मानते हैं?", 77.3% ने स्वेच्छा से भाग लिया सर्वेक्षण।

तुम्हें ऐसा क्यों लगता है?

रॉबर्ट का कहना है कि अनुरोध के पहले जब उनसे पूछा गया कि क्या वे मददगार हैं, तो लगभग सभी ने हां कहा। इसलिए जब मदद के लिए अनुरोध हुआ, तो अधिकांश लोग खुद को मददगार लोगों के रूप में हाल ही में सक्रिय विचार के अनुरूप होने के लिए सहमत हुए।

यह एक दो-चरण की प्रक्रिया है जिसमें रिवर्स इंजीनियरिंग विशिष्ट रणनीति या अनुनय का क्रम शामिल है।

सबसे पहले, तय करें कि आपकी प्रमुख ताकत क्या है: किसी के लिए सबसे बड़ा लाभ यह चुनना कि आपको क्या पेशकश करनी है। क्या यह विश्वसनीयता, स्थायित्व, लागत या गुणवत्ता है? दूसरा, लोगों को उस संदेश के बारे में बताने के लिए जो उनके पास आने वाला है, संदेश देने से पहले उस क्षण तक जाएं और उस ताकत के अनुरूप एक विचार या एक छवि प्रस्तुत करें।

इस बिंदु को स्पष्ट करने के लिए, रॉबर्ट एक ऑनलाइन फर्नीचर स्टोर द्वारा किए गए एक प्रयोग के बारे में बात करते हैं, जिसमें उच्च गुणवत्ता वाले आरामदायक फर्नीचर, साथ ही कम-अंत वाले सस्ते फर्नीचर की पेशकश की गई थी।

उन्होंने अपने आधे आगंतुकों को पृष्ठभूमि में शराबी बादलों के चित्रण के साथ एक लैंडिंग पृष्ठ पर भेजा। क्यों? बादल आराम से जुड़े हैं। जिन आगंतुकों ने देखा कि लैंडिंग पृष्ठ ने फर्नीचर चुनने के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारक के रूप में आराम दिया। उन्होंने आराम से संबंधित सुविधाओं के लिए साइट की खोज की और इसमें शामिल फर्नीचर के आराम के आधार पर खरीदारी करना पसंद किया।

आगंतुकों के दूसरे छमाही को एक लैंडिंग पृष्ठ पर भेजा गया था जिसमें इसकी पृष्ठभूमि के रूप में सिक्के थे। उन्होंने फर्नीचर खरीदने में सबसे महत्वपूर्ण विशेषता के रूप में लागत का मूल्यांकन किया और मूल्य-संबंधित जानकारी की खोज की, और इस तरह से सस्ती फर्नीचर खरीदना पसंद किया।

अनिवार्य रूप से, बाज़ारवासी एक योग्य विकल्प बनाने से पहले तुरंत खरीदारों के साथ एक आरामदायक उन्मुख खरीदार या मूल्य-उन्मुख खरीदार बनाने में सक्षम थे। इसका उल्टा इंजीनियरिंग पहलू है, रॉबर्ट बताते हैं। आपको उपाय पता है। आपका काम लोगों को मन की स्थिति में लाना है जो उन्हें इसके प्रति आकर्षित करता है।

रॉबर्ट नोट करता है कि आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले माध्यम की परवाह किए बिना पूर्व-सफ़ाई को पूरा किया जा सकता है। जो कुछ भी आप किसी विशेष अवधारणा के प्रति लोगों का ध्यान आकर्षित करने के लिए करते हैं, वह उस अवधारणा को उतना ही महत्वपूर्ण बना देता है जितना कि उनका ध्यान आकर्षित करने से पहले उन्होंने तुरंत किया था। इसके कारण उन्हें एक विशेष तरीके से बाद की जानकारी के लिए खोज करने का कारण बनता है।

फ़र्नीचर अध्ययन में, जब लोगों का ध्यान बादलों की ओर आकर्षित हुआ, तो आराम महत्वपूर्ण हो गया। जब उनका ध्यान पैसे की ओर आकर्षित हुआ, तो मूल्य महत्वपूर्ण हो गया। जब बाद में उनसे पूछा गया कि क्या बादलों या सिक्कों ने उनकी पसंद में कोई अंतर किया है, तो उनमें से किसी ने भी यह नहीं सोचा था।

शो को सुनने के लिए सुनो कि रॉबर्ट का मानना ​​है कि केवल कुछ विज्ञापनदाताओं को इस अवधारणा के बारे में क्यों पता है।

कैसे करें ताकत की पहचान

रॉबर्ट कहते हैं कि कई संगठन और विपणक उनकी ताकत को पूरी तरह से समझने में विफल हैं। उन्हें यह जानना होगा कि वे कौन सी need चीज ’प्रदान करते हैं, जिससे लोगों को उन्हें चुनने में समझदारी हो। अपने आप से पूछें कि आपको क्या पेशकश करनी है जो आपको चुनने के लिए लोगों को बुद्धिमान बनाता है।

उस चीज़ के बजाय जो आपको सबसे बड़ा लाभ मार्जिन देती है या जो आपको वितरित करना आसान बनाता है, अपनी सुरक्षा, विश्वसनीयता, स्थायित्व, नवीनता के बारे में सोचें। यह वही है जो लोगों को आपके नहीं बल्कि उनके सबसे अच्छे हित में चुनाव करने के लिए प्रेरित करता है। अच्छे विकल्पों की दिशा में लोगों को एकजुट करें और वे उस चीज़ के रूप में पेश करें जो उन्हें लाभान्वित करेगी।

पढ़ने के बाद पूर्व उत्तेजना, एक आदमी ने रॉबर्ट को यह कहते हुए गड़बड़ कर दिया कि किताब ने उसे कुछ बदल दिया है। उनका एक उल्लेखनीय परिणाम था। बॉय स्काउट्स के लिए धन प्राप्त करने के लिए आदमी के बेटों ने किराने की दुकानों के बाहर पॉपकॉर्न बेचा। जैसे ही लोग बाहर निकले, लड़कों ने पूछा कि क्या वे कुछ चाहते हैं। बहुमत ने उनके सिर हिला दिए और उनके द्वारा चला गया। उन्होंने सिर्फ किराने की दुकान छोड़ दी। यदि वे पॉपकॉर्न चाहते थे, तो वे इसे अंदर पा सकते थे।

उस आदमी ने पढ़ा कि रॉबर्ट ने आपकी ताकत को पहचानने के बारे में क्या कहा, उसने सवाल को बदल दिया, "क्या आप बॉय स्काउट्स का समर्थन करते हैं?" अब लोगों ने कहा हां। वे पॉपकॉर्न खरीदने या कम से कम एक दान करने के लिए आएंगे। उस व्यक्ति ने संदेश की कुंजी को पॉपकॉर्न के रूप में खोजा। वे पॉपकॉर्न नहीं बेच रहे थे। वे बॉय स्काउट्स बेच रहे थे।

इस रणनीति का उपयोग लिखित संचार में भी किया जा सकता है। कुंजी रणनीति निष्पादित करने के लिए जगह खोजने के लिए है। उदाहरण के लिए, जब आप संदेश और अनुलग्नक के साथ एक ईमेल भेजते हैं, तो विषय से संबंधित ईमेल के निचले भाग पर एक उद्धरण या नारा लगाएं।

उदाहरण के लिए, यदि आप चाहते हैं कि लोग बदलने के लिए खुले हों, तो ईमेल के निचले भाग पर एक उद्धरण डाल दें, जो बदलने के लिए खुलता है। रॉबर्ट इसे ब्रिटिश लेखक द्वारा पसंद करते हैं एल.पी. हार्टले: “अतीत एक विदेशी देश है। वे चीजों को अलग तरीके से करते हैं। ”

मेरे उद्धरण और संबंधित विषय के उदाहरण को सुनने के लिए शो देखें।

नैतिक प्रतिपूर्ति

रॉबर्ट को शिल्प करने में लगभग तीन साल लगे पूर्व दबाब. जैसा उसने किया था प्रभाव, रॉबर्ट ने व्यवहार विज्ञान में साहित्य को देखा और उससे नमूना लिया। हालांकि, प्रभाव पेशेवरों के प्रशिक्षण कार्यक्रमों में घुसपैठ करने के बजाय, रॉबर्ट ने अपने नोटों में वापस जाकर देखा कि प्रत्येक पेशे में उच्चतम स्कोरर क्या कर रहे थे।

उन्होंने पाया कि इक्के की बिक्री, विपणन, विज्ञापन, भर्ती, और धन उगाहने वाले अपने दर्शकों को प्री-स्यूड करते हैं। ये पेशेवरों विशेषज्ञ माली की तरह काम करते हैं। वे पहचानते हैं कि अगर आपने मिट्टी तैयार नहीं की है तो यह कितना अच्छा बीज नहीं है। सफल लोग अपना समय सोचने और संदेश से पहले के क्षण को व्यवस्थित करने में बिताते हैं, साथ ही संदेश को भी।

रॉबर्ट ने अपने एक प्रशिक्षण अनुभव से एक कहानी साझा की। वे महंगे ताप-सक्रिय फायर अलार्म सिस्टम के लिए घर की बिक्री कर रहे थे, और सबसे अच्छा विक्रेता, जिम, एक उल्लेखनीय दृष्टिकोण था।

जिम ने लोगों को अग्नि सुरक्षा ज्ञान पर 10 मिनट का परीक्षण देकर शुरू किया। जब वे परीक्षण के बीच में थे, तो वह अपना माथा मारते और कहते थे, “ओह, मैं कार में कुछ महत्वपूर्ण सामग्री भूल गया। यदि आप अपने आप को अपने घर में वापस जाने दें तो क्या आप बुरा मानेंगे? मैं आपके परीक्षण को बाधित नहीं करना चाहता। " लोग अक्सर जिम को एक चाबी देते थे ताकि वह खुद को छोड़ कर वापस आ सके। जब वह लौटा, तो वह बिक्री की पिच शुरू करेगा।

जब रॉबर्ट ने उससे इसके बारे में पूछा, तो जिम ने कहा, “आप उन्हें किसकी चाबी देकर अपने घर से बाहर जाने देंगे? केवल आप जिस पर भरोसा करते हैं, ठीक है? "

जिम ने इस रणनीति का इस्तेमाल उन खरीदारों के दिमाग में भरोसा स्थापित करने के लिए किया, जब उन्होंने अपना संदेश भेजना शुरू किया। इससे पहले कि वह उन्हें यह जानकारी भेजना शुरू करे, उसने उन्हें सूचना के भरोसेमंद स्रोत के रूप में देखने के लिए उन पर मुकदमा चलाया। जिम हमेशा एक बड़े अंतर से शीर्ष विक्रेता थे।

इस अवधारणा का उपयोग करने के नैतिक पक्ष के बारे में मेरे विचार सुनने के लिए शो देखें।

सप्ताह की खोज

बहुत सारे उपकरण उपलब्ध हैं, जैसे कि Calendly तथा ScheduleOnce, जो समयबद्धन नियुक्तियों की परेशानी को दूर करते हैं।

Assistant.to एक मूल जीमेल प्लगइन है जिसकी आपके Google कैलेंडर तक पहुंच है। बस कुछ उपलब्ध समय की पेशकश करने के लिए अपने जीमेल के अंदर एक बटन दबाएं, और वे आपके द्वारा लिखे गए ईमेल में पॉपुलेट हो जाते हैं।

Assistant.to के माध्यम से एक नियुक्ति स्थापित करने के लिए, आपको जीमेल के डेस्कटॉप संस्करण का उपयोग करने की आवश्यकता है।

सबसे पहले, दूसरे व्यक्ति का ईमेल पता To सेक्शन में रखें। फिर ईमेल में, आप एक छोटे से "ए" देखेंगे। अपने कैलेंडर को लाने और उपलब्धता देखने के लिए उस पर क्लिक करें। कुछ अलग समय के विखंडू का चयन करें जिसे आप विकल्प के रूप में पेश करना चाहते हैं। फिर Add पर क्लिक करें और यह उन्हें ईमेल के बॉडी में पेस्ट करता है।

सभी समय क्लिक करने योग्य हैं। रिसीवर द्वारा उपलब्ध समय का चयन करने के बाद, सिस्टम इसकी पुष्टि करता है और फिर दोनों कैलेंडरों में नियुक्ति जोड़ता है।

सहायक की जाँच करें। यह निःशुल्क है।

अधिक जानने के लिए शो देखें और हमें बताएं कि असिस्टेंट आपके लिए कैसे काम करता है।

शो सुनो!

इस कड़ी में मुख्य टेकअवे का उल्लेख किया गया है:

• रॉबर्ट के बारे में और जानें वेबसाइट.
• पढ़ें प्रभावतथा प्री-सूज़न: ए रिवोल्यूशनरी वे टू इन्फ्लुएंस एंड पर्सुएड.
• ब्रिटिश लेखक के बारे में अधिक जानें एल.पी. हार्टले.
• पर एक नज़र डालें Calendly तथा ScheduleOnce.
• चेक आउट Assistant.to.
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• के बारे में अधिक जानने सोशल मीडिया मार्केटिंग वर्ल्ड 2017.
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