मैसेजिंग मैटर्स: अपने आदर्श ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें: सोशल मीडिया परीक्षक

अपने आदर्श ग्राहकों को अधिक आकर्षित करना चाहते हैं? क्या आप जानते हैं कि कौन से शब्द और वाक्यांश आपकी संभावनाओं से सबसे अधिक गूंजते हैं?

अपने पसंदीदा ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सही संदेशों के साथ आने का पता लगाने के लिए, मैं जेफरी शॉ का सोशल मीडिया मार्केटिंग पॉडकास्ट पर साक्षात्कार करता हूं।

जेफरी एक ब्रांड संदेश सलाहकार है जो व्यवसायों को अपने आदर्श ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करता है। वह पुस्तक के लेखक हैं, लिंगो: अपने आदर्श ग्राहक की गुप्त भाषा की खोज करें और अपने व्यवसाय को अनूठा बनाएं, और क्रिएटिव वारियर्स पॉडकास्ट की मेजबानी।

जेफरी बताते हैं कि कुछ शब्द आपके मार्केटिंग संदेशों में दूसरों की तुलना में अधिक शक्तिशाली क्यों हैं, और यह साझा करने के लिए कि आपके लिए अपील करने वाले संदेश विकसित करने के लिए अपने ग्राहकों के भावनात्मक ट्रिगर्स पर शोध कैसे करें।

अपने आदर्श ग्राहकों को आकर्षित करना

फोटोग्राफी स्कूल में भाग लेने के बाद, जेफरी एक छोटे से होपवेल जंक्शन के अपने घर लौट आए न्यूयॉर्क शहर के उत्तर में कुछ घंटों के लिए शहर, एक उच्च अंत चित्र बनने की आकांक्षाओं के साथ फोटोग्राफर। एक दिन, एक परिवार फोटोशूट के बारे में पूछताछ करने के लिए एक महिला आई।

जेफरी ने एक फोटोग्राफर के रूप में सभी कामों को पूरा किया और बच्चों के क्षणों को संरक्षित करने और तस्वीरों को पीढ़ी से पीढ़ी तक सौंपने के महत्व पर जोर दिया। महिला ने उसकी तरफ देखा और कहा, "यह बहुत अच्छा है और सभी, लेकिन मुझे अपने बच्चों की यादों के बारे में चिंता करने की विलासिता नहीं है। मुझे नहीं पता कि मैं इस महीने अपना किराया कैसे चुकाऊंगा।

जेफरी को इस बात का एहसास था कि उन्हें बेहतर पता होना चाहिए था। यह उनका गृहनगर था, जो एक छोटा, मध्यम-से-निम्न-मध्यम वर्गीय समुदाय था। वह लंबे समय से सोच के अपने मूल संदेश को बढ़ावा दे रहा था: जीवन के क्षणों को संरक्षित करने का महत्व और भविष्य की पीढ़ियों को सौंपने के लिए चित्र। इस बातचीत ने उन्हें एहसास दिलाया कि अगर कोई अपने किराए का भुगतान करने के लिए संघर्ष कर रहा है, तो आखिरी चीज जिसके बारे में वे लंबे समय से सोच रहे हैं।

जब उसने दर्शकों को संदेश भेजने का महत्व सीखा।

जेफरी कहते रहे थे कि अपने मूल्यों और प्राथमिकताओं के आधार पर उन्हें सही चीजें क्या लगती थीं। उन संदेशों में कुछ भी गलत नहीं था। बस एक बेमेल था: वह गलत लोगों को सही बातें कह रहा था। उसे एहसास हुआ कि वह या तो बदल सकता है, जो वह था और वह जिस पर विश्वास करता था, या वह उन लोगों को पा सकता है जो मूल्यवान थे कि उन्हें क्या पेशकश करनी थी। उन्होंने बाद को चुना और उस संदेश को अन्य व्यवसायों में फैलाने का करियर बनाया।

यह आपके आदर्श ग्राहकों को परिभाषित करने का तरीका है: खुद को खोजें और फिर पता लगाएं कि कौन पसंद करेगा। जेफरी ने संपन्न समुदाय को अनपैक करने का फैसला किया क्योंकि उन्हें एहसास हुआ कि केवल वही लोग जो उनके प्रस्ताव को स्वीकार कर सकते हैं, उनके पास आगे की योजना बनाने के लिए विवेकाधीन आय थी।

उनके फोटोग्राफी व्यवसाय के सफल होने के वर्षों बाद, लोगों ने जेफ़री को एक वक्ता के रूप में काम पर रखना शुरू किया, ताकि उन्हें सिखाया जा सके कि उन्होंने क्या किया है। एक बार जब वह फोटोग्राफी चरणों में थे, तो अन्य लोगों ने उनके संदेश को सुनना शुरू कर दिया, और उन्होंने फोटोग्राफी उद्योग से परे अपने संदेश को व्यापक बनाने में मूल्य देखा।

2018 में, जेफरी ने अपनी पहली पुस्तक प्रकाशित की, लिंगो: अपने आदर्श ग्राहक की गुप्त भाषा की खोज करें और अपने व्यवसाय को अनूठा बनाएं. वह "गुप्त भाषा" वाक्यांश का उपयोग करता है क्योंकि लिंगो अनिवार्य रूप से शब्दजाल नहीं है। यह केवल आपके आदर्श ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने के लिए आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले शब्द हैं। अपने आदर्श ग्राहकों के लिंगो को सही मायने में समझने के लिए कि वे कौन हैं, के सार को समझना होगा।

जेफरी को फोटोग्राफी और ब्रांड परामर्श के बीच कई समानताएं मिली हैं। एक फोटोग्राफर की भूमिका इस विषय को समझने, उनके सार को पकड़ने और एक चित्र के रूप में प्रदर्शन पर रखने की है ताकि जो लोग इसे देखते हैं वे इसमें लोगों के लिए एक कनेक्शन महसूस करें। कोई व्यक्ति जो पारिवारिक चित्र की तलाश कर रहा है, वह वास्तव में कुछ बनाने के लिए फोटोग्राफर की तलाश कर रहा है जो उन्हें उनके ट्रैक में रोक देता है और उन्हें समय के साथ उनके साथ जुड़ने का एहसास दिलाता है परिवार।

ब्रांड संदेश सलाहकार भी यही काम करते हैं। वे व्यवसायों को अपने आदर्श ग्राहकों के सार को समझने और ब्रांड मैसेजिंग में कब्जा करने में मदद करते हैं। एक बार जब आप ऐसा कर लेते हैं, तो आपका ब्रांड संदेश एक समान ilk और मूल्य प्रणाली के अन्य सभी को एक तरह से बदल देगा, जो कि एक सफल व्यवसाय बनाने के लिए पर्याप्त व्यापक होने की गारंटी है।

क्यों सही लोगों का ध्यान आकर्षित कर रहा है

जेफरी को लगता है कि हमारी वर्तमान संस्कृति में मजबूत, स्पष्ट ब्रांड संदेश विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। किसी का ध्यान आकर्षित करने और अपने आदर्श ग्राहकों द्वारा ध्यान दिए जाने के लिए, आपको बहुत कम समय में बहुत कुछ कहना होगा। यह सही लोगों के लिए सही बातें कहने के लिए एक बात है लेकिन जेफरी व्यवसायों को यथासंभव कुछ सेकंड में सही लोगों को सही बातें कहने में मदद करता है। यह सभी व्यवसायों को अद्भुत ब्रांड संदेश बनाने में मदद करने के लिए नीचे आता है।

जेफरी ने इस सिद्धांत को नहीं खरीदा है कि मनुष्य कम ध्यान देने वाले स्पैन के लिए विकसित हुआ है। उनका मानना ​​है कि समस्या बस यह है कि ब्रांडिंग और विपणन में बहुत अधिक ध्यान देने योग्य नहीं है। पिछले कई वर्षों से, कई व्यवसायों ने जोर से, क्रैजियर, अधिक कष्टप्रद और अधिक भिन्न होने के कारण बाहर खड़े होने पर ध्यान केंद्रित किया है। लेकिन यह काम नहीं करता है क्योंकि यह दर्शकों के लिए बहुत व्यापक है, जो वास्तव में किसी की भी सेवा नहीं करता है।

जब जेफरी कंपनियों या बड़े दर्शकों से बात करता है, तो वह अक्सर पूछता है कि कितने लोग महसूस करते हैं कि वे अपने आदर्श ग्राहकों के साथ विशेष रूप से काम कर रहे हैं। शायद ही कोई हाथ ऊपर जाए। जब वह प्रतिशत के लिए पूछता है, तो अधिकांश को लगता है कि उनके लगभग 30% ग्राहक आदर्श हैं - जिसका अर्थ है सबसे अधिक लाभदायक और सबसे आसान काम। और 30% अभी पर्याप्त नहीं है।

दुनिया इतनी शोर कर रही है कि लोगों का ध्यान आकर्षित करना मुश्किल है। आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आप उन विशिष्ट दर्शकों का ध्यान आकर्षित कर रहे हैं, जिन तक आप पहुँचना चाहते हैं। और वह ब्रांड ब्रांड संदेश जहां शून्य है, जो आपके आदर्श ग्राहकों का लिंगो बोलता है, अनिवार्य हो जाता है। आप व्यापक दर्शकों के लिए नहीं खड़े हैं, आप उन लोगों के लिए बाहर खड़े हैं जो आपको महसूस करते हैं कि आप उन्हें प्राप्त करते हैं, जो बहुत संकीर्ण दृष्टिकोण है। जब आपका संदेश उचित रूप से ठीक नहीं होता है, तो आप शायद गलत प्रकार के ग्राहक को आकर्षित कर रहे हैं।

लिंगो रिव्यू का उपयोग करके मैसेजिंग का आकलन करना

जेफरी का कहना है कि ज्यादातर मैसेजिंग होम पेज पर फोड़े जाते हैं। वह एक प्रक्रिया से गुजरता है जिसे वह कॉल करता है लिंगो की समीक्षा. क्लाइंट पहले एक फॉर्म भरता है ताकि जेफरी सुन सकें कि कंपनी क्या सोचती है कि वे क्या कह रहे हैं। वह पढ़ता है कि वे फार्म पर क्या लिखा है और फिर वह अपनी वेबसाइट पर जाता है। सैकड़ों वेबसाइटों की समीक्षा के बाद, जेफरी आत्मविश्वास से कह सकते हैं कि लगभग 98% वेबसाइटें यह नहीं कहती हैं कि व्यवसाय क्या सोचते हैं वे कह रहे हैं।

व्यवसाय के स्वामी या कंपनी को अपने आदर्श ग्राहक का अंदाजा हो सकता है। लेकिन जब जेफरी ने उस ग्राहक के मूल्यों, उनकी जीवन शैली और व्यवहार को अनपैक करना शुरू कर दिया, तो वह अक्सर पाता है कि कंपनी की वेबसाइट पर उस पर कोई भी नहीं आ रहा है।

ब्रांड सोचते हैं कि क्योंकि वे बाहर खड़े हैं, या क्योंकि उन्होंने खरीदार व्यक्तित्व और अवतार लिए हैं, कि वे किसी भी तरह इसे कम कर रहे हैं। लेकिन आज की दुनिया में, अपने आप में बाहर खड़ा होना बहुत व्यापक है। आप हर किसी या यहां तक ​​कि एक बड़े समूह के लिए खड़े नहीं होना चाहते हैं। आप वास्तव में उन लोगों के लिए खड़े होना चाहते हैं जिनके साथ आप प्रतिध्वनित होते हैं।

यदि आप अपना संदेश भेज सकते हैं, तो आप उन आदर्श ग्राहकों को संकेत भेज सकते हैं जो आप उनके लिए हैं और वे आपके लिए हैं। यह इस संभावना को बढ़ाता है कि आप उन आदर्श ग्राहकों को अधिक आकर्षित करेंगे।

एक अन्य कारक जो अक्सर अनदेखा हो जाता है वह है मोबाइल उपकरणों का उपयोग। आपकी मार्केटिंग सामग्री पर जाने वाले 70% से अधिक लोग, विशेष रूप से आपकी वेबसाइट, मोबाइल उपकरणों पर हैं। मोबाइल उपकरणों पर व्यवहार पूरी तरह से अलग है। प्रौद्योगिकी उत्तरदायी बन गई लेकिन विपणक व्यवहार के अंतर का जवाब देना भूल गए। मोबाइल उपकरणों पर लोग पृष्ठ स्विच नहीं करते हैं। वे मुख पृष्ठ पर बैठते हैं क्योंकि आंतरिक पृष्ठों को लोड करने में बहुत लंबा समय लगता है।

लेकिन ज्यादातर कंपनियों के इंटीरियर पेजों पर उनके सबसे अच्छे और सबसे अच्छे संदेश हैं। उन्होंने होम पेज को पुराने शैली के प्रवेश द्वार के रूप में माना है। लेकिन एक मोबाइल डिवाइस पर, वह होम पेज ही सब कुछ है।

जेफरी का मानना ​​है कि आगे बढ़ते हुए, वेबसाइट पर हर पेज एक अलग होम पेज होगा। जेफरी एक सलाहकार है जो विभिन्न प्रकार की सेवाओं की पेशकश करता है और वह एक वक्ता भी है। जब कोई बोलने के बारे में पूछता है, तो वह उन्हें JeffreyShaw.com पर नहीं भेजता है। वह उन्हें JeffreyShaw.com/speaking पर भेजता है ताकि बोलने वाला पेज अब उनके लिए होम पेज हो।

वह होम पेज पर सामान्य जानकारी के साथ उन्हें भ्रमित नहीं करना चाहता है; वह चाहता है कि वे ठीक उसी जगह पर पहुंचें जहां उन्हें जाने की जरूरत है। प्रत्येक पृष्ठ पर संदेश उन श्रोताओं के लिए विशिष्ट होना चाहिए जिन्हें आप बोलना चाहते हैं और आप जो सेवाएं दे रहे हैं।

अपने आदर्श ग्राहकों की भाषा को समझना

अधिकांश व्यवसाय पिछड़े हुए हैं। क्योंकि अब हम एक ऐसी सामग्री-समृद्ध दुनिया हैं, जिस तरह से व्यवसाय का निर्माण होता है, वह यह है कि किसी को एक विचार है, वे एक व्यवसाय का निर्माण करते हैं, उनके पास एक लोगो डिज़ाइन किया गया है और एक व्यवसाय कार्ड मुद्रित, वे एक वेबसाइट लॉन्च करते हैं, वे इसे शब्दों और संदेश के साथ भरते हैं, और फिर वे वर्षों तक लोगों को शिकार करने की कोशिश करते हैं ताकि वे उन्हें बॉक्स में फिट कर सकें। बनाया था।

व्यवसाय बनाने का सही तरीका यह है कि आप अपने आदर्श ग्राहक को गहराई से समझें-न कि किसी ग्राहक को, अपने ग्राहक को आदर्श ग्राहक - और फिर उन सभी मार्केटिंग सामग्रियों का निर्माण करें जो उनके लिंगो को बोलते हैं ताकि वे तैयार न हों।

अपने आदर्श ग्राहक को समझना पांच प्राथमिक भावनात्मक के माध्यम से पूरा किया जाता है ट्रिगर - परिप्रेक्ष्य, परिचित, शैली, मूल्य निर्धारण मनोविज्ञान, और शब्द-और उन्हें माना जाता है उस सटीक क्रम में।

परिप्रेक्ष्य

आप बस किसी के साथ प्रतिध्वनित नहीं कर सकते हैं - आप किसी को भी समझ नहीं सकते हैं, उनके लिए सहानुभूति है, ट्रिगर करें उन्हें भावनात्मक रूप से, या उनके लिंगो को समझना - जब तक आप उनके दृष्टिकोण को नहीं समझते, वे कैसे देखते हैं विश्व।

जेफरी एक मध्यम-से-निम्न-मध्यम वर्गीय समुदाय में पले-बढ़े और देश के कुछ सबसे संपन्न परिवारों के लिए फोटोग्राफर बनने के लिए समाप्त हो गए। वह ऐसा करने में सक्षम था क्योंकि वह उनके दृष्टिकोण को समझता था। इससे कोई फर्क नहीं पड़ा कि वह पैसे से नहीं आया था। कोई भी व्यवसाय किसी को भी सेवा दे सकता है यदि वे अपने आदर्श ग्राहक के दृष्टिकोण को समझने के लिए समय लेते हैं।

जेफरी को यह समझने की जरूरत थी कि उनके आदर्श ग्राहक की जीवनशैली क्या थी और उनका क्या मूल्य था। उन्होंने महीनों तक इसका अध्ययन किया। वह ब्रांडों का अध्ययन करने के लिए नहीं बल्कि अपने ग्राहकों के व्यवहार का अध्ययन करने के लिए उच्च-अंत वाले ब्रांडों में गए। उन्होंने पता लगाया कि अगर वे उनके आदर्श ग्राहक थे तो उन्हें कैसा महसूस होगा: उन्हें किस चीज ने उकसाया, वे क्या देख रहे थे?

उसके द्वारा इसका अर्थ है परिप्रेक्ष्य. वह इसे गहराई से कदम रखने के रूप में परिभाषित करता है - एक प्रक्षेपण नहीं, एक धारणा नहीं है, लेकिन शाब्दिक रूप से अपने आदर्श ग्राहक के जीवन का अनुभव करने के लिए, अधिमानतः उन तरीकों से जिनका आपके व्यवसाय से कोई लेना-देना नहीं है। वे अपना जीवन कैसे जीते हैं, वे कहां जाते हैं, कहां घूमते हैं, वे क्या महत्व देते हैं, उनका व्यवहार क्या है, और उनसे क्या परिचित है?

बरसों पहले, जेफरी न्यूयॉर्क शहर के फिफ्थ एवेन्यू पर एक खास किस्म के डिपार्टमेंटल स्टोर, बर्गडॉर्फ गुडमैन गए, बस यह देखने के लिए कि वहां कैसा लगेगा। उन्होंने बहुत सारे डिजाइनर नामों पर ध्यान दिया। उस समय, उनके फोटोग्राफी व्यवसाय को लाइट इमेजेज कहा जाता था। एक बार जब उन्होंने महसूस किया कि उच्च अंत ब्रांड पहचान के लिंगो में, एक डिजाइनर नाम का मूल्य था। इसलिए उन्होंने अपने व्यवसाय के नाम को अपने नाम में बदल दिया, जो कि जेफरी के लिए, व्यक्तिगत ब्रांडिंग की शुरुआत थी। उन्होंने जेफरी शॉ को एक ब्रांड नाम दिया।

एक अन्य अंतर जेफरी ने देखा था कि शब्द का उपयोग किया गया था। "छूट" शब्द का अर्थ उच्च अंत उपभोक्ताओं के लिए कुछ भी नहीं है; छूट उन्हें खरीदने के लिए प्रेरित नहीं करती है। लेकिन अगर आप उन पर अपग्रेड करते हैं, तो वे सब खत्म हो जाते हैं। हवाई अड्डे के लाउंज के लिए यह पूरा आधार है: मुफ्त भोजन, मुफ्त पनीर, मुफ्त पानी। अपने फोटोग्राफी व्यवसाय में, जेफरी ने एक वार्षिक प्रचार किया जहां उन्होंने अपने ग्राहकों को प्रीपे का विकल्प देने की पेशकश की।

यह विचार वास्तव में स्टारबक्स से आया था। जब स्टारबक्स ने पहली बार स्टारबक्स कार्ड पेश किया, तो यह मूल रूप से उपहार कार्ड के रूप में नहीं सोचा गया था। आपने इसे अपने स्वयं के पेय खरीदने के लिए पैसे के साथ लोड किया। इसने जेफरी को मोहित कर लिया। उनके पास पहले से ही अधिक कीमत वाली कॉफ़ी थी, जिसका इस्तेमाल किसी को भी करने के लिए किया जाता था, और अब वे ग्राहकों को समय से पहले इसके लिए भुगतान करने के लिए आश्वस्त कर रहे थे, इससे पहले कि वे पीने का आदेश देते, बिना किसी छूट के। उस में मूल्य कहां था? इसने लोगों को शांत महसूस कराया, जैसे वे एक विशेष क्लब का हिस्सा थे।

जेफरी ने उस विचार को लिया और अपने ग्राहकों को एक उन्नयन की पेशकश की: यदि वे एक के रूप में कई हजार डॉलर का भुगतान करते हैं आगामी वर्ष में कभी भी उपयोग किए जाने वाले पोर्ट्रेट सत्र के लिए जमा, वह उन्हें एक अतिरिक्त अपग्रेड करेगा 10%. यदि वे $ 5,000 का भुगतान करना चाहते थे, तो उन्होंने उन्हें अपने खाते में $ 500 अतिरिक्त दिया। उन्हें छूट देने के बजाय, उन्होंने उन्हें एक फ्रीबी दिया, जो इस मामले में उनकी मूल्यवान सेवा थी।

अपने आदर्श ग्राहकों की जीवन शैली को समझना उनके लिंगो को बोलने के लिए महत्वपूर्ण है। जेफरी ने हर फरवरी में इस अपग्रेड की पेशकश की थी जब उन्हें पता था कि उनके वॉल स्ट्रीट क्लाइंट सभी को उनका बोनस मिला है। उनका हुक था, “यदि आप इस वर्ष फोटो खिंचवाना चाहते हैं, और आप मुझे यह बताना चाहते हैं कि कौन सा महीना है, तो बनाने से पहले मैं आपसे 10 बार संपर्क करूंगा सुनिश्चित करें कि आपको आदर्श नियुक्ति मिले क्योंकि मेरे पास 8 सप्ताह की प्रतीक्षा सूची है। ” इस तरह, उन्होंने अपने सबसे अच्छे व्यवसाय के लिए गारंटी दी ग्राहकों।

इस प्रस्ताव का अन्य प्रमुख घटक यह था कि यह निष्ठावान ग्राहकों को सम्मानित करता था, जो कि उस संबंध का एक अनिवार्य हिस्सा है जब आप उच्च श्रेणी के ग्राहकों के साथ काम कर रहे होते हैं। निचले छोर पर कई व्यवसाय केवल नए ग्राहकों पर छूट दे रहे हैं। यह उच्च अंत पर विनाशकारी होगा क्योंकि वे ग्राहक सभी संबंध बनाने के बारे में हैं।

जेफरी ने यह नहीं माना कि वह अपने आदर्श ग्राहक के दृष्टिकोण को समझते हैं। इसके बजाय, वह उन स्थानों पर गया जिसने उसे अनुभव करने की अनुमति दी कि यह उनके जैसा क्या था, और उन्होंने इससे संकेत लिया और उन्हें अपने व्यवसाय में लगाया। वर्षों बाद, जेफरी वास्तव में बर्गडॉर्फ गुडमैन के एक वफादार ग्राहक बन गए हैं। वह प्यार करता है कि वह पहली बार 23 साल के एक गरीब व्यक्ति के रूप में दुकान पर गया था, यह जानने के लिए कि कैसे समृद्ध बाजार की भाषा बोलने के लिए। परिणामस्वरूप, उनका व्यवसाय इतना सफल हो गया कि वे खुद बर्गडॉर्फ गुडमैन के ग्राहक बन गए।

सुपरिचय

परिचितता सबसे शक्तिशाली मानवीय भावनाओं में से एक है क्योंकि हम परिचित महसूस करने के लिए तैयार हैं। परिचित इतना शक्तिशाली है कि हम कभी-कभी अपनी विशेषज्ञता से धोखा खा जाते हैं।

जब जेफरी मियामी चले गए, तो उन्होंने कुछ अलग-अलग मोहल्लों को देखा। लोग मियामी बीच पर दक्षिण के पांचवे नामक एक मोहल्ले के बारे में बात करते रहे। जेफरी वास्तव में मियामी बीच में नहीं रहना चाहता था, लेकिन हर कोई उसे इस पड़ोस की जांच करने के लिए कहता था, और जब उसने ऐसा किया, तो वह तुरंत प्यार में पड़ गया।

समुद्र के 180 डिग्री के दृश्य के साथ समुदाय के केंद्र में एक सुंदर पार्क था। एक प्रसिद्ध न्यूयॉर्क स्थान के साथ एक उच्च अंत स्टीकहाउस स्मिथ एंड वोलेनस्की भी था। तथ्य यह है कि वह पहले से ही अपने भोजन की गुणवत्ता से परिचित था, जेफरी को ऑल-इन होने में मदद की।

वह अपने नए अकाउंटेंट के पास गया और कहा, "फ्लोरिडा जाने के लिए पैसे बचाने के लिए इतना-उतना महंगा है। मेरा किराया वैसे ही है जैसे मैनहट्टन में था। " और लेखाकार ने कहा, "ठीक है, आपने न्यूयॉर्क के धन को आकर्षित करने की दिशा में एक पड़ोस चुना है। इस पार्क को बैट्री पार्क और स्मिथ एंड वोल्केन्स्की स्टीकहाउस के बाद बनाया गया है। उस पड़ोस को वास्तुकारों द्वारा पैसे से न्यूयॉर्क वासियों को आकर्षित करने के लिए डिज़ाइन किया गया था। ” जेफरी ने ठगा महसूस किया।

जेफरी ने समुद्र तट पर रहने वाले नापसंद को समाप्त किया और बाद में मियामी शहर में चले गए। लेकिन मुद्दा यह है कि परिचित की शक्ति उसके लिए इतनी मजबूत थी कि उसे लगा जैसे वह घर पर था और उसने वही पाया जो वह चाहता था। व्यवसायों के लिए अपने आदर्श ग्राहकों के बारे में जानना एक शक्तिशाली बात है। वे पहले से किसके साथ व्यापार कर रहे हैं? उन व्यवसायों की संस्कृति क्या है?

समझें कि आपका आदर्श ग्राहक कहां जा रहा है। वे कहां खरीदारी कर रहे हैं? क्या आपका आदर्श ग्राहक कॉस्टको, पब्लिकिक्स, ट्रेडर जो, या संपूर्ण खाद्य पदार्थों में जाता है? एक शक के बिना, हम सभी वाइब से सहमत हो सकते हैं और उन ब्रांडों में से प्रत्येक में जो महसूस होता है वह बहुत अलग है: कॉस्टको पूरी तरह से पूरे खाद्य पदार्थों से अलग लगता है।

परिचित होने की शक्ति वे पहले से ही अनुभव कर रहे हैं को उजागर करने में है। अपने ब्रांड संदेश, ब्रांड छवि, और ग्राहक अनुभव में, और उन्हें पुनः प्राप्त करें।

बी 2 बी व्यवसायों के लिए एक आम चुनौती यह पता लगाना है कि कैसे कुछ परिचित बनाने के लिए जब वे जरूरी नहीं कि एक समुदाय है जो क्लाइंट में चल सकता है। जेफरी कहते हैं कि हमें बी 2 बी और बी 2 सी के बीच के विभाजन को तोड़ने की जरूरत है। B2B को लगता है कि उनके लिए सब कुछ अलग है। लेकिन दिन के अंत में, व्यवसाय सभी मनुष्यों द्वारा चलाए जाते हैं।

यदि आपका आदर्श ग्राहक एक अन्य व्यवसाय है, तो उस व्यवसाय की संस्कृति है। वह व्यवसाय, और जो भी निर्णय लेने वाला है, उसका व्यक्तित्व है। तो आप अभी भी इसे उसी तरह देख सकते हैं।

अपने आदर्श ग्राहकों के बारे में जानने के लिए, जेफरी बर्गडॉर्फ गुडमैन जैसे ईंट-और-मोर्टार स्थानों पर गए क्योंकि इंटरनेट वास्तव में आसपास नहीं था। कुछ मायनों में, आज इस शोध को करना आसान है क्योंकि हमारे पास इंटरनेट पर इतनी जानकारी उपलब्ध है। आपका आदर्श ग्राहक कहाँ है? वे कौन से ब्लॉग पढ़ रहे हैं? वे किन पुस्तकों में रुचि रखते हैं? वे अपना समय कहाँ बिता रहे हैं - या तो अपने घर के अंदर या बाहर?

वीडियो विशेष रूप से उन चीजों के महत्व पर जोर देता है जिनके बारे में हम बात करते हैं और जिस तरह से हम उन चीजों को कहते हैं। हमारे दर्शक जो हम कह रहे हैं या नहीं उससे संबंधित है, और यह भी परिचित का हिस्सा है।

जेफरी अक्सर अपने बी 2 बी वार्ता के दौरान टेलर स्विफ्ट का एक वीडियो क्लिप दिखाता है। कुछ साल पहले, टेलर की टीम ने सोशल मीडिया पर अपने कोर फैन बेस के लगभग 100 सदस्यों को एक साल तक उनके जीवन के बारे में हर संभव जानकारी दी। साल के अंत में, टेलर ने उन प्रशंसकों को क्रिसमस का उपहार भेजा। वे बहुत अंतरंग विवरण पर आधारित थे। वीडियो में, आप एक उपहार टैग देखते हैं, जो कहता है, "आपके अभिनय टमटम पर बधाई।"

जब प्रशंसकों को ये उपहार मिले, तो क्या आप कल्पना कर सकते हैं कि वे टेलर की तरह बड़े स्टार थे स्विफ्ट ने न केवल उनके परिप्रेक्ष्य को समझने का समय लिया, बल्कि उनके विवरण का भी सबसे बड़ा हिस्सा था रहता है? जो परिचित है, उसके माध्यम से और उसके माध्यम से लिंगो की भाषा। हम केवल सोशल मीडिया को देखकर लोगों के बारे में बहुत कुछ जान सकते हैं।

जेफरी कभी-कभी प्रत्यक्ष सर्वेक्षण की सटीकता पर सवाल उठाते हैं क्योंकि लोग अक्सर आपको वह जवाब देंगे जो वे सोचते हैं कि आप सुनना चाहते हैं। लेकिन अगर आप इसे लगभग गुप्त रूप से करते हैं - यदि आप किसी के फेसबुक पेज से गुजरते हैं और यह पता लगाते हैं कि कहां है वे खाने के लिए जाँच कर रहे हैं, उदाहरण के लिए, यह आपको रेस्तरां की शैली और उनकी कीमत के बारे में बहुत कुछ बता सकता है बिंदु।

परिचित अपने आप को अपने ग्राहकों की स्थिति में डाल रहे हैं और अपने आप से उन चीजों के बारे में पूछ रहे हैं जो उनके पास सामान्य हैं या जो चीजें सामान्य हैं और उनसे परिचित हैं। उनके पास जो कुछ भी है वह थोड़ा मुश्किल है क्योंकि आप लोगों को रूढ़िबद्ध नहीं करना चाहते हैं और उन्हें एक ही बाल्टी में फेंक देना चाहते हैं। लेकिन इस मामले का तथ्य यह है कि लोगों के बड़े समूहों में समानताएं हैं।

जेफरी के आदर्श ग्राहक संपन्न परिवार थे और उस ग्राहक के बीच आम संप्रदाय हैं - लेकिन इसकी बारीकियां भी हैं। इसकी कल्पना करने के लिए, पूर्वोत्तर में जिस तरह से पैसा प्रदर्शित किया जाता है, वह शांत और दब्बू होता है, जैसे कि L.A. या मियामी जैसी जगह पर जहां लोगों को यह दिखाने के लिए अधिक झुकाव होता है कि उन्हें क्या मिला है। जेफरी ने इन ग्राहकों की अलग-अलग तस्वीरें खींचीं।

पूर्वोत्तर में, वह पहाड़ी पर बड़े घर के साथ एक परिवार के साथ कभी भी तस्वीर नहीं लगाएगा, लेकिन कैलिफोर्निया में, वह करेगा। न्यू इंग्लैंड का एक परिवार कभी भी अपने परिवार के सदस्यों को अपनी संपत्ति प्रदर्शन के लिए नहीं भेजता। लेकिन मियामी और L.A में, यह प्राथमिक उद्देश्य है।

समझें कि वे कौन हैं लेकिन उन बारीकियों को भी समझते हैं। हर किसी को एक ही बाल्टी में न डालें, लेकिन सामान्यताओं को जानकर व्यापक दर्शकों को समझने की कोशिश करें।

अंदाज

शैली निर्णय निर्माता है और बहुत सारे लोग इसे गंभीरता से नहीं लेते हैं। यदि आप कभी भी टीजे मैक्सएक्स या नॉर्डस्ट्रॉम रैक या किसी अन्य छूट स्थान पर खरीदारी करते हैं, तो सभी मध्यम शर्ट एक ही खंड में होते हैं। जब आप हैंगर से फ़्लिप कर रहे हों तो आपको क्या करना चाहिए? शैली। उस शर्ट के बारे में कुछ ऐसा है जो आपको पिछलग्गू को उतारने की अधिक संभावना बनाता है और कहता है, "वाह, यह मैं हूं।" उस शैली के बारे में कुछ आप से बात करता है।

यह एक महत्वपूर्ण समझ है जब यह लोगों को आपकी वेबसाइट पर आने या ईमेल खोलने के लिए आता है। यह समझें कि आपके आदर्श ग्राहक के साथ कौन सी शैली प्रतिध्वनित होती है, जो उनके पटरियों में रुकने का कारण बनता है। इस तरह से आप उनका ध्यान आकर्षित करते हैं।

शैली को ब्रांड की आवाज से दर्शाया जाता है- हास्य की डिग्री, औपचारिकता बनाम आकस्मिकता की डिग्री, कहानी, फ़ॉन्ट और रंगों के लिए भी सही है - क्योंकि वे सभी तत्व एक भावना देते हैं वह शैली। कॉमेडियन वास्तव में यह अच्छा करते हैं। वे हर किसी से अपील करने की कोशिश नहीं कर रहे हैं, न ही हममें से किसी को भी। वे जानते हैं कि उनके दर्शकों में हास्य की भावना समान है।

शैली यह समझने के बारे में है कि आपके आदर्श ग्राहक के साथ क्या प्रतिध्वनित होता है ताकि आप उन्हें उनके ट्रैक में रोक सकें। यह है कि आप लोगों को ईमेल खोलने के लिए कैसे प्राप्त करते हैं: यह सब विषय पंक्ति में आता है। क्या वह विषय पंक्ति उन्हें पकड़ती है और उन्हें ऐसा महसूस कराती है कि आप उनकी शैली में उनसे बात कर रहे हैं?

मूल्य निर्धारण मनोविज्ञान

बर्गडॉर्फ गुडमैन के पास जाने पर जेफरी की टिप्पणियों पर आंखें खुली थीं क्योंकि यह उनके लिए एक ऐसी विदाई थी जिसका उन्हें अभ्यस्त था। ब्रांड संदेश सलाहकार के रूप में वह जो कुछ भी करने में सक्षम है, उसका कारण यह है कि वह जीवित है कई फैन्स के विपरीत जीवन, निम्न मध्यवर्ग में पले-बढ़े और फिर अमीर बन गए लोग। वह निश्चित अंतर देख सकता है।

किसी भी उत्पाद या सेवा को किसी भी बाजार में मूल्य निर्धारण करने की कुंजी यह आधार है कि आपके आदर्श ग्राहक खुद को दुनिया में कैसे देखते हैं। हमने सभी को कुछ खरीदने के लिए नहीं चुना है क्योंकि यह हमारे लिए सस्ती थी; इसलिए, हमने इसे सस्ता माना। किसी और ने देखा कि बहुत ही कीमत और यह उनके लिए बहुत अधिक हो सकता है।

उपभोक्ताओं के रूप में, हम मूल्य निर्धारण को देखते हैं कि हम अपने आप को दुनिया में कैसे देखते हैं। आप अपने आदर्श ग्राहक से मिलान करने के लिए अपने मूल्य निर्धारण मनोविज्ञान को ध्यान से देखना चाहते हैं। जब यह बंद हो जाता है, तो यह व्यवसाय के सबसे बड़े ब्रेक में से एक हो सकता है। इसीलिए आपको ऐसी परिस्थितियाँ मिलती हैं, जहाँ आप किसी को यह समझाने की कोशिश कर रहे हैं कि आपके पास जो कुछ है, वह उसके लायक है और वे उसे नहीं देखते हैं। या वे खुद को ऐसी स्थिति में पाते हैं जहां उन्हें लगा कि वे कुछ खर्च कर सकते हैं और अचानक यह उनके विचार से बहुत अधिक महंगा है।

जेफरी का कहना है कि डिस्कनेक्ट लगभग हमेशा व्यापार की गलती है, क्योंकि उन्होंने अपने आदर्श बिंदु को दुनिया में तैनात किए गए अपने आदर्श ग्राहकों के साथ मेल खाने के लिए उनके मूल्य बिंदु को सटीक रूप से चित्रित नहीं किया है।

बर्गडॉर्फ गुडमैन में, जेफरी ने देखा कि सभी कीमतें बंद हो गई थीं; कोई कीमत नहीं थी जो 97 में समाप्त हुई। बहुत से लोग अपने व्यवसायों की मदद के लिए जेफरी आते हैं और शिकायत करते हैं कि उनके ग्राहक उन्हें निकल-बाहर करने की कोशिश कर रहे हैं। वह उनकी मूल्य संरचना को देखता है और देखता है कि उन्होंने $ 19.97, $ 4.97, $ 9.97 की कीमत पर सब कुछ कर लिया है। क्या वे इस तथ्य की ओर ध्यान आकर्षित कर रहे हैं कि 3 सेंट मायने रखते हैं, इसलिए वे आश्चर्यचकित हैं कि ग्राहक उन्हें क्यों पसंद कर रहे हैं?

यदि आप एक उच्च-अंत उत्पाद को उच्च-अंत वाले दर्शकों को बेच रहे हैं, तो आपको इसे $ 997 के बजाय $ 1,000 कर देना चाहिए। इसे बंद करें और इसे अस्पष्ट रखें।

लोग फोटोग्राफी के लिए जेफरी से संपर्क करते हैं और पूछते हैं कि वह अपनी सेवाओं के लिए कितना शुल्क लेता है। जेफरी ने उनसे पूछकर जवाब दिया कि उनके पास कितने घर हैं। यदि उनके तीन घर हैं, तो जेफरी का अनुमान $ 15,000 के बारे में है क्योंकि उन्होंने पाया कि उनके ग्राहक प्रति घर $ 5,000 का निवेश करते हैं। वह उन्हें बताता है कि यह $ 5,000 का न्यूनतम $ 15,000 तक है, यह इस बात पर निर्भर करता है कि वे अपने प्रत्येक घर में पोर्ट्रेट पसंद करते हैं या नहीं।

वॉलमार्ट का मूल्य निर्धारण मनोविज्ञान 100 प्रतिशत से नीचे है, इसलिए उनके लागत-सचेत ग्राहकों को पता है कि वे जरूरत से ज्यादा 1/100 प्रतिशत से अधिक का भुगतान नहीं कर रहे हैं।

हम में से अधिकांश अपने मूल्य और कीमत को बहुत कम आंकते हैं। यह परीक्षण और देखने के लायक है कि क्या काम करता है। यदि आपको अपनी कीमतों के बारे में कोई शिकायत नहीं है, तो आप शायद बहुत कम हैं। आपत्ति करने वाले लोगों का एक निश्चित प्रतिशत होना चाहिए; अन्यथा, वहाँ उच्च जाने के लिए कमरा है।

शब्दों

एक बार जब आप अपने ग्राहकों से उनके जीवन को समझने की कोशिश कर रहे हैं, तो वे क्या कर रहे हैं, यह समझने और उनकी शैली को जानने, और शुरुआत से परिचित नहीं हैं उनके मूल्य निर्धारण मनोविज्ञान से जूझने के लिए, अब आप अंत में उस बिंदु पर हैं जहां आप सही लोगों को सही बातें कहने के बारे में बात कर रहे हैं जितना कम समय में मुमकिन।

जैसा कि आप इन चरणों से गुजर रहे हैं, ऐसे वाक्यांशों और शब्दों को दोहराते रहें, जिन्हें आप अपनी कॉपी में उपयोग करने जा रहे हैं और "छूट" के बजाय "अपग्रेड" जैसे हुक करते हैं।

बिस्तर की कंपनी ओगलाला के साथ काम करते समय जेफरी को पता चला कि उनकी बिस्तर सामग्री वास्तव में मिल्कवेड से बनाई गई थी, जो नीचे के लिए हाइपोएलर्जेनिक विकल्प है। यह अत्यंत सांस लेने योग्य है, जो इसे किसी भी ऐसे व्यक्ति के लिए बेहतर सामग्री बनाता है, जो एक बड़े शराबी कम्फ़र्ट के तहत बहुत गर्म हो जाता है। मिल्कवेड मिडवेस्ट में भी काफी बढ़ता है, इसलिए वहाँ पर्याप्त मात्रा में उपलब्ध है।

लेकिन यहाँ वास्तव में अच्छी बात है। मिल्कवीड एकमात्र ऐसा पौधा है जिस पर मोनार्क तितलियाँ अंडे देती हैं - और वे विलुप्त होने के करीब हैं। यह महत्वपूर्ण था। कंपनी को पता था कि वे मिलेनियल मार्केट पर कब्जा करना चाहते हैं। मिलेनियल्स बहुत ही मिशन-सचेत हैं। जेफरी कंपनी के ब्रांड संदेश को बदलने में मदद करने में सक्षम था: न केवल आपको एक महान उत्पाद मिल रहा है, आप वास्तव में मोनार्क तितलियों को बचाने में भाग ले रहे हैं।

उनके पास वास्तव में पहले से बहुत अधिक ब्रांड संदेश नहीं है। बहुत सारी वेबसाइटों की तरह, यह सिर्फ एक विवरणिका की तरह लगा, "ये आपके विकल्प हैं।" लेकिन अब जब आप उनकी वेबसाइट पर जाते हैं, ogallalacomfort.com, उनका ब्रांड संदेश है, "बिस्तर जो सांस लेता है और तितलियों को बचाता है।" आप इसे सही कर रहे हैं सामने। प्रतिधारण दर लगभग 147% बढ़ी और वेबसाइट पर समय व्यतीत हुआ और बिक्री में 33% की वृद्धि हुई।

इस कड़ी से मुख्य तकलीफ:

• जेफरी के बारे में और अधिक जानकारी प्राप्त करें वेबसाइट.
• जेफरी की किताब पढ़ें लिंगौ भाषा और उनकी अगली पुस्तक के लिए देखें, जिसका शीर्षक अस्थायी है प्रथम पृष्ठ छापें.
• जेफरी की सुनो रचनात्मक योद्धा पॉडकास्ट।
• भरें लिंगो की समीक्षा सुझावों के लिए अपने स्वयं के संदेश को पुनः प्राप्त करने के लिए।
• चेक आउट सोशल मीडिया मार्केटिंग वर्ल्ड 2020.
• सोशल मीडिया परीक्षक से अनन्य सामग्री और मूल वीडियो देखें यूट्यूब.
• हमारे साप्ताहिक सोशल मीडिया मार्केटिंग टॉक शो को शुक्रवार को सुबह 10 बजे प्रशांत पर देखें Crowdcast.

तुम क्या सोचते हो? अपने आदर्श ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सही संदेश चुनने पर आपके विचार क्या हैं? कृपया नीचे अपनी टिप्पणियां साझी करें।