फेसबुक विज्ञापन रणनीति: एक प्रतियोगी बाज़ार के लिए एक नया दृष्टिकोण: सोशल मीडिया परीक्षक

क्या आपके फेसबुक विज्ञापनों ने काम करना बंद कर दिया है? आश्चर्य है कि क्या बदलने की जरूरत है?

फेसबुक विज्ञापन रणनीति के एक नए दृष्टिकोण का पता लगाने के लिए, मैं सोशल मीडिया मार्केटिंग पॉडकास्ट पर निकोलस कुसमीच का साक्षात्कार करता हूं।

निकोलस H2H मीडिया समूह के साथ एक फेसबुक विज्ञापन रणनीतिकार है। वह त्वरित परिणाम पॉडकास्ट की मेजबानी करता है और इसका लेखक है दे: फ़ेसबुक एडवरटाइजिंग टू मोर जेनरेट, मोर क्लीवर्स और मास आरओआई का उपयोग करने के लिए अंतिम गाइड।

आपको पता चलेगा कि पिछले कुछ वर्षों में फेसबुक के विज्ञापन कैसे बदल गए हैं और अपनी रणनीतियों को बनाए रखने में आपकी मदद करने के लिए युक्तियां खोजें।

फेसबुक लैंडस्केप शिफ्ट करना

बोर्ड भर में फेसबुक विज्ञापनदाताओं की संख्या-एक निराशा यह है कि सब कुछ हमेशा बदल रहा है। निकोलस का कहना है कि हमें फ़ेसबुक पर क्या बदल रहा है इस पर कम और उपयोगकर्ताओं को प्लेटफ़ॉर्म का अनुभव करने के तरीके में बदलाव पर अधिक ध्यान देना चाहिए।

कुछ साल पहले, फेसबुक पर बहुत कम ट्रैफ़िक था और बहुत कम चल रहा था। आप किसी को अपनी वेबसाइट पर आने और कुछ खरीदने के लिए लक्षित कर सकते हैं, और यदि संदेश-टू-मार्केट मैच अच्छा था, तो आपको बहुत अच्छा परिणाम नहीं मिलेगा। हर कोई फेसबुक पर चीजों को बनाने के लिए कितना आसान था, इस बारे में raving था। लेकिन चीजें बदल गई हैं।

अधिक लोग मंच का उपयोग कर रहे हैं, जिसका अर्थ है कि समाचार फ़ीड पर कम अचल संपत्ति है। यह भी व्यस्त हो रहा है, जिससे एक विज्ञापनदाता के रूप में ध्यान आकर्षित करना और उपयोगकर्ता के रूप में जानकारी का उपभोग करना कठिन हो जाता है। मार्क जुकरबर्ग ने हाल ही में अनुमान लगाया था कि फेसबुक पर लगभग 7 मिलियन विज्ञापनदाता थे, सभी सीमित अचल संपत्ति के लिए प्रतिस्पर्धा कर रहे थे। और उन विज्ञापनों का उपभोग करने वाले अधिकांश उपयोगकर्ता मोबाइल पर हैं, डेस्कटॉप से ​​नहीं।

खरीदार भी कम भरोसेमंद हैं। इससे पहले, यदि आप शीर्ष ब्रांडों में से एक थे - या भले ही आप कम स्थापित अप-एंड-कॉमर थे - आप बहुत आसानी से बेच सकते हैं। अब, लोगों को किसी पर भरोसा नहीं है क्योंकि उन्हें धोखा दिया गया है। कैंब्रिज एनालिटिका के साथ फेसबुक के अपने मुद्दों को जोड़ें, और विश्वास कारक नीचे चला गया है।

उपभोक्ता व्यवहार में भी बदलाव आया है। अगर हम 5 से 7 साल का समय देते हैं, तो खरीदने के निर्णय से पहले एक औसत उपभोक्ता को 16 टचपॉइंट्स की जरूरत होती है। वही अध्ययन कह रहे हैं कि एक उपभोक्ता को अब खरीदने का निर्णय लेने से पहले 33 टचपॉइंट की जरूरत है।

निरंतर बदलाव, बढ़ती प्रतिस्पर्धा और उपभोक्ताओं को लगातार बढ़ते अंकों की जरूरत है हां कहने से पहले संपर्क करें, आपको तेज रहना होगा या व्यवसाय के स्वामी के रूप में पीछे रहना होगा और विज्ञापनदाता।

उपभोक्ता प्रवृत्तियों के साथ विकसित करना

फेसबुक विज्ञापन के लिए आप जो विकल्प चुन सकते हैं - साथ ही सीमाएँ भी भारी हो सकती हैं। फेसबुक पर कहानियां मंच और इंस्टाग्राम ने भी खेल को बदल दिया है क्योंकि स्टोरीज़ के साथ इंटरैक्ट करने वाला व्यक्ति न्यूज़ फीड पर कैसे इंटरैक्ट करता है, उससे बहुत अलग है। यह, बदले में, मैसेंजर विज्ञापनों के साथ इंस्टाग्राम बनाम फेसबुक पर कैसे बातचीत करता है, इससे बहुत अलग है।

निकोलस को लगता है कि यह एक अच्छी बात है क्योंकि इसका मतलब है कि फेसबुक हमेशा विकसित हो रहा है। वे उपयोगकर्ता के व्यवहार को समझते हैं।

कुछ साल पहले, फेसबुक ने देखा कि चित्र लोकप्रिय थे इसलिए उन्होंने इंस्टाग्राम को खरीदने के लिए अपनी सफल बोली लगाई। तब फेसबुक ने देखा कि मैसेजिंग गर्म थी, इसलिए उन्होंने व्हाट्सएप को खरीदा और अपने मैसेंजर प्लेटफॉर्म पर दोगुना कर दिया, जिसके कारण बॉट्स का आगमन हुआ। यह इस दृष्टिकोण से उत्साहजनक है कि फेसबुक यह महसूस कर रहा है कि उपभोक्ता अलग-अलग तरीकों से व्यवहार करते हैं, और वे उन रुझानों पर पीछे नहीं हट रहे हैं।

दूसरी ओर, निकोलस ने चेतावनी दी कि एक व्यवसाय के मालिक या एक विज्ञापनदाता को सभी नई घंटियों और सीटी से विचलित होने से बचने की आवश्यकता है जो कि विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म के प्रत्येक नए प्रतिपादन के साथ सामने आती हैं।

चुनौती सापेक्ष है

न केवल फेसबुक के लिए, बल्कि उपभोक्ताओं के लिए, गोपनीयता पर एक बढ़ा हुआ ध्यान केंद्रित करना, विपणक को लक्षित करने और लोगों को फिर से संगठित करने के लिए थोड़ा कठिन बनाने जा रहा है। लेकिन निकोलस "कठिन" के इस विचार का खंडन करना चाहता है। यह हमारे लिए कठिन हो सकता है जो इंटरनेट युग में पैदा हुए और उठाए गए जब मार्केटिंग बेहद आसान थी, शायद।

अधिकांश भाग के लिए, जब फेसबुक पहली बार सालों पहले आया था, तो आप जो कह सकते थे या दिखा सकते थे, उस पर कोई प्रतिबंध नहीं था। यह जंगली पश्चिम था। चीजें पागल हो गईं और इंटरनेट मल्टी-करोड़पति का एक विस्फोट हुआ।

इसके बाद निकोलस ने "द टीसप्रिंग युग" को एक टी-शर्ट पर अंतिम नाम दिया जा सकता है, जिसे उस अंतिम विज्ञापन में दिखाया गया है, जो उस अंतिम नाम वाले लोगों को दिखाते हैं, और वे जंगल की आग की तरह बेचते हैं।

अक्सर, जब निकोलस अपने मास्टरमाइंड या अन्य मंडलियों में जाता है, तो उसे याद दिलाया जाता है कि वह "ओजी" को क्या कहता है: पुराने स्कूल प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया विपणक जो मूल रूप से मेलिंग सूचियाँ खरीद रहे थे और उन्हें पता नहीं था कि उन पर या कहाँ है वे चले गये। उन्हें बस एक स्टैम्प चाटना था और एक पत्र लिखना था और उम्मीद थी कि कोई इसे पढ़ेगा।

इसलिए, अतीत की तुलना में फेसबुक को संचालित करना अधिक कठिन हो रहा है। लेकिन उन पुराने-स्कूल विपणक के दृष्टिकोण से, हमारे पास अभी भी यह बहुत आसान है, क्योंकि यह बहुत पहले नहीं था।

Restrategizing

जब विज्ञापन पहली बार फेसबुक पर शुरू हुआ, तो यह ज्यादातर लोगों के लिए एक प्रत्यक्ष-बिक्री का नाटक था। फेसबुक प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया विज्ञापनों के लिए एक चैनल था जिसने लोगों को खरीदारी के लिए बहुत विशिष्ट, ट्रैक करने योग्य कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित किया। अधिकांश भाग के लिए, इसने बहुत अच्छा काम किया। आप उस ग्राहक के मूल्य का 25% से 50% तक ग्राहक प्राप्त कर सकते हैं, और लोग दिन भर ऐसा करेंगे।

लेकिन अब हमें अपनी समग्र विज्ञापन या विपणन रणनीति में फेसबुक के उद्देश्य का पुनर्मूल्यांकन करने की आवश्यकता है।

नेतृत्व पीढ़ी: निकोलस ने जोर दिया फेसबुक विज्ञापन बिक्री उत्पन्न करने के लिए सिर्फ एक चैनल नहीं है; यह लीड उत्पन्न करने वाला एक चैनल भी है।

यदि आप एक लीड-न्यूनतम, एक नाम और एक ईमेल पता उत्पन्न कर सकते हैं - तो आपने किसी ऐसे व्यक्ति का अधिग्रहण कर लिया है जिसने अपना हाथ उठाया है और दिखाया है कि वे किसी विशेष विषय में रुचि रखते हैं। एक बार जब आप उस लीड को उत्पन्न कर लेते हैं, तो आपके पास अब कई चैनल हैं, जिन पर उस व्यक्ति के साथ मेल-जोल रखना जारी है, जो वांछित 16, 22 और अब 33 टचपॉइंट की ओर बढ़ रहे हैं।

डीन जैक्सन के अनुसार, एक लीड समय के साथ एक प्रशंसनीय संपत्ति है। एक लीड जो आज आपकी दुनिया में आती है, वह एक लीड के रूप में ज्यादा लायक नहीं है, जो एक साल के लिए आपकी दुनिया में है। यदि आप उस नेतृत्व का पोषण करते हैं और उन्हें मूल्य प्रदान करते हैं, तो उनका मूल्य आपके लिए बढ़ता रहेगा।

उन्हें अपने पारिस्थितिकी तंत्र में लाना: निकोलस को पता है कि लोग कह सकते हैं कि ईमेल सबसे अच्छा चैनल नहीं है। कोई "सर्वश्रेष्ठ चैनल" नहीं है, लेकिन कई चैनल हैं।

यदि आप किसी को ईमेल सूची पर प्राप्त कर सकते हैं, तो आप उन्हें नियमित रूप से उच्च मूल्य के ईमेल भेज सकते हैं। उन ईमेल में, आप उन्हें अपने पॉडकास्ट को सुनने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं। फिर पॉडकास्ट पर, आप उन्हें अपने YouTube चैनल की सदस्यता लेने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं। एक बार जब वे YouTube चैनल की सदस्यता ले लेते हैं, तो आप उन्हें अपने लाइव इवेंट में शामिल होने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं।

हमें संचार के सिर्फ एक चैनल पर ध्यान केंद्रित नहीं करना चाहिए। हम फेसबुक प्लेटफॉर्म से लोगों को हटा सकते हैं, और कई चैनलों के माध्यम से, हम उस व्यक्ति को बिक्री के लिए 33 से अधिक टच पॉइंट्स दे सकते हैं, जब भी वे तैयार हों, तब तक उस व्यक्ति को बिक्री के लिए गर्म कर सकते हैं।

हम कुछ साल पहले तक फेसबुक-फ़र्स्ट, फ़ेसबुक-ओनली वर्ल्ड में थे- और सही तो इसलिए कि यह काम किया और सभी को पसंद आया। तो लोगों को लगा, ईमेल क्यों? YouTube विज्ञापन क्यों करते हैं? और कुछ क्यों करें? चलो यह "बात" है

अब विपणक क्या महसूस करना शुरू कर रहे हैं, जबकि फेसबुक सही संदेश प्राप्त करने का एक शानदार, किफायती तरीका है सही समय पर सही व्यक्ति के सामने और उन्हें अपने पारिस्थितिक तंत्र में लाने के लिए, कि पारिस्थितिकी तंत्र सिर्फ फेसबुक या ईमेल। यह आपके पास मौजूद प्रत्येक सामाजिक चैनल है लोग दिन के अलग-अलग समय और अलग-अलग क्षमताओं में अलग-अलग तरीकों से सामग्री का सेवन करते हैं।

अब हम अपनी सूची में लोगों को डाल सकते हैं, एक ईमेल उत्पन्न कर सकते हैं, और फिर उन्हें हमारे पारिस्थितिकी तंत्र के आसपास उछाल सकते हैं, इसलिए हम लगातार उनके सामने कई चैनलों पर अलग-अलग तरीकों से मूल्य प्रदान कर रहे हैं। फेसबुक अन्य चैनलों के लिए एक महान पूरक है जिसका उपयोग हम बिक्री उत्पन्न करने के लिए करते हैं।

फेसबुक विज्ञापनों के साथ पूरक ईमेल: लीड जनरेशन की दुनिया में कोई भी व्यक्ति विज्ञापन चलाता था, किसी को ईमेल सूची पर प्राप्त करता था, और फिर जो भी जानकारी चाहता था उसे वितरित करने के लिए ईमेल का उपयोग करता था।

अब, ईमेल की खुली दरें एक सर्वकालिक कम पर हैं, और क्लिक-थ्रू दरें इससे भी कम हैं। यदि आपने यह सारा समय, धन, ऊर्जा, और स्वयं उत्पन्न करने के प्रयास में खर्च किया है, और फिर आप पर भरोसा करते हैं ग्राहक या ग्राहक की ओर से उन्हें पोषण देने के लिए सिर्फ एक बहुत ही गरीब चैनल, यह थोड़ा सा लगता है गैर जिम्मेदार। लेकिन आप ईमेल के पूरक के लिए फेसबुक का उपयोग कर सकते हैं।

दर्पण अभियान इसका एक बड़ा उदाहरण है। एक मिरर अभियान तब होता है जब आप उस सामग्री का मुख्य टुकड़ा लेते हैं जिसे आपने ईमेल के माध्यम से वितरित किया है और इसे दिखाने के लिए फेसबुक विज्ञापन में भी रखा है आपकी ईमेल सूची के कस्टम दर्शक.

आप केवल उस सामग्री को वितरित करने के लिए ईमेल पर निर्भर नहीं हैं, उम्मीद है कि आपकी संभावना इसे खाएगी। अब आपके पास दो चैनल हैं जिनके माध्यम से आप उन लोगों तक यह सामग्री पहुंचा सकते हैं। वास्तव में, ईमेल की खुली दरें बढ़ जाती हैं, संभवतः क्योंकि उन्होंने विज्ञापन देखा था और इसने उन्हें ईमेल खोलने के लिए याद दिलाया था। खपत की दर बढ़ जाती है क्योंकि अब आप केवल उस ईमेल पर भरोसा नहीं कर रहे हैं जो कभी-कभी एक इनबॉक्स याद आती है, स्पैम में खो जाती है, या संभवतः तकनीकी समस्याओं के कारण वितरित नहीं होती है। अब, वे इसे अपने समाचार फ़ीड में देख रहे हैं। वे जानकारी प्राप्त कर रहे हैं

यहाँ मुद्दा यह है कि हमें फेसबुक को न केवल एक शीर्ष-फ़नल टूल के रूप में देखना होगा, बल्कि एक फ़नल-ऑफ़-फ़नल और निचला-फ़नल-टूल भी होना चाहिए। जब हम अपनी सूची में बिक्री संदेशों को बढ़ावा दे रहे हैं, तो फेसबुक का उपयोग क्यों नहीं करते हैं? जब हम फ़नल के विभिन्न चरणों के माध्यम से किसी को "पुश" करने की कोशिश कर रहे हैं, तो बस ईमेल पर भरोसा क्यों करें जब हम वास्तव में फेसबुक का उपयोग कर सकते हैं?

लाइफटाइम वैल्यू पर ध्यान दें: हम देखते हैं कि अधिक लोग फेसबुक को एक मंच के रूप में छोड़ने के बारे में बात करते हैं, यह दावा करते हैं कि यह उनके लिए काम नहीं करता है।

ऐसा इसलिए है क्योंकि कुछ साल पहले, यदि वे $ 100 विजेट बेच रहे थे, तो वे $ 50 के लिए ग्राहक प्राप्त कर सकते थे। उस गणित ने दिन भर उनके लिए काम किया। लेकिन फिर, कुछ वर्षों में, $ ५१ $ to५ और $ years५ $ ९ ० हो गया, और $ ९ ० $ १०० हो गया, और $ १०० $ ११० हो गया। यदि वे एक ग्राहक को $ 100 का मूल्य देते हैं, तो उन्हें अल्पकालिक और उस ग्राहक को प्राप्त करने में $ 110 की लागत आती है, तो वे उचित रूप से प्लेटफ़ॉर्म स्थानांतरित करना चाहते हैं।

हमें अपने दृष्टिकोण को फिर से समझना होगा और महसूस करना होगा कि हमारे बाज़ार या उद्योग के लिए हमारे सामने का प्रस्ताव वास्तव में एक लाभ जनरेटर नहीं है, लेकिन कुछ ऐसे हैं जो स्वयं-परिसमापक कह सकते हैं। यह विचार है कि अगर हम ठीक-ठाक बिक्री पर लाभ कमाते हैं तो ठीक है, क्योंकि एक व्यवसाय के स्वामी के रूप में हमारे पास उस ग्राहक का एलटीवी (आजीवन मूल्य) है, न कि केवल एक लेन-देन का मूल्य ग्राहक।

अगर हम जानते हैं कि किसी ग्राहक का जीवनकाल मूल्य 3 से 5 साल में 700 डॉलर है, तो उस ग्राहक को हासिल करने के लिए 110 डॉलर खर्च करना वास्तव में बहुत अच्छा लाभ है। हमें सिर्फ धैर्य का अभ्यास करना है। व्यापार मालिकों के रूप में, हमें उस एकल लेनदेन से परे सोचना होगा और ग्राहकों के साथ अच्छा व्यवहार करना होगा, क्रॉस-सेलिंग और अपस्टेल करना होगा और उन्हें एक निरंतर ग्राहक के रूप में हमारी दुनिया में बनाए रखना होगा।

रेयान डीस ने कहा कि विज्ञापन के खेल में, वह जो ग्राहक जीत हासिल करने के लिए सबसे अधिक भुगतान कर सकता है। लेकिन जब ज्यादातर लोग विज्ञापन के लिए संपर्क करते हैं, तो वे सोच रहे हैं कि वे सबसे सस्ती राशि के लिए ग्राहक कैसे प्राप्त कर सकते हैं।

दोनों सत्य हैं। बेशक, हम ग्राहक प्राप्त करने के लिए ओवरस्पीड नहीं करना चाहते हैं, लेकिन फेसबुक में सभी परिवर्तनों के कारण - जहां प्रतिस्पर्धा अधिक है, विश्वास स्तर कम है, और खरीद लेनदेन करने से पहले उपभोक्ताओं को 33 टचपॉइंट की आवश्यकता होती है - हमें यह महसूस करने की आवश्यकता है कि प्रारंभिक पर लाभ अर्जित करने की आवश्यकता नहीं है लेन-देन।

हम व्यवसाय के मालिकों के रूप में लेन-देन के बाद के बारे में सोचना शुरू करते हैं - और यह लेनदेन के बीच में सही हो सकता है। एक बार जब वे ऑर्डर धक्कों और उतार-चढ़ाव जैसी चीजों के साथ खरीदते हैं और क्रॉस-सेल करते हैं, तो वे एक से गुजर रहे हैं चेकआउट प्रक्रिया, यह बहुत अच्छा है, लेकिन आप उस के जीवनकाल के मूल्य को बढ़ाने के लिए एक व्यवसाय के स्वामी के रूप में भी क्या कर रहे हैं ग्राहक?

यह वह जगह है जहां लोग वास्तव में फेसबुक पर जीतने जा रहे हैं: जब वे तत्काल लेनदेन मूल्य के बजाय आजीवन मूल्य के बारे में फिर से सोचते हैं और सोचते हैं।

परिवर्तन का विरोधलोगों को उस सोच को फिर से पाना मुश्किल हो गया है क्योंकि हम प्रशिक्षित हैं - विशेष रूप से प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया दुनिया में - यह सोचने के लिए कि हमें तुरंत एक लाभदायक लेनदेन बनाने की आवश्यकता है।

निकोलस के 2-दिवसीय तीव्रता में से एक में, एक प्रतिभागी के पास एक प्राथमिक उत्पाद था जो नींद के पूरक के 7-दिवसीय परीक्षण के लिए $ 7 ​​का प्रस्ताव था। प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया के पुराने स्कूल में, इसका मतलब है कि उन्हें प्रत्येक नए ग्राहक को $ 7 से कम के लिए अधिग्रहित करना होगा। उसके मुंह से जो निकला उसने सबके होश उड़ा दिए कि हर बार जब उन्होंने उन $ 7 ग्राहकों में से एक को ट्रायल के लिए अधिग्रहित किया, तो उन्हें 5.23 का नुकसान हो रहा था।

यह एक आठ-आंकड़ा व्यवसाय था; वे बहुत अच्छा कर रहे थे। वे प्रत्येक सप्ताह हजारों लोगों द्वारा नए ग्राहक प्राप्त कर रहे थे। लेकिन हर बार जब उन्होंने एक नया ग्राहक हासिल किया, तो उन्हें 5.23 डॉलर का नुकसान हुआ।

लेकिन वे जानते थे कि उनके ग्राहक का 1 साल का मूल्य- ग्राहक के जीवनकाल का मूल्य भी नहीं था - उनके उत्पाद के लिए लगभग $ 40 था। इसलिए वे $ 40 के ग्राहक को प्राप्त करने के लिए $ 12 खर्च कर रहे थे, और भले ही उन्होंने उस $ 40 को तुरंत नहीं देखा था, उन्हें पता था कि वे इसे कुछ महीनों के दौरान देखेंगे।

बेशक, आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि आपके व्यवसाय के पास ग्राहकों को प्राप्त करने और हर बार $ 5 खोने के विज्ञापनों के भुगतान के लिए पर्याप्त नकदी प्रवाह है। निकोलस ने इस व्यवसाय को अपनी चेकआउट प्रक्रिया में एक सरल ऑर्डर बम्प जोड़ने में मदद की, जो अब उन्हें हर लेनदेन पर भी तोड़ रहा है। उनके ऑर्डर वॉल्यूम के साथ, इसका मतलब लाखों अतिरिक्त डॉलर था।

इस कंपनी की हर बार पैसा खोने की मानसिकता को सुनकर जब वे ग्राहक को लाते हैं तो कमरे में मौजूद हर किसी के लिए आंखें खोलना पड़ता था। लेकिन जब उन्होंने इसे तोड़ा, तो समझ में आया। जब तक आप चीजों की बड़ी तस्वीर के बारे में सोचना शुरू नहीं करते, तब तक समझ पाना मुश्किल होगा। लेकिन एक बार जब आप कर लेते हैं, तो यह पूरी तरह से समझ में आने लगता है।

तेज़, मध्यम और धीमी संभावनाएँ

हर संभावना को तीन श्रेणियों में से एक में रखा जा सकता है: तेज, मध्यम और धीमा। संभावनाओं का एक छोटा प्रतिशत टचपॉइंट के पहले जोड़े के भीतर बहुत तेज़ी से लेनदेन करेगा। कुछ संभावनाओं को खरीदने के निर्णय लेने से पहले कुछ और टचपॉइंट की आवश्यकता होगी (यह वह है जिसके लिए पारंपरिक इंटरनेट मार्केटिंग फ़नल का आविष्कार किया गया था)। अन्य संभावनाओं को लेन-देन से पहले 2 साल तक के पोषण की आवश्यकता हो सकती है।

जिन तीन संदर्भों के बारे में हमने अभी बात की है, उन्हें जानकर और यह जानकर कि हर संभावना तीन श्रेणियों में से एक में आती है, निकोलस की एक रणनीति है जिसे वह कैप्चर, कंस्यूम और कन्वर्ट कहते हैं।

कब्जा

ट्रिगर को तुरंत खींचने और कुछ खरीदने के लिए उन्हें पाने की कोशिश करने के बजाय, निकोलस इस प्रकार है रॉबर्ट Cialdini माइक्रो-कमिटमेंट के प्रभाव पर विचार करें: हमें उनका विश्वास हासिल करने, मूल्य प्रदान करने और लेन-देन के लिए भी अधिकार अर्जित करने के लिए हां कहने के लिए उन्हें कैसे प्राप्त करें?

यह एक प्रमुख पीढ़ी है जो उद्योग द्वारा कॉल के माध्यम से खेलता है लीड चुंबक: एक- से तीन-पृष्ठ डाउनलोड करने योग्य पीडीएफ जो असाधारण मूल्य प्रदान करता है और जानकारी पर जानकारी प्रदान करता है। इसका मतलब यह है कि यह केवल जानकारी का एक गुच्छा नहीं है जो वे Google पर प्राप्त कर सकते थे। अंतर्दृष्टि रणनीतिक और लागू सामग्री है जो कोई व्यक्ति अपने वांछित परिणाम के करीब एक कदम प्राप्त करने के लिए निष्पादित कर सकता है।

यह ऑफ़र लोगों को गोता लगाने से पहले पानी में अपने पैर की अंगुली को छड़ी करने की अनुमति देता है। यदि आप बहुत तेजी से जाने की कोशिश करते हैं, तो यह चेहरे पर एक थप्पड़ और एक बर्बाद प्रतिष्ठा के साथ समाप्त हो सकता है। और यह वह नहीं है जो हम इंटरनेट की दुनिया में चाहते हैं। हम चाहते हैं कि लोग हमारे लिए सराहना करें और हमें महत्व दें और विपरीत के बजाय हमें अत्यधिक बोलें।

निकोलस का कहना है कि वह प्यार नहीं करता है फेसबुक प्रमुख विज्ञापन, जहां संभावनाएं विज्ञापन में सूचना का अनुरोध करने के लिए एक फॉर्म भर सकती हैं। जबकि प्रति लीड लागत बेहद कम है, इसलिए रूपांतरण हैं। वहाँ पर्याप्त खरीद नहीं है; लोग जरूरी नहीं सोच रहे हैं कि वे क्या कर रहे हैं, वे सिर्फ एक बटन दबा सकते हैं।

कभी-कभी निकोलस के पास लीड विज्ञापन दावे के टेल एंड पर भी लोग होते थे, वे लीड चुंबक के लिए नहीं पूछते थे। उन्होंने किया था, लेकिन वे यह भी नहीं जानते थे क्योंकि वे सिर्फ बटन दबा रहे थे। वह निर्देशन को एक अलग लैंडिंग पृष्ठ की ओर ले जाता है जिसके लिए उन्हें अपनी जानकारी वहाँ भरने और एक बटन हिट करने की आवश्यकता होती है, जिसे ईमेल के माध्यम से वितरित किया जाता है। और यहां तक ​​कि अगर वे फॉर्म नहीं भरते हैं, तो वह उनके लिए रीमार्केटिंग कर सकते हैं क्योंकि उन्हें ए पिक्सेल उस लैंडिंग पेज पर।

इन दिनों, निकोलस को लगता है कि एक अच्छी ऑप्ट-इन दर लगभग 33% है-लेकिन इसका मतलब यह भी है कि 66% कार्रवाई नहीं कर रहे हैं। उन्हें स्पष्ट रूप से दिलचस्पी नहीं है क्योंकि यदि वे नहीं हैं, तो वे विज्ञापन पर क्लिक नहीं करेंगे। इरादा था, लेकिन शायद वे पृष्ठ या प्रस्ताव के बारे में कुछ पसंद नहीं करते थे। निकोलस ने उन्हें बहुत गर्म संभावनाओं के रूप में पुन: प्राप्त करने की सलाह दी क्योंकि उन्होंने विज्ञापन पढ़ने, विज्ञापन पर क्लिक करने और पृष्ठ पर आने का प्रयास किया। उन्होंने अभी वह अगला कदम नहीं उठाया।

एक अच्छा लैंडिंग पृष्ठ: निकोलस की सलाह है कि एक लैंडिंग पृष्ठ में एक सरल शीर्षक, एक महान छवि, कुछ बुलेट बिंदु और अंततः एक रूप होता है। एक सरल शीर्षक सूत्र निकोलस को पसंद है, "कैसे एक्स के बिना वाई तो आप जेड कर सकते हैं" X वह है जो वे चाहते हैं, Y के बिना (जिस चीज़ से वे बचने की कोशिश कर रहे हैं) ताकि वे Z, अंतिम लाभ उठा सकें।

एक अन्य महत्वपूर्ण तत्व उस चीज़ की एक छवि है जो उन्हें मिल रही है - उदाहरण के लिए, आपके पीडीएफ का कवर पेज। उपभोक्ता के दिमाग में कुछ ऐसा होता है जब वे उस चीज़ का एक दृश्य प्राप्त कर सकते हैं, भले ही वे उस तरह से कभी भी इस चीज़ को प्राप्त नहीं करने जा रहे हों। यदि आप कुछ सामाजिक सबूत और कुछ अतिरिक्त में फेंक सकते हैं, तो इससे मदद मिलती है। लेकिन यह एक बोनस है।

उपभोग करना

यदि आप उन लोगों के लिए बहुत हल्का, गैर-आक्रामक प्रस्ताव बनाते हैं, जो अभी-अभी किसी चीज़ में शामिल हुए हैं, तो एक छोटा प्रतिशत जो अभी कार्रवाई करने के लिए तैयार हैं, वह इसके लिए हाँ कहेंगे, जो एक बहुत अच्छी बात है। लेकिन वास्तविकता यह है कि बहुसंख्यक तुरंत कार्रवाई नहीं करना चाहते हैं।

यहाँ हम कंस्यूम चरण में प्रवेश करते हैं, जिसमें मूल्यवान, व्यावहारिक सामग्री प्रदान करना शामिल है। निकोलस इसे "मील का पत्थर की सामग्री" कहते हैं। एक पर्वत के आधार पर अपनी संभावना को चित्रित करें और पर्वत का शिखर जहां वे जाना चाहते हैं, उनका समग्र सपना लक्ष्य है। जैसे-जैसे वे चढ़ाई करना शुरू करते हैं, कुछ मील के पत्थर होते हैं, ऐसे स्थल जो उन्हें अपनी प्रगति के बारे में अच्छा महसूस कराते हैं।

एक व्यवसाय के स्वामी के रूप में, मील के पत्थर के माध्यम से सोचें कि किसी को एक्स को पूरा करने की अपनी यात्रा के लिए मार्ग को हिट करने की आवश्यकता है। जो कुछ भी आपके द्वारा उत्पादित सामग्री का ढांचा होना चाहिए।

रणनीति यह है कि लोगों को बिना चार्ज किए ही मील के पत्थर मारने में मदद की जाए, क्योंकि यह वह मूल्य है जो आप अपनी सूची में लोगों को प्रदान करते हैं। फिर, हर मील के पत्थर के साथ, वे मनोवैज्ञानिक रूप से उस व्यक्ति को सोच रहे हैं) कि आप महान हैं, और बी) कि कोई और उनकी मदद करने में सक्षम नहीं था। इसलिए जब वे अपने अगले चरणों के बारे में सोच रहे होते हैं, तो वे आपके पास आते हैं और आपसे पूछते हैं कि आगे क्या है।

उपभोग चरण इस बारे में है कि हम विज्ञापन, ईमेल, पॉडकास्ट, पुस्तकों और अन्य चैनलों का उपयोग कैसे करते हैं, हम अपनी बिक्री के साथ आक्रामक या भारी होने के बिना, इस नई लीड में मील का पत्थर की सामग्री वितरित कर रहे हैं।

आप फ़नल के रूप में इसके बारे में सोच सकते हैं। हो सकता है कि ऐसे वेबिनार हों, जिन्हें आप लोगों में रखना चाहते हैं; शायद वहाँ एक तीन भाग वीडियो श्रृंखला है; शायद यह उन्हें एक घटना के लिए ला रहा है। जो कुछ भी है, इस बारे में सोचें कि आप अपनी आदर्श संभावना के सामने क्या मील का पत्थर सामग्री प्राप्त कर सकते हैं, और उस सामग्री का उपभोग करने के लिए उन्हें प्राप्त कर सकते हैं।

फेसबुक मिरर विज्ञापन रणनीति का उपयोग करने के लिए यह एक शानदार समय है। जब भी कोई ईमेल निकलता है, तो फेसबुक विज्ञापनों का उपयोग उसी सामग्री को संभावना के लिए करने के लिए करें ताकि वे इसका उपभोग कर सकें और आप पर विश्वास बना सकें। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि वे अपने आप में विश्वास पैदा करते हैं, जब वे खरीद निर्णय लेने के लिए तैयार होते हैं, तो बहुत कम प्रतिरोध होता है। आपने मान प्रदान करने का कठिन काम किया है; आपत्तियों पर काबू पाने; और रास्ते पर भरोसा, अधिकार और विश्वसनीयता का निर्माण।

आपत्तियों पर काबू: किसी भी बड़े निर्णय के साथ कोई भी व्यक्ति अपने जीवन में कुछ बड़े निर्णय लेते हैं, इससे पहले कि वे उस बड़े निर्णय में कदम रखें। एमी पोर्टरफील्ड यह अच्छी तरह से करती है। उसे पता चल गया है कि उन सभी आपत्तियों में से क्या है, और उसने बहुत सारी मुफ्त सामग्री बनाई है जो इन आपत्तियों को संबोधित करती है ताकि लोग बड़े उत्पाद खरीदने के लिए तैयार हों।

आपत्तियों को दूर करने के निकोलस के पसंदीदा तरीकों में से एक उन लोगों के अध्ययन-आधारित कथन हैं, जिन्हें एक बार आपत्ति थी कि आप पर काबू पा रहे हैं। इस तरह, आपको सीधे आपत्ति को संबोधित नहीं करना होगा। यदि आप केस स्टडी के नजरिए से किसी की कहानी बताने में गहराई में जाते हैं, तो किसी को भी संदेह है उन संदेहों को दूर नहीं कर सकते क्योंकि आपने उन्हें बताया था, बल्कि इसलिए कि आपने उन्हें किसी और के बारे में बताया कहानी।

लंबे खेल: निकोलस का कहना है कि कंस्यूम चरण 1 घंटे से 2 साल तक कहीं भी रह सकता है।

अभी एक उपभोक्ता अध्ययन है जो कहता है कि 50% लोग ऐसे उत्पाद के बारे में पूछताछ करते हैं जो 2 साल के भीतर उस उत्पाद को खरीद लेते हैं। यदि 100 जोड़े एक वॉशर और ड्रायर को देखने के लिए एक स्टोर में जाते हैं, तो उन जोड़ों में से 50 जोड़े वास्तव में 2 साल के लिए वॉशर और ड्रायर खरीदना समाप्त कर देंगे। इसका मतलब यह नहीं है कि वे इसे उस मूल स्रोत से खरीदेंगे जो उन्होंने पूछताछ की थी, लेकिन इसका मतलब है कि वे उस बहुत सी चीज़ को खरीदेंगे।

उस ५०% में से जो चीज खरीदना चाहते हैं, ५०% में से १५% अंत दिन ० और दिन ९ ० के बीच लेन-देन करते हैं, और act५% अंत में दिन ९ २ और २ साल के बीच लेन-देन करते हैं। अधिकांश लोगों को बाज़ारियों द्वारा 8 दिन तक छोड़ दिया जाता है। विपणक सोचते हैं कि यदि कोई ग्राहक अपने 4-दिवसीय फ़नल में परिवर्तित नहीं होता है, तो यह एक मृत सीसा होना चाहिए। लेकिन वे शुरू भी नहीं हुए।

उन मार्केटर्स द्वारा टेबल पर कितना छोड़ा जा रहा है जिन्होंने "मृत लीड" को छोड़ दिया है जो अब सिर्फ प्रतियोगियों से खरीद रहे हैं? ऐसा नहीं है कि उन्होंने कभी नहीं खरीदा होगा, वे सिर्फ किसी और से खरीद रहे हैं क्योंकि हम उन्हें छोड़ देते हैं। हमें ज्यादा लंबी अवधि के बारे में सोचने की जरूरत है।

कंजम्पशन चरण में, लोग एक घंटे के भीतर खरीद सकते हैं लेकिन अन्य लोग 2 साल तक खरीदेंगे। 2 साल से अधिक कुछ भी एक मृत नेतृत्व हो सकता है। लेकिन निकोलस का कहना है कि जब वह किसी समूह के सामने बोल रहा होता है या किसी मास्टरमाइंड को पकड़ता है, तो वह अपने नए से पूछता है सदस्यों, "जब तक आपने यह खरीदारी करने का निर्णय लिया, तब से पहले तक आप मेरी दुनिया में हैं?" औसतन, वह इसे 2-3 पाता है वर्षों।

धर्मांतरित

कुछ बिंदु पर, हमें प्रस्ताव बनाने की आवश्यकता है। जाहिर है — कोई प्रस्ताव नहीं, कोई बिक्री नहीं। लेकिन हम इसे इस तरह से कैसे करते हैं कि यह बहुत आक्रामक नहीं है और किसी को भी बंद नहीं करता है? परिवर्तित करने के लिए कुछ तरीके हैं।

प्रचार: ब्लैक फ्राइडे के कारण खुदरा क्षेत्र में अब तक का सबसे अधिक लेन-देन वाला आर्थिक आंदोलन है। हर कोई जानता है कि ब्लैक फ्राइडे या साइबर मंडे पर, चीजें बिक्री पर जाती हैं। वास्तव में, आप इस वार्तालाप को किस वर्ष तक सुन रहे हैं, इस पर निर्भर करते हुए, आपको 3 महीने की योजना बनानी चाहिए जो स्वाभाविक रूप से फेसबुक प्लेटफ़ॉर्म पर होती है।

ब्लैक फ्राइडे से लगभग xim-१२ सप्ताह पहले, व्यवहार में गिरावट आती है और विज्ञापन काम करना बंद कर देते हैं। क्यों? क्योंकि वे अपने कार्ट में आइटम जोड़ रहे हैं, लेकिन वे 2 महीने पहले से जानते हैं कि वे यह सब बिक्री पर प्राप्त करने में सक्षम होने जा रहे हैं।

मानसिकता अभी तक नहीं खरीदने के इस विचार में परिवर्तित हो रही है क्योंकि एक बिक्री आने वाली है। यदि वे साथ ही साथ परिवर्तित नहीं कर रहे हैं तो अपने विज्ञापनों के बारे में चिंता न करें। अभी आपके संभावित विज्ञापनों पर ज़ोर देने का एक कारण है: क्योंकि जब आप ब्लैक फ्राइडे के नज़दीक आने लगते हैं, तो आप इसे अपने में बदल लेते हैं विज्ञापनों को फिर से बनाना और उन सभी लोगों के सामने रहें जो खरीदने का इंतजार कर रहे थे।

सुपर हस्ताक्षरएक और तरीका है कि निकोलस कन्वर्ट करना पसंद करता है, डीन जैक्सन को "सुपर सिग्नेचर" कहते हैं। अनिवार्य रूप से, हर पत्राचार पर जो कि पूरे बाहर जाता है वर्ष-गैर-बिक्री समय, गैर-घटना समय, बस आपके व्यवसाय के रोजमर्रा के प्रवाह के दौरान-आप यह कहकर समाप्त करते हैं, “पी.एस. जब भी आप तैयार हों, ये एक, दो, या तीन तरीके जिनसे मैं आपकी सबसे अच्छी मदद कर सकता हूं। " डीन के मामले में, संसाधन एक एक स्वतंत्र चीज़ है, संसाधन दो एक लो-टिकट चीज़ है, और संसाधन तीन एक उच्च-टिकट है चीज़।

अब, हर बार जब निकोलस अपना साप्ताहिक ईमेल भेजता है, तो वह बिक्री करता है क्योंकि जब भी वे तैयार होते हैं - और यह बस इतना हुआ कि जब उन्होंने उस ईमेल को पढ़ा, तो वे तैयार थे - उन्होंने उसके साथ लेन-देन करने का फैसला किया। इनमें से कुछ लोग वर्षों से निकोलस की सूची में हैं, कुछ केवल महीनों या दिनों के लिए। लेकिन जैसा कि डीन जैक्सन भी कहते हैं, केवल दो बार ही लोग लेन-देन करते हैं: अभी और अभी नहीं।

यदि वे अब लेन-देन नहीं कर रहे हैं, तो इसका मतलब है कि वे "अभी नहीं" हैं - लेकिन अब अंततः आ जाएंगे। इसलिए हम चाहते हैं कि "जब भी आप तैयार हों, एक बहुत हल्का, गैर-आक्रामक संदेश पेश करें। यह सबसे अच्छा तरीका है जिससे मैं आपकी मदद कर सकता हूं।"

निकोलस सिर्फ ईमेल से सुपर सिग्नेचर कॉन्सेप्ट को आगे ले जाता है। कभी भी वह एक वीडियो, एक ब्लॉग पोस्ट या कुछ भी करता है, वह हमेशा उसी तरह समाप्त होता है: “जब भी आप तैयार हों, यह सबसे अच्छा तरीका है मैं आपकी मदद कर सकता हूँ।" यह उन लोगों से बिक्री शुरू करता है जो "अभी नहीं" थे, लेकिन "अब," में परिवर्तित हो गए हैं और तैयार हैं चलाना। यह कठिन बिक्री के साथ अत्यधिक आक्रामक हुए बिना रूपांतरण बनाने का एक और सरल तरीका है।

सप्ताह की खोज

डिस्क्रिप्ट एक अद्भुत डेस्कटॉप ऑडियो / टेक्स्ट एडिटिंग टूल है। अपनी ऑडियो फ़ाइल-एक पॉडकास्ट या एक वीडियो अपलोड करें - और विवरणिका आपको एक प्रतिलेखन देगा। लेकिन यह वहाँ नहीं रुकता। यह मूल रूप से टेक्स्ट मोड में ऑडियो और वीडियो संपादन है।

आप ऑडियो, वीडियो (यदि लागू हो) का तरंग-रूप देखते हैं, और पाठ जो इसे सहसंबंधित करता है, सभी एक ही समय में। आप प्रतिलेखन में जा सकते हैं और कुछ शब्दों या पूरे वाक्यों को हटा सकते हैं, और फिर वह वीडियो या ऑडियो फ़ाइल से हटा देगा।

इसी तरह, यदि आप ऑडियो का हिस्सा हटाते हैं, तो पाठ गायब हो जाएगा। इसलिए अगर किसी ने कुछ कहा और आप इसे संपादित करना चाहते हैं, तो आप बस उनके द्वारा कहे गए सटीक भाग का पता लगा सकते हैं, उसे उजागर कर सकते हैं, और फिर उसे काट सकते हैं। आप दस्तावेज़ के माध्यम से भी स्कैन कर सकते हैं, यह देख सकते हैं कि किसी ने कहा, "उम," बहुत, कॉपी और "ओम्स" काट दिया और उछाल, वे ऑडियो या वीडियो रिकॉर्डिंग से गायब हो जाते हैं।

आपको ऐप के साथ अपने ऑडियो या वीडियो पर कब्जा नहीं करना है; आप इसे वेबसाइट पर अपलोड कर सकते हैं या आप ऐप डाउनलोड कर सकते हैं और इसे इस तरह से उपयोग कर सकते हैं।

डिस्क्रिप्ट में एक मूल मुफ्त योजना है जो आपको असीमित अपलोड और सहयोगी प्रदान करती है, और फिर आप एक निश्चित राशि पिछले प्रतिलेखन के लिए एक छोटा सा शुल्क का भुगतान कर सकते हैं। एक प्रोड्यूसर टियर और एक उच्च-स्तरीय टीम टियर है, लेकिन नि: शुल्क योजना निश्चित रूप से जांचने लायक है।

आप इस उपकरण को पा सकते हैं descript.com.

इस कड़ी से मुख्य तकलीफ:

• निकोलस के बारे में और अधिक जानकारी प्राप्त करें वेबसाइट.
• पर निकोलस का पालन करें फेसबुक, ट्विटर, तथा लिंक्डइन.
• निकोलस की पुस्तक पढ़ें, दे: फ़ेसबुक एडवरटाइजिंग टू मोर जेनरेट, मोर क्लिअर्स, एंड मासिव आरओआई का उपयोग करने के लिए अंतिम गाइड.
• निकोलस की सुनो त्वरित परिणाम पॉडकास्ट.
• निकोलस की सदस्यता समुदाय में शामिल हों, परिषद.
• के बारे में अधिक जानने डीन जैक्सन, रेयान डीस, रॉबर्ट Cialdini, तथा एमी पोर्टरफील्ड.
• चेक आउट descript.com.
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